Как заставить потенциальных клиентов отвечать на телефонные звонки с помощью входящих продаж

Общение с потенциальными клиентами по телефону по-прежнему является каналом, который отделы продаж используют для связи и повышения осведомленности потенциальных покупателей о своих брендах. Однако с изменениями в технологиях и все более неохотным отношением покупателей стало намного сложнее устанавливать постоянные связи таким образом. Таким образом, возникает вопрос о Что делать, если потенциальные клиенты не реагируют на попытки охвата продаж?

Привлечение потенциальных клиентов к ответу на телефонный звонок — это процесс, который сопоставляет ваши активы и команду по продажам с тем путем, который покупатель проходит вместе с вами. Даже дружеский звонок вежливости бессмыслен, если защита ваших потенциальных клиентов настолько высока, что они не ответят на ваш звонок.

Эта уклончивость была одной из трудностей, которые были образом жизни в эпоху массового маркетинга и кампаний по внешним продажам. Однако эта борьба не должна быть такой интенсивной, если вы примете методологию входящих продаж и подходящий набор инструментов для обеспечения продаж, которые помогут вам автоматизировать процесс.

Бонусная общая инфографика: Как найти клиентов, привлечь потенциальных клиентов и закрыть продажи

Для изменения отношения и вариантов покупателя требуются новые инструменты продаж

Исследование восприятия продаж Hubspot за первый квартал 2016 года показало, что 37 процентов респондентов считают, что общение с потенциальными клиентами является главной проблемой. Интересно, что единственное действие, которое респонденты сочли более трудным, — это создать ощущение безотлагательности для потенциальных клиентов. Кроме того, 84 процента покупателей сообщили о негативном опыте что они приписали чрезмерно напористым торговым представителям.

Разрозненный подход традиционного исходящего маркетинга в наши дни не работает. Покупатели лучше осведомлены о продуктах и ​​услугах, в которых они нуждаются, и они предпочитают быть более разборчивыми в том, с кем они будут говорить и слушать.

Торговые представители часто считали работу по холодным звонкам потенциальным клиентам утомительной и разочаровывающей. Суть квалификации заключается в том, чтобы отделить потенциальных клиентов, у которых есть мотивирующая потребность в покупке ваших продуктов или услуг, от тех, которые могут быть заинтересованы, но не мотивированы.

Методология входящих продаж решает эти проблемы, формулируя усилия по охвату, как стратегия, которая уважительно предлагает ценность и нацелена на контент там, где это приветствуется, а затем предоставляет решения для нужд ваших покупателей. Inbound обеспечивает процесс, с помощью которого можно эффективно исследовать и классифицировать потенциальных клиентов, прежде чем вкладывать значительные средства, что помогает как продавцам, так и покупателям.

Расширение охвата торговых представителей с помощью Sales Enablement

Цель поддержки входящих продаж состоит в том, чтобы создать условия, в которых ваши потенциальные клиенты будут значительно более отзывчивы, когда вы обратитесь к ним — вы не будете восприниматься как «напористый». Ваши потенциальные клиенты с большей вероятностью ответят на ваш звонок, если они уже взяли на себя небольшие обязательства по каналам поддержки. Когда вы сосредоточите свои усилия на этих более квалифицированных покупателях, которым ваши предложения нужны как решение определенной проблемы, они будут более приветливы и, вероятно, будут участвовать в процессе продажи.

Когда вы вознаградите эти контакты полезным контентом, общение с вашим отделом продаж станет для них удобным шагом вперед. Кроме того, предварительный процесс помогает квалифицировать потенциальных клиентов и устанавливать их точные потребности, что является более эффективным распределением ценного (и дорогого) времени вашей команды.

Чтобы ваш подход к продажам был эффективным, он должен предлагать ценность при каждом прикосновении:

> Выслушивал потребности потенциальных клиентов
> Не будь навязчивым
> Предоставьте соответствующую информацию
> Отвечает своевременно
> Предоставляет ряд возможностей, даже выходящих за рамки его/ее предложений
> Заботится об успехе бизнеса потенциального клиента
> Подробно описывает, как вы можете помочь потенциальному клиенту добиться успеха.

Создание опыта, который движет покупателем

Преобразование в входящие продажи требуют изменения отношения и культуры. Наиболее существенные изменения — это возможность автоматизировать поиск и общение с вашими контактами, чтобы лучше использовать активы контента. В рамках этой практики группы входящих продаж должны нести ответственность за создание контента для покупателей и/или работать со своей маркетинговой командой над созданием контента, ценного для охвата входящих продаж.

Поддержка продаж предоставляет ресурсы, которые соответствовать пути пути покупателя. Программа автоматизированных электронных писем может помочь повысить осведомленность и способствовать рассмотрению. Предложения, которые представляют ваш бренд с ценными информационными продуктами, такими как информация о ценах, электронные книги и тематические исследования клиентов, чтобы информировать и укреплять доверие и взаимодействие.

Контент, который соответствует этапу пути покупателя, соответствует тому, на каком этапе процесса он находится. Несмотря на то, что покупатель хочет поговорить с продавцом на этапе рассмотрения (см. диаграмму ниже), вы должны привлечь его на этапе информирования, чтобы получить право поговорить с ним, когда он будет готов.

Как вы можете себе представить, усилия, направленные на то, чтобы понять, на каком этапе пути находится покупатель, разработать ценные информационно-пропагандистские сообщения и отслеживать, где вы находитесь с каждым из 50–100 потенциальных клиентов, которых вы пытаетесь заинтересовать, являются сложной задачей. Существуют инструменты отслеживания и автоматизации продаж, которые усиливают процесс охвата продаж.

С инструментами для автоматизировать, отслеживать и анализировать как потенциальные клиенты реагируют, вы можете сегментировать их и отслеживать через наиболее подходящий канал. Вы будете знать, когда они достигнут стадии принятия решения, чтобы вы могли обратиться к ним в нужное время, чтобы закрыть продажи.

Преобразование с помощью специализированной поддержки агентства по приему вызовов

Консультации с внешним агентством по внедрению методологии входящих продаж могут быть разницей между успехом и неудачей. Bristol Strategy предоставляет важные рекомендации по преобразованию вашего бренда. и инструменты поддержки продаж, чтобы повысить эффективность продаж.

Если потенциальные клиенты находят ценность в опыте взаимодействия с вашими автоматизированными каналами и контентом, это меняет игру. Эти покупатели будут рады ответить на телефонные звонки и связаться с вашими представителями напрямую, когда наступит подходящее время. Чтобы узнать, как Bristol Strategy может помочь вам заставить потенциальных клиентов постоянно отвечать на звонки, свяжитесь с нами сегодня.

Чтобы узнать больше о методологии входящих продаж, загрузите электронную книгу: Руководство по входящим продажам, как преобразовать способ продажи современному покупателю.

Bristol Strategy — это агентство входящего маркетинга с полной воронкой и агентство входящих продаж, предлагающее полный набор услуг входящего маркетинга, которые позволяют нашим клиентам превзойти свои бизнес-цели, изменив способ взаимодействия с покупателем в Интернете. Свяжитесь с нами, чтобы узнать больше о том, как наш опыт и возможности могут помочь развитию вашего бизнеса.

Авторское право на изображение: Три изображения, использованные в этой статье в блоге, взяты из исследовательского отчета Hubspot: «Высказывания покупателей: как должны развиваться продажи в эпоху цифровых технологий».