Разница между входящими продажами и исходящими продажами

На протяжении десятилетий стратегия продаж была сосредоточена на продвижении товаров и услуг непосредственно потенциальным клиентам. В большинстве случаев применялся подход «распыли и молись»: от стояния на углах улиц с криками о том, почему вы должны покупать, до рекламы на рекламных щитах и ​​в газетах, которая попадала на глаза большому количеству глаз, многие из которых не интересовались тем, что продается. .

Бонусная общая инфографика: Как найти клиентов, привлечь потенциальных клиентов и закрыть продажи

Со временем тактика развивалась вместе с технологиями. Прямая почтовая рассылка, холодные звонки и нетворкинг оказались немного более эффективными (но столь же трудоемкими) для продавцов, которые отчаянно пытались выполнить свои растущие квоты. Набирать доллары и проводить множество встреч, чтобы заключить небольшое количество существенных сделок, — это не лучший способ для роста и масштабирования бизнеса.

Тем временем потребители стали более сообразительными. Они привыкли к нереалистичным обещаниям рекламы и теперь считают, что вопиющие коммерческие предложения мгновенно отталкивают. Вместо этого они хотят прийти к своим собственным выводам, будучи уверенными в том, что они провели свое исследование и принимают бесстрастные решения, основанные на фактах и ​​рентабельности инвестиций.

Чтобы соответствовать предпочтениям и требованиям этой новой парадигмы, торговые и маркетинговые организации должны внести фундаментальные коррективы в свои подходы, начиная от того, как они позиционируют свои предложения, и заканчивая тем, как они распределяют свой маркетинговый бюджет и структуру своих организаций. Важнейшим ключом к успеху является понимание различий между исходящими и входящими продажами.

Совет для профессионалов: узнайте, как должны развиваться продажи в эпоху цифровых технологий, загрузив этот исследовательский отчет.

Метод исходящих продаж:

Outbound Sales пытается активно связаться и вызвать интерес у как можно большего числа потенциальных клиентов, вопиющим образом выставляя напоказ атрибуты и преимущества продукта или услуги. Это навязывание общих коммерческих предложений потенциальным покупателям, независимо от того, где они находятся на пути к покупке. Он активно стремится заключать сделки и часто воспринимается как настойчивый, поскольку все зависит от графика и повестки дня продавца, а не клиента.

Исходящие продажи могут включать в себя некоторый уровень таргетинга и идентификации потенциальных клиентов (вы не слышали о слишком большом количестве продавцов, которые звонят студентам колледжей, пытаясь продать им бульдозеры), но в основном это универсальный подход. В сегодняшнем мире персонализации и бесконечного выбора это квадратный колышек вместо круглой дыры.

Методология входящих продаж:

Входящие продажи ориентированы на встречу с потенциальными покупателями там, где они уже есть. Вместо того, чтобы объяснять им, почему им нужен XT-3000 и насколько он хорош, стратегии входящих продаж сосредоточены на предоставлении полезного контента и информации потенциальным клиентам, которые касаются их собственных проблем и ситуаций. Чтобы этот контент был ценным, он должен выходить далеко за рамки описания характеристик продуктов или отзывов довольных клиентов; он должен предоставлять данные и полезную информацию даже для людей, которые в конечном итоге не совершают покупку.

Профили покупателей — это один из способов, с помощью которого деятельность по входящим продажам создает персонализированный контент для своей аудитории. Выяснение того, кто, скорее всего, купит ваш продукт, позволяет организациям лучше понять своих потенциальных клиентов и сосредоточить свою деятельность на людях, которые с наибольшей вероятностью действительно что-то купят. Понимание интересов, страхов, опасений и общего опыта каждого человека является отправной точкой для действий по входящим продажам, поскольку контент и обмен сообщениями используются для информирования и связи с ними.

Как и люди, персонажи не статичны — они узнают больше о возможных решениях своих проблем, доводят до сведения внутренних заинтересованных сторон, обеспечивают бюджет, тестируют и тестируют, прежде чем, наконец, принять окончательное решение. Эти этапы пути покупателя можно разделить на этапы осведомленности, рассмотрения и принятия решения.

С каждым шагом на этом пути они становятся более сообразительными, умными и информированными, а сообщения и контент, которые они ищут, должны соответствовать этим обстоятельствам и продолжать приносить пользу. Отслеживание потребления и взаимодействия с контентом каждого потенциального клиента — это способ заполнить их цифровой профиль и определить, какое действие, сообщение или элемент контента лучше всего подходят для следующего этапа.

В дополнение к тому, что ваши персонажи развиваются по своим индивидуальным путям к покупке, ваше предложение вполне может иметь несколько персонажей, которые могут быть потенциальными покупателями, независимо от того, продаете ли вы в разных отраслях или у вас просто есть несколько типов пользователей и вариантов использования в одной и той же вертикали. . Опять же, именно здесь персонализированный контент является ключом к успеху входящих продаж.

С точки зрения продаж и маркетинга существует четыре стадии жизненного цикла продаж клиентов:

1. Определить этап— Профессионалы по входящим продажам знают, что поиск подходящих потенциальных клиентов, на которых можно сосредоточить свою энергию, — это наилучшее использование их ресурсов. На этом начальном этапе вы сопоставляете лидов с персонами и точками входа потенциальных клиентов в воронку продаж.
2. Подключить этап— Здесь вы активно связываетесь с лидами, предоставляя соответствующий контент на основе того, что вы знаете о них на данный момент. Опять же, это не рекламный ход, а скорее источник информации для любопытных потенциальных клиентов. В модели исходящих продаж обычно все начинается именно с этого, когда продавцы забивают непроверенных потенциальных клиентов общими предложениями и материалами.
3. Исследуйте сцену— Это фаза слушания и вопросов. Вы знаете, что они заинтересованы, и теперь пришло время покопаться и посмотреть, что наиболее важно для ваших потенциальных клиентов, отметив для себя, какие функции и преимущества будут наиболее ценными для каждого потенциального клиента.
4. Консультировать Стадия— Как заслуживающий доверия и доверенный консультант, теперь вы можете предоставить потенциальным клиентам очень персонализированную презентацию, в которой будут рассмотрены все проблемы, проблемы и болевые точки, которые вы определили, чтобы добраться до этой точки.

Если это похоже на Методология входящих продаж это намного больше работы, чем традиционная тактика исходящих продаж, вы не совсем ошибаетесь; Входящие продажи требуют тренировки гораздо большего количества мускулов, чем грубая сила, повторяющиеся действия отделов продаж старой школы. Вам нужно будет создавать отличный контент, который связывает потенциальных клиентов на протяжении всего их пути, обеспечивать его доступность и возможность обнаружения, создавать убедительные призывы к действию и отслеживать поведение и взаимодействие тысяч потенциальных клиентов. Если ваша маркетинговая команда внедряет входящий маркетинг и разработала контент-стратегию, то, скорее всего, они уже создали много ценного контента, который может быть применен для работы с отделом продаж.

С правильными структурами, технологическими решениями и лучшими практиками входящие продажи могут создать гораздо больше возможностей для высококачественных продаж и подготовить их к реальной покупке, когда вы, наконец, сделаете большой запрос.

Внедрение входящих продаж и правильное выполнение этих задач — важное обязательство, поэтому не пытайтесь делать это в одиночку и соглашаться на посредственные результаты. Ищите опытного консультанта, который поможет вам настроить правильные инструменты и подходы, чтобы настроить вашу команду на долгосрочный успех. Ознакомьтесь с электронной книгой: «Руководство по входящим продажам, изменяющим способ продаж для современного покупателя».

Bristol Strategy — это агентство входящего маркетинга с полной воронкой и агентство входящих продаж, предлагающее полный набор услуг входящего маркетинга, которые позволяют нашим клиентам превзойти свои бизнес-цели, изменив способ взаимодействия с покупателем в Интернете. Свяжитесь с нами, чтобы узнать больше о том, как наш опыт и возможности могут помочь развитию вашего бизнеса.

Image #1 Авторское право: 123RF Фото со стока — Изображение #2 Авторское право: Хабспот