Как автоматизация воронки продаж повышает производительность и рост

Внедрение автоматизации воронки продаж стало обязательным ресурсом для отделов продаж в мире с непостоянными перспективами. Прошли те времена, когда вы могли рассчитывать только на холодные звонки или рекламу для создания возможностей для вашего бизнеса. Тактика прерывания быстро теряет популярность среди потенциальных клиентов, которые теперь могут провести большую часть своего исследования перед покупкой.

Сегодняшний клиент ищет ценность, новую информацию и опыт. Предоставление им ценности с каждым прикосновением создает доверие и является ядром методологии Inbound. Автоматизация воронки маркетинга и продаж для каждого типа потенциального клиента (лица покупателя) и продукта или решения позволяет маркетологам и продавцам быстрее привлекать, развивать и заключать сделки, а также гарантирует, что бизнес не потеряет из виду потенциальных клиентов.

Бонусная общая инфографика: Как найти клиентов, привлечь потенциальных клиентов и закрыть продажи

Во время недавней беседы со старшим торговым представителем он заявил, что на успех продаж влияет не только соответствие продукта, но и своевременность удовлетворения потребностей потенциального клиента. Автоматизация воронки продаж позволяет отделам продаж оставаться на связи виртуально, обеспечивая при этом ценность до тех пор, пока у потенциального клиента не возникнет острая необходимость или когда продавец не сможет преобразовать свою скрытую боль в боль, чтобы повысить приоритет покупки.

Следующая диаграмма из отчета State of Inbound 2017 демонстрирует, что, по мнению специалистов по продажам, сегодня сложнее, чем два-три года назад. Категории, выделенные зеленым цветом, относятся к охвату потенциальных клиентов и отзывчивости.

Находчивый клиент

Среднестатистический клиент проводит 66% исследований продукта и ищет отзывы клиентов, прежде чем даже поговорить с торговым представителем. По прогнозам Gartner, к 2023 году этот показатель составит 85%. Недавний отчет State of Inbound (диаграмма выше) показал, что пункт номер один, с которым командам по продажам сейчас труднее, чем 3 года назад, — это получение ответов от потенциальных клиентов.

Чтобы понять, насколько отличаются сегодняшние клиенты с их огромным количеством цифровой информации, подумайте вот о чем:

Также важно отметить, что из-за желания потребителя самостоятельно помочь в процессе покупки Super Monitoring обнаружил, что отсутствие оптимизации вашего веб-сайта для мобильного устройства сродни закрытию вашей компании. лишний день вне недели. Это то, насколько важна доступная информация для ваших клиентов и что помогает им принять решение о покупке. еще до того, как они поговорят с отделом продаж.

Информирование без перерыва

Подрывные тактики, такие как всплывающая реклама, интернет-баннеры, холодные звонки и электронные рассылки, часто воспринимаются потенциальными клиентами как раздражающие. Они хорошо разбираются в способах игнорировать и избегать тактики массового маркетинга. Ваша компания должна предоставить потенциальным клиентам возможность самостоятельно сделать вывод о том, что ваши продукты или услуги им подходят. Этот подход поддерживает охват продаж, потому что потенциальные клиенты всегда проверяют ваш веб-сайт, когда происходит холодный (или теплый) охват.

Маркетинг может поддерживать продажи за счет формирования спроса:

Генерация спроса — это набор действий, которые направляют поток лидов на вершину маркетинговой воронки и подталкивают их к обсуждению с продажами. При внедрении входящего маркетинга эти потенциальные клиенты становятся «теплыми» к тому времени, когда они взаимодействуют с торговым представителем, что позволяет им быть партнером-консультантом и приносить большую пользу при построении доверия. Этот список инструментов позволяет маркетингу эффективно реализовать формирование спроса.

Содержание блога – Ценные посты, которые ждут, когда они понадобятся пользователю, расширяя охват вашего веб-сайта поисковыми системами и демонстрируя ваш профессиональный опыт.

Взаимодействие в социальных сетях – Обращаясь непосредственно к аудитории, которая решила следить за вашей компанией, предоставляя контент, профессиональные контакты и понимание.

Поисковая оптимизация (SEO) — Креативное продвижение вашего веб-сайта в списке результатов обычного поиска, когда потенциальные клиенты ищут решение проблемы.

Рекламная рассылка – Электронный маркетинг, сильно отличающийся от рассылок по электронной почте, представляет собой ресурс с возможностью подписки/отключения, который дает вашему бизнесу возможность предоставлять ценные статьи, обновления и возможности способом, оптимизированным для их нужд, и продвигать их к следующему этапу развития. их потребность в информации.

Премиум-контент – Если блог недостаточно подробен, чтобы описать решение или углубиться в проблему, рассмотрите в качестве предложения длинную часть контента, такую ​​как официальный документ или электронную книгу, и попросите контактную информацию в обмен на доступ.

Платная реклама — Платформы социальных сетей вышли за рамки простого обмена изображениями вашего любимого события. Они стали высокоцелевыми рекламными платформами, которые могут сосредоточиться на привлечении ваших лучших потенциальных клиентов. Более того, с помощью специального кода отслеживания на вашем веб-сайте (называемого пикселем отслеживания) их также можно использовать для «перенацеливания» посетителей, которые посетили ваш веб-сайт, но не совершили покупку у вас. Мы всегда рекомендуем вам уточнить пути конверсии для потенциальных клиентов, прежде чем вкладывать большие средства в платную рекламу, просто чтобы убедиться, что ваши инвестиции оптимизированы.

Что такое автоматизация воронки продаж?

В прошлом взращивание потенциальных клиентов означало телефонные звонки, рассылку информации по почте и готовность преодолевать возражения на каждом этапе цикла покупки. Благодаря автоматизации маркетинговой воронки вы продвигаете лидов от одного этапа к другому с помощью автоматических электронных писем с подпиской и полезного контента, который вдохновляет их двигаться вперед. Например, предположим, что вы предлагаете бесплатную электронную книгу потенциальному покупателю, пока он или она находится в процессе диагностики своей проблемы или поиска решений (это называется этапом осознания на пути покупателя). Электронная книга обучает вашего контакта, побуждая его или ее рассматривать ваш бизнес как потенциальное решение. (называемый этапом рассмотрения на пути покупателя). Они изучают вашу способность удовлетворить их потребности.

Потенциальные клиенты не всегда проходят через ваш процесс линейным образом. Как показано на диаграмме ниже, генерация спроса, созданная маркетинговой командой, привлечет посетителей и превратит их в потенциальных клиентов. В то время как лиды, они будут развивать их, пока они не станут квалифицированными с помощью поведенческих сигналов или прося контакта. Продажи говорят с этими «подходящими лидами», и иногда они готовы к сотрудничеству, а другие нет. Возможности, которые не готовы, продолжают взращиваться до тех пор, пока они не будут готовы. Такой подход держит вашу компанию в центре внимания потенциальных клиентов, пока они не будут готовы купить.

Полезный совет: Используйте инструменты автоматизации маркетинга, чтобы автоматизировать взаимодействие вашего контента с потенциальными клиентами.

Контент, который вы предлагаете потенциальным клиентам, может быть представлен в нескольких различных формах.

• Публикация регулярного блога помогает им найти информацию, которую они ищут, а также делает вашу компанию лидером отрасли.
• Маркетинговые электронные письма также эффективны, потому что они предоставляют обновления продукта и другую ценную информацию по подписке.
• Взаимодействие через различные платформы социальных сетей вашей компании — это веселый и безопасный способ установить первоначальный контакт, а затем начать процесс взращивания.

Ваш контент должен быть как можно более интерактивным, чтобы выделиться среди конкурентов, представлять реальную ценность для ваших потенциальных клиентов и представлять информацию уникальным способом. Самое главное, этот тип контента легче отслеживать по сравнению со статическим контентом, таким как файл PDF. Видеомаркетинг — это фантастический способ добавить индивидуальности и интерактивности вашим маркетинговым усилиям. Видео также является отличным средством передачи информации, поскольку оно может передавать большой объем информации за очень короткое время, но при этом оно по своей сути оптимизировано для просмотра на мобильных устройствах.

«Лид-магнит» превращает случайных посетителей в потенциальных клиентов

У всех лучших стратегий есть одно общее: они позволяют клиенту выполнять поиск и предоставляют ресурсы, которые привлекают новых потенциальных клиентов. Думайте о своем опубликованном контенте как о магните; С минимальными усилиями ваша компания размещает информацию, которая превращает посетителей в потенциальных клиентов для вашей команды по продажам. Эти магниты называются контентом этапа осознания, поскольку они носят образовательный характер, решают проблемы и отвечают на вопросы.

Невероятная польза этого процесса в том, что ваш клиент ищет вас! Вместо того, чтобы ваша команда по продажам тратила свое время на обзвон потенциальных клиентов, которые могут не сработать, у вас будет хорошо разработанный веб-сайт, статьи и электронные письма, которые сделают всю работу за вас. Этот автоматизированный процесс позволяет вашим командам по продажам проводить время, разговаривая с потенциальными клиентами или помогая тем, кто готов совершить покупку.

Поток автоматизированной воронки

Как стадия осознания контент (блоги и первая электронная книга) работает как магнит, покупатели ищут решение проблемы, с которой они сталкиваются. По мере того, как они потребляют контент на этапе осведомленности, они узнают о том, как вы определяете проблему, и о лучших практических решениях их проблемы. Автоматическая воронка взращивает потенциальных клиентов, используя электронные письма, которые отвечают на общие вопросы, которые персона задает в начале своего исследовательского процесса. Эти обучающие электронные письма дразнят потенциального клиента потреблять контент на стадии рассмотрения.

Этап рассмотрения контент о вашем бизнесе. Он позиционирует ваш бизнес дифференцированно, будучи образовательно созданным. По мере того, как потенциальные клиенты знакомятся с информацией о вашей компании в электронной книге и на страницах веб-сайта, они узнают, почему ваш подход является лучшим. В то время как они потребляют этот контент, обучающие электронные письма дразнят потенциальных клиентов, чтобы конвертировать ценное предложение на этапе принятия решения, отвечая на распространенные возражения.

Когда покупатель достигает этап принятия решения, они уже провели большую часть своего исследования, чтобы выяснить, как они хотят удовлетворить свои потребности, и просмотрели информацию о вашей компании. Это когда ваша команда продаж завоевывает клиентов, честно и убедительно отвечая на сложные и подробные вопросы.

На этой диаграмме показан механизм контент-маркетинга и взращивания потенциальных клиентов для решения конкретной проблемы, ориентированной на конкретную личность покупателя.

Проблемы при автоматизации воронки продаж

У вас уже так много дел, что даже мысль о запуске программы маркетинга или продаж может показаться ошеломляющей. С другой стороны, вы знаете, что пренебрежение этим важным аспектом роста бизнеса может поставить ваш бизнес под угрозу. Ведение бизнеса достаточно сложно, но ваши проблемы выходят за рамки этого. Бизнес-лидеры изо всех сил пытаются определить, какая тактика маркетинга и продаж лучше всего подходит для их компании и как применить автоматизацию, чтобы их бизнес получил операционные рычаги для повышения эффективности своей команды.

Некоторые проблемы автоматизации:

• Наиболее эффективные способы получения контактной информации от посетителей веб-сайта
• Каким критериям должен соответствовать потенциальный клиент, чтобы считаться квалифицированным лидом
• Где и как часто размещать призыв к действию на вашем сайте
• Какой тип контента наиболее эффективен для вашей аудитории и как его создать, чтобы он соответствовал пути покупателя
• Когда и как проводить A/B-тестирование кампании по электронной почте, а также решать, какие клиенты и потенциальные клиенты должны получать каждое электронное письмо.
• Лучшие стратегии для охвата людей на каждом этапе их покупательского цикла (путь покупателя)

Эти проблемы кажутся знакомыми? Именно то, что вы решите делать отсюда, определяет ваш будущий успех. В конце концов, у большинства компаний нет ни ресурсов для каждого аспекта маркетинга или продаж, ни времени, чтобы делать это самостоятельно.

Автоматизация конвейера продаж повышает производительность

Вместо того, чтобы посвятить сотрудника единственной задаче создания автоматизированной модели маркетинга и продаж, многие компании ищут надежный ресурс, который поможет им автоматизировать свою воронку для них. Это именно та работа, которую мы делаем в Bristol Strategy — создание стратегий и тактик и их сочетание с автоматизацией, которая привлекает клиентов для вашего бизнеса. Загрузите электронную книгу «8 шагов по привлечению квалифицированных потенциальных клиентов» для своего бизнеса, чтобы узнать, как мы это делаем, и обратитесь к нам за помощью в автоматизации воронки маркетинга и продаж.

Загрузите исследовательский отчет State of Inbound 2017, чтобы узнать, как компании, подобные вашей, решают распространенные проблемы маркетинга и продаж.

Bristol Strategy — это агентство входящего маркетинга с полной воронкой и агентство входящих продаж, предлагающее полный набор услуг входящего маркетинга, которые позволяют нашим клиентам превзойти свои бизнес-цели, изменив способ взаимодействия с покупателем в Интернете. Свяжитесь с нами, чтобы узнать больше о том, как наш опыт и возможности могут помочь развитию вашего бизнеса.