Архив рубрик: Блог

Общение с потенциальными клиентами по телефону по-прежнему является каналом, который отделы продаж используют для связи и повышения осведомленности потенциальных покупателей о своих брендах. Однако с изменениями в технологиях и все более неохотным отношением покупателей стало намного сложнее устанавливать постоянные связи таким образом. Таким образом, возникает вопрос о Что делать, если потенциальные клиенты не реагируют на попытки охвата продаж?

Привлечение потенциальных клиентов к ответу на телефонный звонок — это процесс, который сопоставляет ваши активы и команду по продажам с тем путем, который покупатель проходит вместе с вами. Даже дружеский звонок вежливости бессмыслен, если защита ваших потенциальных клиентов настолько высока, что они не ответят на ваш звонок.

Эта уклончивость была одной из трудностей, которые были образом жизни в эпоху массового маркетинга и кампаний по внешним продажам. Однако эта борьба не должна быть такой интенсивной, если вы примете методологию входящих продаж и подходящий набор инструментов для обеспечения продаж, которые помогут вам автоматизировать процесс.

Бонусная общая инфографика: Как найти клиентов, привлечь потенциальных клиентов и закрыть продажи

Для изменения отношения и вариантов покупателя требуются новые инструменты продаж

Исследование восприятия продаж Hubspot за первый квартал 2016 года показало, что 37 процентов респондентов считают, что общение с потенциальными клиентами является главной проблемой. Интересно, что единственное действие, которое респонденты сочли более трудным, — это создать ощущение безотлагательности для потенциальных клиентов. Кроме того, 84 процента покупателей сообщили о негативном опыте что они приписали чрезмерно напористым торговым представителям.

Разрозненный подход традиционного исходящего маркетинга в наши дни не работает. Покупатели лучше осведомлены о продуктах и ​​услугах, в которых они нуждаются, и они предпочитают быть более разборчивыми в том, с кем они будут говорить и слушать.

Торговые представители часто считали работу по холодным звонкам потенциальным клиентам утомительной и разочаровывающей. Суть квалификации заключается в том, чтобы отделить потенциальных клиентов, у которых есть мотивирующая потребность в покупке ваших продуктов или услуг, от тех, которые могут быть заинтересованы, но не мотивированы.

Методология входящих продаж решает эти проблемы, формулируя усилия по охвату, как стратегия, которая уважительно предлагает ценность и нацелена на контент там, где это приветствуется, а затем предоставляет решения для нужд ваших покупателей. Inbound обеспечивает процесс, с помощью которого можно эффективно исследовать и классифицировать потенциальных клиентов, прежде чем вкладывать значительные средства, что помогает как продавцам, так и покупателям.

Расширение охвата торговых представителей с помощью Sales Enablement

Цель поддержки входящих продаж состоит в том, чтобы создать условия, в которых ваши потенциальные клиенты будут значительно более отзывчивы, когда вы обратитесь к ним — вы не будете восприниматься как «напористый». Ваши потенциальные клиенты с большей вероятностью ответят на ваш звонок, если они уже взяли на себя небольшие обязательства по каналам поддержки. Когда вы сосредоточите свои усилия на этих более квалифицированных покупателях, которым ваши предложения нужны как решение определенной проблемы, они будут более приветливы и, вероятно, будут участвовать в процессе продажи.

Когда вы вознаградите эти контакты полезным контентом, общение с вашим отделом продаж станет для них удобным шагом вперед. Кроме того, предварительный процесс помогает квалифицировать потенциальных клиентов и устанавливать их точные потребности, что является более эффективным распределением ценного (и дорогого) времени вашей команды.

Чтобы ваш подход к продажам был эффективным, он должен предлагать ценность при каждом прикосновении:

> Выслушивал потребности потенциальных клиентов
> Не будь навязчивым
> Предоставьте соответствующую информацию
> Отвечает своевременно
> Предоставляет ряд возможностей, даже выходящих за рамки его/ее предложений
> Заботится об успехе бизнеса потенциального клиента
> Подробно описывает, как вы можете помочь потенциальному клиенту добиться успеха.

Создание опыта, который движет покупателем

Преобразование в входящие продажи требуют изменения отношения и культуры. Наиболее существенные изменения — это возможность автоматизировать поиск и общение с вашими контактами, чтобы лучше использовать активы контента. В рамках этой практики группы входящих продаж должны нести ответственность за создание контента для покупателей и/или работать со своей маркетинговой командой над созданием контента, ценного для охвата входящих продаж.

Поддержка продаж предоставляет ресурсы, которые соответствовать пути пути покупателя. Программа автоматизированных электронных писем может помочь повысить осведомленность и способствовать рассмотрению. Предложения, которые представляют ваш бренд с ценными информационными продуктами, такими как информация о ценах, электронные книги и тематические исследования клиентов, чтобы информировать и укреплять доверие и взаимодействие.

Контент, который соответствует этапу пути покупателя, соответствует тому, на каком этапе процесса он находится. Несмотря на то, что покупатель хочет поговорить с продавцом на этапе рассмотрения (см. диаграмму ниже), вы должны привлечь его на этапе информирования, чтобы получить право поговорить с ним, когда он будет готов.

Как вы можете себе представить, усилия, направленные на то, чтобы понять, на каком этапе пути находится покупатель, разработать ценные информационно-пропагандистские сообщения и отслеживать, где вы находитесь с каждым из 50–100 потенциальных клиентов, которых вы пытаетесь заинтересовать, являются сложной задачей. Существуют инструменты отслеживания и автоматизации продаж, которые усиливают процесс охвата продаж.

С инструментами для автоматизировать, отслеживать и анализировать как потенциальные клиенты реагируют, вы можете сегментировать их и отслеживать через наиболее подходящий канал. Вы будете знать, когда они достигнут стадии принятия решения, чтобы вы могли обратиться к ним в нужное время, чтобы закрыть продажи.

Преобразование с помощью специализированной поддержки агентства по приему вызовов

Консультации с внешним агентством по внедрению методологии входящих продаж могут быть разницей между успехом и неудачей. Bristol Strategy предоставляет важные рекомендации по преобразованию вашего бренда. и инструменты поддержки продаж, чтобы повысить эффективность продаж.

Если потенциальные клиенты находят ценность в опыте взаимодействия с вашими автоматизированными каналами и контентом, это меняет игру. Эти покупатели будут рады ответить на телефонные звонки и связаться с вашими представителями напрямую, когда наступит подходящее время. Чтобы узнать, как Bristol Strategy может помочь вам заставить потенциальных клиентов постоянно отвечать на звонки, свяжитесь с нами сегодня.

Чтобы узнать больше о методологии входящих продаж, загрузите электронную книгу: Руководство по входящим продажам, как преобразовать способ продажи современному покупателю.

Bristol Strategy — это агентство входящего маркетинга с полной воронкой и агентство входящих продаж, предлагающее полный набор услуг входящего маркетинга, которые позволяют нашим клиентам превзойти свои бизнес-цели, изменив способ взаимодействия с покупателем в Интернете. Свяжитесь с нами, чтобы узнать больше о том, как наш опыт и возможности могут помочь развитию вашего бизнеса.

Авторское право на изображение: Три изображения, использованные в этой статье в блоге, взяты из исследовательского отчета Hubspot: «Высказывания покупателей: как должны развиваться продажи в эпоху цифровых технологий».

Каждый год я и 14 000 моих ближайших друзей приезжают в бостонский конференц-центр, чтобы пройти ежегодную настройку цифрового маркетинга. Конференция Inbound 17 — отличная среда для обучения практически каждому элементу онлайн-маркетинга. «Входящий» предназначен не только для маркетинга. Это будет второй год, когда входящие продажи будут иметь полное расписание мероприятий для отделов продаж и менеджеров, чтобы узнать, как привлечь потенциальных клиентов в мире, где потенциальные клиенты контролируют цикл покупки.

Читать далее

Мне очень понравилась конференция Inbound в конце сентября в Бостоне. Как говорится в моей предыдущей статье о Inbound 17, я рассматриваю эти конференции как настройку. Я не сосредотачиваюсь на продаже своих услуг, и если я сталкиваюсь с компанией, которая нуждается в нашей помощи, то новый бизнес идет вверх. Эта статья представляет собой мой краткий обзор анонсов продуктов, сделанных Hubspot на конференции либо Дхармешем Шахом (технический директор), либо на одной из публичных сессий разработчиков Hubspot.

Читать далее

Как генеральный директор, у вас много обязанностей и власти. Хотя концепция ведения блога, возможно, приходила вам в голову несколько раз, вы, вероятно, не рассматривали ее как часть своей работы или способ использовать свое влияние для развития своего бренда или вдохновения других. Тем не менее, ведение блога — это не только один из самых эффективных способов донести свое сообщение, но и отличный способ повысить узнаваемость бренда и вовлечь клиентов в этот процесс.

В этой статье мы разберем пять причин, по которым каждый генеральный директор должен вести собственный блог или, по крайней мере, способствовать успеху своего бизнеса или корпоративного блога. К концу этой статьи у вас должен появиться набор новых идей о том, как вывести свой блог, бренд и бизнес на новый уровень, просто потратив немного времени и поделившись своим опытом со всем миром. Читать далее

Я хотел бы воспользоваться возможностью на конференции Inbound, чтобы изучить новые методы, которые помогут бизнесу расти в Интернете. Когда я впервые посмотрел на программу Inbound 17, я был поражен количеством отличных сессий, и мне захотелось посетить их все. К сожалению, у меня нет маховика времени, который использовала Гермиона в истории «Гарри Поттер и узник Азкабана», чтобы я мог посетить их все!

Я решил сосредоточиться на сессиях, посвященных наиболее важным методам, которые позволяют компаниям развивать свой бизнес в Интернете. Наиболее популярными элементами являются Sales Enablement, Video Marketing, Facebook Marketing и Email Marketing. Я также посетил несколько занятий по поисковой оптимизации (SEO), поскольку поисковые системы постоянно меняются, и любой, кто занимается цифровым маркетингом, должен идти в ногу со временем. Читать далее

Продажа компаниям и другим организациям по-прежнему очень похожа на продажу людям. По сути, это не B2C или B2B, а H2H — от человека к человеку! В последние годы цифровые технологии, такие как веб-сайты, поисковые системы и мобильные компьютеры, коренным образом изменили способы, с помощью которых маркетологи и отделы продаж достигают покупателей.

Потребители и покупатели B2B имеют практически неограниченный доступ к информации. Покупатели могут исследовать все, что они хотят купить, арендовать или одолжить. Следующие восемь пунктов подчеркивают некоторые неожиданные последствия изменившихся отношений между продавцами и покупателями. Читать далее

Входящий маркетинг с его ориентированностью на клиента и подходом, основанным на данных, позволил компаниям значительно повысить эффективность своих маркетинговых усилий.

Автоматизация, в частности, сделала лидогенерацию более рентабельной, чем когда-либо.

Но приток потенциальных клиентов также сопряжен со своими проблемами.

Персонализированное последующее общение один на один — самый эффективный способ закрыть сделку. Тем не менее, торговым представителям просто непрактично и нерентабельно обращаться к каждому подписчику в вашем списке.

Как определить, что ведет к контакту? Здесь в игру вступает автоматизированный подсчет лидов. Читать далее

Большая часть внимания входящего маркетинга направлена ​​на привлечение внимания людей к вашему веб-сайту, которым нужны ваши продукты и услуги. Тем не менее, создание сильной и положительной репутации бренда остается неотъемлемой частью укрепления доверия на вашем рынке. Чем больше людей узнают о вашей компании и товарном бренде, тем больше у вас будет возможностей произвести на них положительное впечатление. Читать далее

Доведение эффективности продаж до максимально возможного уровня — достойная цель для любого бизнеса. Кроме того, если все ваши конкуренты стремятся повысить эффективность продаж, ваша компания рискует остаться позади, если вы не адаптируетесь к быстро меняющемуся современному рынку.

Цифровые технологии принесли повышение эффективности и понимание многих секторов общества, а это означает изменения в том, как бренды ведут бизнес, как продавцы, так и покупатели. Команды по продажам сталкиваются с проблемой адаптации к информированным покупателям, которые находят новые преимущества в исследовании решений и предложений, прежде чем связываться с бизнесом, отвечающим их потребностям.

Исследование SiriusDecisions утверждает, что покупатели тратят 67% своего процесса покупки на поиск в Интернете, прежде чем они обратятся к компании за решением. И не только продажи потребительских товаров создают эту проблему для отделов продаж. По данным Forrester Research, 74% бизнес-покупателей проводят более половины своих исследований в Интернете, прежде чем совершить покупку в офлайне. Все это означает, что когда бизнес выбирает, как продавать себя, они должны рассматривать свои усилия по входящему маркетингу как абсолютно необходимые для успеха на всех этапах пути покупателя, включая процесс продажи. На следующей диаграмме показано, как покупатели изучают информацию и какие источники информации они используют. Читать далее

Удивите ли вы, что существует множество качественных потенциальных клиентов, которые ищут именно те товары и услуги, которые вы предлагаете? И не будет ли вас беспокоить еще больше, если вы узнаете, что они смотрят не только на ваши предложения, но и на ваших конкурентов, которые инвестировали в свое цифровое присутствие?

Решение, если вы продавец на новых рынках, состоит в том, чтобы отполировать свой контент, обновить доставку и стать умнее со стратегией, направленной на эффективное и разумное обеспечение продаж.

Для тех из вас, кто интересуется изображением новоанглийского IPA в стакане в качестве изображения для этого поста, пиво производства Trillium Brewery. Точно так же, как стимулирование продаж — одна из моих страстей, действительно хорошее крафтовое пиво — еще одна! Читать далее