Архив рубрик: Блог

Когда приходит время принимать трудные решения, многие люди любят следовать за другими в вопросе. Но иногда следование за толпой может сбить вас с пути, особенно в быстро меняющемся мире цифрового маркетинга.

В веб-дизайне вы можете увидеть популярные онлайн-практики, которые, кажется, имеют смысл для веб-мастеров. Однако многое из того, что модно и популярно, не является передовым опытом веб-дизайна. Поскольку мы занимаемся входящим маркетингом, мы фокусируемся на веб-сайтах, которые привлекают нужных посетителей, превращают их в потенциальных клиентов, помогают им стать клиентами и информируют клиентов, чтобы они продвигали ваш бизнес среди своих коллег. Поэтому, когда мы критикуем распространенные методы разработки веб-сайтов, это происходит потому, что они часто не помогают обеспечить положительную рентабельность инвестиций для вашего бизнеса с точки зрения потенциальных клиентов и возможностей продаж, а некоторые методы могут отвлекать пользователей от цифрового опыта. Читать далее

Когда дело доходит до создания общего маркетингового плана, многим компаниям необходимо добавить в него местный маркетинг. В частности, локальная поисковая оптимизация (SEO) может стать мощным способом привлечения клиентов и важным компонентом цифрового маркетинга. На самом деле, ошибки в локальном SEO могут оказать существенное негативное влияние на локальный бизнес.

Как сказал Нил Патель, новый SEO — это контент-маркетинг. Однако с локальным SEO уравнение обычно немного отличается. Одна из лучших стратегий для локального SEO — это сочетание богатого органического контента с рядом других стратегий, полезных для включения местного охвата в программу SEO. При создании контента не забывайте о контент-стратегии. Читать далее

Внедрение автоматизации воронки продаж стало обязательным ресурсом для отделов продаж в мире с непостоянными перспективами. Прошли те времена, когда вы могли рассчитывать только на холодные звонки или рекламу для создания возможностей для вашего бизнеса. Тактика прерывания быстро теряет популярность среди потенциальных клиентов, которые теперь могут провести большую часть своего исследования перед покупкой.

Сегодняшний клиент ищет ценность, новую информацию и опыт. Предоставление им ценности с каждым прикосновением создает доверие и является ядром методологии Inbound. Автоматизация воронки маркетинга и продаж для каждого типа потенциального клиента (лица покупателя) и продукта или решения позволяет маркетологам и продавцам быстрее привлекать, развивать и заключать сделки, а также гарантирует, что бизнес не потеряет из виду потенциальных клиентов.

Бонусная общая инфографика: Как найти клиентов, привлечь потенциальных клиентов и закрыть продажи

Во время недавней беседы со старшим торговым представителем он заявил, что на успех продаж влияет не только соответствие продукта, но и своевременность удовлетворения потребностей потенциального клиента. Автоматизация воронки продаж позволяет отделам продаж оставаться на связи виртуально, обеспечивая при этом ценность до тех пор, пока у потенциального клиента не возникнет острая необходимость или когда продавец не сможет преобразовать свою скрытую боль в боль, чтобы повысить приоритет покупки. Читать далее

Хотите добиться успеха с помощью цифрового маркетинга? Если ваш ответ «да», то вам нужно знать, как работает оптимизация коэффициента конверсии (обычно называемая CRO) и почему она так важна. Понимание того, как посетители перемещаются по вашему сайту и что они делают, попав туда, имеет решающее значение. Это дает вам понимание, необходимое для достижения цели вашего веб-сайта, будь то продажа определенного продукта или услуги. Думайте о конверсии как о посетителе веб-сайта, который заполнил форму на вашем веб-сайте, например, подписался на подписку или просто завершил процесс оформления заказа.

Читать далее

Стратегия в социальных сетях важна для вашего бизнеса. К настоящему моменту вы, вероятно, уже знаете, что дни большинства тактик прямого исходящего маркетинга (рассылка по электронной почте, прямая почтовая рассылка, холодные звонки и т. д.) уходят в прошлое от продаж от двери до двери и динозавров. Взаимосвязанный характер этой цифровой эры проложил путь входящему маркетингу к доминированию как наиболее успешному маркетинговому подходу. Это верно для компаний во всех отраслях, но для технологической компании особенно важно провести звездную маркетинговую кампанию. Читать далее

В культуре стартапов есть принцип, который приписывают Ури Левину, основателю Waze.. В нем говорится, что вы должны «влюбиться в проблему, а не в решение, а остальное приложится». Основная цель решения проблем — найти решения, которых у вас еще нет.

Входящие маркетологи могут использовать мышление, направленное на решение проблем, в качестве основы для дисциплинированного процесса, чтобы найти самый высокий коэффициент конверсии для маркетинга и воронок продаж. Начиная с лучших начальных условий, вы можете экспериментировать, пока не найдете пики оптимизации коэффициента конверсии.

В реальности динамичных рыночных площадок контент-маркетологи знают, что это означает постоянное тестирование контента на соответствие трафику, поскольку пики смещаются в ответ на сбои и инновации по мере развития рынков и требований клиентов. Читать далее

Сегодня понедельник, 21 августа 2017 года, и полоса в центре Соединенных Штатов переживает полное затмение. Темнота, возможно, была неожиданностью для некоторых людей, которые либо недавно смутно осознали, либо узнают об этом, когда это происходит. Другие люди годами ждали этого события с волнением. Итак, какое отношение солнечное затмение имеет к цифровому маркетингу?

Мне приходит в голову мысль, что опыт солнечного затмения — отличная метафора важности применения предвидения и интереса к вашей маркетинговой стратегии. Маркетологи, которые заглядывают вперед и планируют исключительные события, такие как затмения, могут влиять на впечатления аудитории в свою пользу. Читать далее

На протяжении десятилетий стратегия продаж была сосредоточена на продвижении товаров и услуг непосредственно потенциальным клиентам. В большинстве случаев применялся подход «распыли и молись»: от стояния на углах улиц с криками о том, почему вы должны покупать, до рекламы на рекламных щитах и ​​в газетах, которая попадала на глаза большому количеству глаз, многие из которых не интересовались тем, что продается. .

Бонусная общая инфографика: Как найти клиентов, привлечь потенциальных клиентов и закрыть продажи

Читать далее

Методология входящих продаж привлекает к вам потенциальных клиентов, которые соответствуют профилям клиентов, которых вы можете обслуживать лучше всего. Основная цель — создать опыт продаж, который поможет потенциальным клиентам выбрать ваши продукты и услуги. Конечная цель — доставить удовольствие этим покупателям, чтобы они стали вашими промоутерами.

Инициатива в продажах сместилась, чтобы отразить силу покупателей в эпоху цифровых технологий. Маркетологи и отделы продаж могут реагировать и добиваться успеха в новом порядке, принимая структуру методологии входящего трафика, в которой (для маркетинга) вы привлечь, преобразовать, закрыть и восторг покупателей и превратить их в промоутеров вашего бренда. Методология входящих продаж заимствована из входящего маркетинга, но использует метод охвата продаж, чтобы привлечь современного покупателя к идентифицировать, соединять, исследовать и советовать стадии вовлечения.

Бонусная общая инфографика: Как найти клиентов, привлечь потенциальных клиентов и закрыть продажи

Традиционные продажи терпят неудачу в этом цифровом мире

Холодные звонки и прямая почтовая рассылка были эффективны, когда продажа на массовом рынке была единственным выходом. Этот традиционный подход к продажам больше не производит впечатления на покупателей, и теперь они имеют право диктовать, как будет происходить процесс.

Ориентированная на покупателя философия методологии входящих продаж означает, что клиенты проделают большую часть работы, чтобы понять, подходят ли они вам, прежде чем они обратятся к вам. Покупатели теперь подходят к столу, вооруженные информацией.

Старые исходящие продажи воспринимаются как напористый, дорогой и неэффективный процесс. Входящие продажи — это гораздо более эффективное распределение вашего самого ценного ресурса, ваших людей, потому что оно привлекает потенциальных клиентов на их условиях.

В то время как традиционный процесс продаж был транзакционным и определялся приоритетами продавца, входящие продажи создают опыт, который решает для клиента. Как продавец, вы работаете над обучением и поддержкой своих покупателей, используя цифровые активы, отвечающие потребностям покупателей.

Бонусное предложение: Загрузите руководство по входящим продажам: преобразование способа продаж для современного покупателя

Путь покупателя обновлен для продаж

Поскольку баланс сил в настоящее время благоприятствует покупателям, жизненно важно понять опыт с их точки зрения. Клиент проходит этапы осознание, рассмотрение и решението есть входящий маркетинг Путь покупателя.

Проще говоря, входящий как концепция означает сосредоточение внимания на решении проблем, разочарований и целей отдельных покупателей. Стратегия входящих продаж преобразует ваши отношения с покупателями в свете большей уверенности, которую они им привносят.

Персонажи обеспечивают фокус для входящих продаж

Методология входящих продаж использует персоны как часть структуры, чтобы сфокусировать и направить ваши ресурсы контента в соответствии с путешествием покупателя. Персона — это профиль, который отражает сущность наиболее вероятного кандидата на покупку ваших продуктов и услуг.

С четко определенными персонажами, которые будут руководить вашим процессом маркетинга и продаж, ваши потенциальные клиенты найдут вас с помощью поиска в Интернете и социальных сетях. Ваши тщательно продуманные персонажи позволят вам предоставить ценную информацию, чтобы нужные потенциальные клиенты могли найти вас.

Знание уравновешивает отношения

Ваши покупатели имеют больше информации, чем когда-либо прежде; они могут изучить вашу компанию в Интернете так быстро, как вы можете для них. Ваш контакт также может исследовать вас лично, а поскольку доверие необходимо для успешных входящих продаж, это означает, что ваша репутация в Интернете драгоценна.

Лучшие практики входящих продаж разработаны таким образом, чтобы обеспечить положительный опыт продаж для покупателя; это означает продавать таким образом, чтобы он отражал процесс покупки клиента, принося ценность при каждом прикосновении.

Входящая стратегия меняет то, что значит продавать

В то время как входящий маркетинг и продажи работают вместе, чтобы потенциальные клиенты могли вас найти, работа вашего отдела продаж по-прежнему заключается в том, чтобы помочь покупателям на этапе принятия решения, а также на этапах закрытия и получения удовольствия от входящего процесса. Принятие методологии входящих продаж означает изменение способа таргетинга клиентов. Продавайте потенциальным клиентам, которые соответствуют вашим предложениям.

Продавцы по-прежнему играют важную роль в этом процессе. Исследование Hubspot.com показывает, что, хотя клиенты гораздо лучше информированы, чем десять лет назад, у них часто есть пробелы в знаниях, которые может заполнить только ваша команда по продажам.

Чтобы максимизировать ценность вашего процесса продаж, измените способ поиска клиентов. Тщательно исследуйте своего покупателя, чтобы знать, кто он как организация. Воплощайте этот чуткий подход, устанавливая взаимопонимание с вашим контактом как с человеком, зная, кто они, и говорите на их языке, чтобы построить отношения. Всегда быть полезным. Бизнес больше не B2B или B2C, это H2H (человек-человек)! В то время как покупатель проходит этапы входящего маркетинга: осведомленность, рассмотрение и решение, представитель входящих продаж должен:

• Определите подходящих потенциальных клиентов среди их лидов и целей
• Общайтесь с ними, предоставляя ценность при каждой попытке аутрич-контакта.
• Изучите их потребности во время телефонного разговора
• Посоветуйте им, как решить их проблему, когда они строят с ними отношения.

Этот подход к входящим продажам демонстрирует вашим потенциальным клиентам, что вы отличаетесь от них больше, чем традиционный продавец. Методология входящих продаж требует, чтобы вы были слушателем и преподавателем в рамках вашего взаимодействия. Доверие, которое вы создадите в результате такого взаимодействия, принесет вам право просить о заработанном вами бизнесе.

Стратегия Bristol для входящего маркетинга и продаж

Входящие продажи означают создание положительного опыта для покупателя как человека, в то время как вы удовлетворяете его потребность как организации. Бристоль Стратегия — это комплексное агентство по входящим продажам для всех этапов вашего маркетинга и воронки продаж. Свяжитесь с нами, чтобы узнать, как входящие продажи могут положительно изменить ваши отношения с покупателями.

Не убежден? Ознакомьтесь с отчетом об исследовании, в котором показано, как покупатели воспринимают продажи в современном цифровом мире. Скачать: Выступление покупателя: как должны развиваться продажи в современную эпоху.

Bristol Strategy — это агентство входящего маркетинга с полной воронкой и агентство входящих продаж, предлагающее полный набор услуг входящего маркетинга, которые позволяют нашим клиентам превзойти свои бизнес-цели, изменив способ взаимодействия с покупателем в Интернете. Свяжитесь с нами, чтобы узнать больше о том, как наш опыт и возможности могут помочь развитию вашего бизнеса.

Изображение современного покупателя Авторское право: 123RF Stock Photo

Входящие продажи Изображение Авторское право: Hubspot

Общение с потенциальными клиентами по телефону по-прежнему является каналом, который отделы продаж используют для связи и повышения осведомленности потенциальных покупателей о своих брендах. Однако с изменениями в технологиях и все более неохотным отношением покупателей стало намного сложнее устанавливать постоянные связи таким образом. Таким образом, возникает вопрос о Что делать, если потенциальные клиенты не реагируют на попытки охвата продаж?

Привлечение потенциальных клиентов к ответу на телефонный звонок — это процесс, который сопоставляет ваши активы и команду по продажам с тем путем, который покупатель проходит вместе с вами. Даже дружеский звонок вежливости бессмыслен, если защита ваших потенциальных клиентов настолько высока, что они не ответят на ваш звонок.

Эта уклончивость была одной из трудностей, которые были образом жизни в эпоху массового маркетинга и кампаний по внешним продажам. Однако эта борьба не должна быть такой интенсивной, если вы примете методологию входящих продаж и подходящий набор инструментов для обеспечения продаж, которые помогут вам автоматизировать процесс.

Бонусная общая инфографика: Как найти клиентов, привлечь потенциальных клиентов и закрыть продажи

Для изменения отношения и вариантов покупателя требуются новые инструменты продаж

Исследование восприятия продаж Hubspot за первый квартал 2016 года показало, что 37 процентов респондентов считают, что общение с потенциальными клиентами является главной проблемой. Интересно, что единственное действие, которое респонденты сочли более трудным, — это создать ощущение безотлагательности для потенциальных клиентов. Кроме того, 84 процента покупателей сообщили о негативном опыте что они приписали чрезмерно напористым торговым представителям.

Разрозненный подход традиционного исходящего маркетинга в наши дни не работает. Покупатели лучше осведомлены о продуктах и ​​услугах, в которых они нуждаются, и они предпочитают быть более разборчивыми в том, с кем они будут говорить и слушать.

Торговые представители часто считали работу по холодным звонкам потенциальным клиентам утомительной и разочаровывающей. Суть квалификации заключается в том, чтобы отделить потенциальных клиентов, у которых есть мотивирующая потребность в покупке ваших продуктов или услуг, от тех, которые могут быть заинтересованы, но не мотивированы.

Методология входящих продаж решает эти проблемы, формулируя усилия по охвату, как стратегия, которая уважительно предлагает ценность и нацелена на контент там, где это приветствуется, а затем предоставляет решения для нужд ваших покупателей. Inbound обеспечивает процесс, с помощью которого можно эффективно исследовать и классифицировать потенциальных клиентов, прежде чем вкладывать значительные средства, что помогает как продавцам, так и покупателям.

Расширение охвата торговых представителей с помощью Sales Enablement

Цель поддержки входящих продаж состоит в том, чтобы создать условия, в которых ваши потенциальные клиенты будут значительно более отзывчивы, когда вы обратитесь к ним — вы не будете восприниматься как «напористый». Ваши потенциальные клиенты с большей вероятностью ответят на ваш звонок, если они уже взяли на себя небольшие обязательства по каналам поддержки. Когда вы сосредоточите свои усилия на этих более квалифицированных покупателях, которым ваши предложения нужны как решение определенной проблемы, они будут более приветливы и, вероятно, будут участвовать в процессе продажи.

Когда вы вознаградите эти контакты полезным контентом, общение с вашим отделом продаж станет для них удобным шагом вперед. Кроме того, предварительный процесс помогает квалифицировать потенциальных клиентов и устанавливать их точные потребности, что является более эффективным распределением ценного (и дорогого) времени вашей команды.

Чтобы ваш подход к продажам был эффективным, он должен предлагать ценность при каждом прикосновении:

> Выслушивал потребности потенциальных клиентов
> Не будь навязчивым
> Предоставьте соответствующую информацию
> Отвечает своевременно
> Предоставляет ряд возможностей, даже выходящих за рамки его/ее предложений
> Заботится об успехе бизнеса потенциального клиента
> Подробно описывает, как вы можете помочь потенциальному клиенту добиться успеха.

Создание опыта, который движет покупателем

Преобразование в входящие продажи требуют изменения отношения и культуры. Наиболее существенные изменения — это возможность автоматизировать поиск и общение с вашими контактами, чтобы лучше использовать активы контента. В рамках этой практики группы входящих продаж должны нести ответственность за создание контента для покупателей и/или работать со своей маркетинговой командой над созданием контента, ценного для охвата входящих продаж.

Поддержка продаж предоставляет ресурсы, которые соответствовать пути пути покупателя. Программа автоматизированных электронных писем может помочь повысить осведомленность и способствовать рассмотрению. Предложения, которые представляют ваш бренд с ценными информационными продуктами, такими как информация о ценах, электронные книги и тематические исследования клиентов, чтобы информировать и укреплять доверие и взаимодействие.

Контент, который соответствует этапу пути покупателя, соответствует тому, на каком этапе процесса он находится. Несмотря на то, что покупатель хочет поговорить с продавцом на этапе рассмотрения (см. диаграмму ниже), вы должны привлечь его на этапе информирования, чтобы получить право поговорить с ним, когда он будет готов.

Как вы можете себе представить, усилия, направленные на то, чтобы понять, на каком этапе пути находится покупатель, разработать ценные информационно-пропагандистские сообщения и отслеживать, где вы находитесь с каждым из 50–100 потенциальных клиентов, которых вы пытаетесь заинтересовать, являются сложной задачей. Существуют инструменты отслеживания и автоматизации продаж, которые усиливают процесс охвата продаж.

С инструментами для автоматизировать, отслеживать и анализировать как потенциальные клиенты реагируют, вы можете сегментировать их и отслеживать через наиболее подходящий канал. Вы будете знать, когда они достигнут стадии принятия решения, чтобы вы могли обратиться к ним в нужное время, чтобы закрыть продажи.

Преобразование с помощью специализированной поддержки агентства по приему вызовов

Консультации с внешним агентством по внедрению методологии входящих продаж могут быть разницей между успехом и неудачей. Bristol Strategy предоставляет важные рекомендации по преобразованию вашего бренда. и инструменты поддержки продаж, чтобы повысить эффективность продаж.

Если потенциальные клиенты находят ценность в опыте взаимодействия с вашими автоматизированными каналами и контентом, это меняет игру. Эти покупатели будут рады ответить на телефонные звонки и связаться с вашими представителями напрямую, когда наступит подходящее время. Чтобы узнать, как Bristol Strategy может помочь вам заставить потенциальных клиентов постоянно отвечать на звонки, свяжитесь с нами сегодня.

Чтобы узнать больше о методологии входящих продаж, загрузите электронную книгу: Руководство по входящим продажам, как преобразовать способ продажи современному покупателю.

Bristol Strategy — это агентство входящего маркетинга с полной воронкой и агентство входящих продаж, предлагающее полный набор услуг входящего маркетинга, которые позволяют нашим клиентам превзойти свои бизнес-цели, изменив способ взаимодействия с покупателем в Интернете. Свяжитесь с нами, чтобы узнать больше о том, как наш опыт и возможности могут помочь развитию вашего бизнеса.

Авторское право на изображение: Три изображения, использованные в этой статье в блоге, взяты из исследовательского отчета Hubspot: «Высказывания покупателей: как должны развиваться продажи в эпоху цифровых технологий».