Как развивать свой бизнес в Интернете

Я хотел бы воспользоваться возможностью на конференции Inbound, чтобы изучить новые методы, которые помогут бизнесу расти в Интернете. Когда я впервые посмотрел на программу Inbound 17, я был поражен количеством отличных сессий, и мне захотелось посетить их все. К сожалению, у меня нет маховика времени, который использовала Гермиона в истории «Гарри Поттер и узник Азкабана», чтобы я мог посетить их все!

Я решил сосредоточиться на сессиях, посвященных наиболее важным методам, которые позволяют компаниям развивать свой бизнес в Интернете. Наиболее популярными элементами являются Sales Enablement, Video Marketing, Facebook Marketing и Email Marketing. Я также посетил несколько занятий по поисковой оптимизации (SEO), поскольку поисковые системы постоянно меняются, и любой, кто занимается цифровым маркетингом, должен идти в ногу со временем.

	Содержание Toggle Как развивать свой бизнес в Интернете
1.	Оптимизируйте производительность вашего отдела продаж с помощью инструментов и методов поддержки продаж
2.	Используйте маркетинг в Facebook, чтобы заявить о себе новым целевым клиентам с помощью рекламы и привлечь их с помощью видео.
3.	Используйте силу маркетинга по электронной почте, но не спамьте свои контакты, предлагайте ценность с каждой попыткой охвата
4.	Будьте в курсе последних методов повышения рейтинга в поисковых системах.
5.	Применяйте методы входящего маркетинга для привлечения и преобразования нужных потенциальных клиентов.

Обеспечение продаж — это продуктивность продаж и маркетинговая команда, поддерживающая продажи контентом и квалифицированными потенциальными клиентами.

Сессия Оливера Лопеса, генерального директора Structsales

Маркетинг — это продажи, а продажи — это маркетинг. Хороший торговый представитель — хороший маркетолог, а хороший маркетолог — хороший торговый представитель. Маркетинг не помогает. 65% маркетингового контента не используется в продажах. Я согласен с точкой зрения Оливера! Мы опубликовали более раннюю статью, которая показала исследование, что отделы продаж тратят 31% своего времени на поиск контента для потенциальных клиентов.

Вся информация в Интернете дает покупателю возможность принимать множество неверных решений. Мы знаем, что потенциальный клиент контролирует процесс продажи, и если то, что говорит Оливер, правда, большая часть информации бесполезна, но все же влияет на потенциального клиента. Они по-прежнему нуждаются в торговых представителях больше, чем когда-либо, чтобы помочь им принять правильное решение.

Предложение Bous: загрузите исследовательский отчет под названием «Высказывания покупателей: как должны развиваться продажи в современную эпоху».

Почему отдел продаж должен заботиться обо всем этом?

• Трудно получить «лицом к лицу» с потенциальными клиентами
• Дифференцировать сложно — нужен маркетинг, чтобы дифференцировать бренд
• Никто не отвечает на телефон
• У продавцов нет личного бренда — их нужно рассматривать как консультантов.
• Торговые представители должны завоевать доверие

Слишком много продавцов начинают с продукта и подталкивают его к продажам. Продажи думают наизнанку, потому что они не обращают внимания на поведение покупателей. Продажи должны перейти от продажи продукта -> к продаже решений -> к продажам, основанным на инсайтах.

Как маркетологи могут помочь повысить эффективность продаж:

• Маркетинг должен нести ответственность за прибыль
• Продажи нуждаются в доказательстве того, что вы с ними в одной лодке
• Предоставляйте контент, который дает истинную информацию, а не ради ключевого слова
• Определите общие определения, чтобы продажи и маркетинг могли общаться
• Установите совместные цели по доходам
• Определите общую стратегию лидогенерации
• Соедините продажи и маркетинг с человеком — кем-то, кто отвечает за продвижение продаж.

Совместная работа команд повышает производительность. Решение основано на людях, KPI и четких ролях.

Маркетинг в Facebook и видеомаркетинг

Фил Ноттингем, видео-стратег, провел презентацию под названием «Дождь с помощью видео в Facebook». Фил был очень знающим и интересным. Он приводит примеры нескольких онлайн-видео, которые, хотя и были созданы с очень большими маркетинговыми бюджетами, просто провалились в Интернете. Он привел пример видео от Cisco. Хотя большинство брендов производят видео для онлайн-маркетинга, немногие делают это хорошо. И теперь большинство платформ социальных сетей поддерживают видео в качестве носителя.

Сумасшедшие коты направляются к #ВХОД17 — приходите посмотреть, как я разглагольствую о видео в Facebook, после основного доклада от @МишельОбама. pic.twitter.com/tygEzfJeL4

— Фил Ноттингем (@philnottingham) 12 сентября 2017 г.

Сначала обратитесь к платформе, когда решаете, какой тип видео создавать.

Один из самых важных моментов Фила, который я усвоил из его сессий, заключается в том, чтобы сначала обратиться к платформе, когда решаете, какой тип видео производить, какой длины оно должно быть и в каком стиле. Например, люди на Facebook ищут развлечений.

Когда пользователи прокручивают свою ленту, у вас есть пара секунд, чтобы захватить их. Если вы этого не сделаете, они просто прокрутят мимо. Так много за все время и усилия, которые вы вложили в свое видео! Более того, большая часть видео на мобильных устройствах беззвучна. Поэтому убедитесь, что это также визуально интересно.

Фил также упомянул, что Facebook является платформой «Pay to Play», что означает, что если вы хотите получить широкую известность для своего видео, вы должны создать платную рекламу, поскольку органический рейтинг минимален.

Последний совет Фила: инвестируйте в большее количество видео более низкого качества и поэкспериментируйте с ними, чтобы увидеть, какие из них привлекают наибольшее внимание. Действительно хороший совет.

Взгляд на электронный маркетинг от маркетологов

Определение минимальной жизнеспособной последовательности электронной почты

Сессия о презентации минимальной жизнеспособной последовательности писем от Арвелл Крейг был полон статистических данных об эффективном использовании электронной почты в маркетинге и причинах успеха или неудачи электронной почты. Он начал со статистики, а затем описал наиболее распространенные соображения:

• Если электронное письмо скучное, оно провалится
• Платформы развивались, поэтому знайте, является ли получатель теплым или холодным контактом.
• Сегментация и релевантность имеют значение — производительность электронной почты снижается, если вы не фокусируетесь на сегменте, что означает, что получателю небезразлична ваша тема.
• Гигиена — убедитесь, что в вашем списке нет плохих писем, так как это влияет на доставляемость
• Вы отправляете недостаточно писем — это противоречит убеждениям большинства людей, которые презирают спам. Оказывается, если ваш контент ценен и получатель хочет услышать от вас, то это будет эффективно.
• Подумайте о том, как мы общаемся сегодня, и следуйте этой модели.
• Следуйте рекомендациям социальных сетей — общайтесь так, как будто вы находитесь рядом с человеком.

Это изображение — его список лучших социальных практик.

Улучшите взаимодействие с минимально жизнеспособной последовательностью электронной почты

На следующем изображении показана модель, которую Arvell описывает как MVES. Он предлагает следующую модель для электронной почты:

Количество — чтобы получить больше от электронной почты, нужно отправить больше.

• Ежедневные электронные письма? Это был самый эффективный сдвиг в бизнесе, который я сделал за 10 лет.
• Это эффективно? Более половины моего списка стали клиентами — 51%
• Следите за тем, что люди делают, а не за тем, что они говорят
• Минимальное количество писем для получения ответа больше, чем вы думаете

Будьте более личными

• Расскажите историю, чтобы привлечь больше клиентов
• Используйте юмор
• Включить эмодзи / GIF

Forced Engagement — не раздражайте людей, но посылайте достаточно, чтобы привлечь их внимание

• Отслеживайте вовлеченность
• Вознаграждайте людей за участие (Gamify, Scarcity)
• Очистка — люди, которые не отвечают, удаляют их или перемещают в другую последовательность с более низкой частотой электронных писем.

Используйте свою единственную маркетинговую суперсилу!

• Положитесь на свой природный талант
• Аудио — подкаст или другой формат в электронной почте
• Видео — вставьте видео в вашу электронную почту
• Изображения — убедитесь, что электронное письмо выглядит привлекательно

Один из ресурсов, который он порекомендовал, — это сайт Nifty Images для встраивания динамических изображений в электронные письма. Я думаю, что это действительно классная идея, тем более, что в большинстве исходящих писем вы знаете имя того, кому вы их отправляете.

Резюме Арвелла побуждает нас:

1. Увеличьте число
2. Добавить больше историй
3. Постоянно удалять из списка
4. Награда за отзывчивость
5. Используйте тот формат, который соответствует вашим сильным сторонам

Как увеличить объем продаж с помощью научных рассылок и продающих страниц

Другой сеанс электронной почты был от моего друга Джеффа Куна, партнера Stream Creative. У меня был разговор с Джеффом во время тренинга для продавцов, организованного Hubspot, и мне нравится то, что он сделал. Краткая версия его метода заключается в создании пользовательских страниц продаж, чтобы доставлять предложения клиентам. Страницы продаж содержат персонализированный текст и видео и описывают ценность, которую получит клиент, работая с ним. Вот пример одной из их страниц продаж, ориентированной на вымышленного потенциального клиента, которую они создали в качестве образца для конференции Inbound 17.

Как электронные письма, основанные на научных данных, принесли больше успеха

Если у вас есть уравнение, оно должно быть верным, верно? Что ж, Джефф использовал это уравнение для описания влияния = ((персонализация плюс новизна) деленное на доверие) умноженное на дефицит = эффективность (измеряемая в долларах). Смотрите его изображение ниже.

Итак, все, что Джеффу нужно сделать в своем электронном письме, — это заставить получателя щелкнуть ссылку на свое предложение, что он и сделает, если вы с ним поговорите. Как только они это сделают, страница продаж (см. ссылку выше) предоставит уникальное и персонализированное предложение. Это явно новинка, поскольку большинство компаний не используют эту технику. Он и его агентство заслуживают доверия, и они уникальны в своем подходе, что делает их дефицитным ресурсом.

Ускорьте продажи с помощью продающей страницы

Используйте образ будущей компании и команды, чтобы создать эмоциональный опыт

• Краткая копия, затем просмотрите наше предложение
• 1-2-минутное видео, чтобы выделить предложение
• Вы не хотите, чтобы что-то потерялось при переводе

Поделитесь соответствующим отраслевым опытом

• Усильте свои возможности отзывами
• Включите биос от руководящей команды
• Поделитесь примерами своей работы и кейсами
• Опишите правила участия в нашей команде

Сосредоточьтесь на областях эффективности и персонализации. Когда мы доставляем предложение таким образом, мы можем измерить:

• Электронная почта открывается
• Просмотры целевой страницы
• Просмотры видео и время
• Количество просмотров предложения плюс время на странице
• Дополнительные просмотры сайта

Преподнося предложения таким образом, вы почувствуете себя телепатом!

Для тех из вас, у кого может не быть возможности создавать пользовательские страницы продаж, но нужен аналогичный способ создания пользовательских мультимедийных предложений для ваших потенциальных клиентов, рассмотрите возможность использования цифрового инструмента для создания предложений и документов, такого как Pandadoc.

Мы используем Pandadoc так же, как Джефф использует страницы продаж, включая текст, видео и другие методы для создания персонализированного взаимодействия. Также предоставляются такие показатели, как время на странице, количество открытий, чтобы вы знали, просматривали ли они и сколько времени они потратили на ваше предложение. Pandadoc также имеет дополнительное преимущество, предоставляя цифровую подпись для предложения. Таким образом, вы делаете индивидуальное предложение и одновременно получаете заключенное соглашение.

Загрузите это предложение сейчас: 8 шагов для привлечения квалифицированных потенциальных клиентов для вашего бизнеса

Как hubspot кардинально изменил работу с электронной почтой и удвоил коэффициент конверсии

Лори (Аквиланте) Фабиола из Hubspot поделились своим подходом к пересмотру работы с электронной почтой. Их работа удвоила конверсию, вау! Во-первых, позвольте мне определить, что такое взращивание лидов и почему вы должны это делать.

Перекачивается, чтобы говорить о #воспитание лидов в #ВХОД17 давай сделаем это! pic.twitter.com/B3ASJt7Aq7

— Лори Файола (@lawfaiola) 27 сентября 2017 г.

Развитие потенциальных клиентов по электронной почте — это метод отправки электронных писем людям, которые заполняют форму на вашем веб-сайте, чтобы побудить их взаимодействовать с другим контентом на вашем веб-сайте или попросить поговорить с вашим отделом продаж о ваших продуктах или услугах. Почему вы хотите развивать с помощью электронной почты? Потому что периодическая отправка ценной информации, особенно после того, как вы узнали, к чему проявляет интерес потенциальный клиент, будет держать ваш бизнес в центре внимания до тех пор, пока посетитель не будет готов взаимодействовать с вашим бизнесом.

Преимущества взращивания лидов многочисленны. Потенциальные клиенты быстрее превращаются в клиентов и больше инвестируют в ваши продукты или услуги. Это процесс, который перемещает посетителей вниз по пути покупателей в поисках информации. Это помогает обучить потенциального клиента, особенно с учетом вашего сообщения и дифференциации. Воспитание всегда должно быть личным, полезным, своевременным и человечным.

Лори поделилась несколькими хорошими примерами воспитания. Uber поддерживает людей, которые начинают процесс регистрации, но не заканчивают его, отправляя им электронное письмо, в котором говорится, что они заработали 0 долларов на этой неделе, и напоминает им о завершении регистрации. Затем они предлагают обработку возражений, предлагая страховку, которая является одним из важных возражений против того, чтобы стать водителем Uber. Spotify сообщает вам ваши самые любимые песни, а затем отображает соответствующий контент в зависимости от того, где вы живете, например, местные концерты исполнителя.

4 стратегии, которые Hubspot использовал для повышения коэффициента конверсии:

Начните с отправки электронных писем от торгового представителя — это делается автоматически от владельца hubspot контакта.

• Они предоставили немедленный ответ для потенциального клиента, как только они преобразовали в форму и включили ссылку на расписание и представили торгового представителя в разговоре.
• Эти электронные письма получили коэффициент конверсии 40%.

Позвольте посетителю выбрать свое собственное приключение

• Индивидуальные потребности — задайте им их самые большие проблемы в электронном письме, а затем перенаправьте их на целевую страницу с более полезной информацией, основанной на их потребностях.
• 50% увеличение коэффициента конверсии в электронной почте
• На 172 % больше вовлеченности благодаря ответу на электронное письмо.
• Это привело к дополнительному контексту для продаж

Показывайте, а не рассказывайте — электронная почта показывает посетителю, что вы о нем знаете.

• Чем более личным и релевантным было электронное письмо, тем выше его открываемость на 21%.
• На 8 % больше кликов
• Включил Hubspot, чтобы начать разговор о программном обеспечении с потенциальными клиентами

Нашли новые способы связи со своей аудиторией

• Начал экспериментировать с мессенджером facebook
• Начал с вебинара — пусть зарегистрируются через мессенджер и людям понравилось
• Людям нравилось взаимодействовать с мессенджером Facebook, и они показывали своим друзьям, насколько удобна регистрация в мессенджере.

Что это значит для вас?

• Поймите намерения и потребности покупателя — добавьте кнопки CTA в электронное письмо, которые направляют их к образовательному контенту, отвечающему их конкретным потребностям.
• Представьте человека в нужное время
• Предоставьте полезную информацию, но не будьте настолько образовательными. Будьте прозрачны в отношении ценности
• Тестируйте, меняйте и снова тестируйте, чтобы повысить конверсию.

Настройка SEO на Inbound 2017

Невидимый гигант, который портит наш маркетинг

Один из моих любимых спикеров на каждой входящей конференции Рэнд Фишкин. Рэнд выступил с яркой презентацией под названием «Невидимый гигант, который портит наш маркетинг». Слайды его презентации встроены сюда, чтобы вы могли их пролистать.

Короче говоря, «Большой гигант» — это культурная обусловленность. Далее он сказал, что маркетинг должен быть измеримым. Но есть легко измеряемые маркетинговые факторы, такие как контекстная реклама, реклама в социальных сетях, посетители, контакты и многое другое. Есть такие трудноизмеримые показатели, как сарафанное радио, органические социальные сети, PR и другие. Элементы, которые легко измерить, просты, потому что существуют крупные и могущественные корпорации, которые упрощают их измерение. Если вы хотите, чтобы людям было легко размещать рекламу (и тратить на нее деньги), вы должны сделать так, чтобы им было легко ее измерять.

Решение состоит в том, чтобы инвестировать часть своего маркетинга в трудноизмеримые маркетинговые каналы. Я думаю, что это касается каналов, которые в настоящее время могут давать низкие результаты, таких как Google Plus. Я предлагаю клиентам создать страницу Google Plus только потому, что мы не знаем, как Google может использовать этот канал в качестве фактора поиска в будущем. Каким бы ни был маркетинговый канал, имейте представление об охвате, который он вам предоставляет, и измеряйте результаты с течением времени. Этот совет особенно ценен, если вы можете автоматизировать часть общего доступа к этому каналу.

Рэнд рассказал историю об очень популярной серии Whiteboard Friday, посвященной поисковой оптимизации. Я признаю, что я зависим от Whiteboard Friday! Каждую пятницу я хочу научиться чему-то одному. Его уведомление появляется в моей ленте LinkedIn, и я сразу же нахожу время, чтобы посмотреть его. Возвращаясь к своему ключевому моменту, он упомянул, что серия WhiteBoard Friday была его худшим блогом каждую неделю. Тем не менее, они продолжали инвестировать в него, и он стал самым прибыльным каналом для Moz. Мы привыкли думать, что если мы не видим первоначальной положительной траектории маркетинговых инвестиций, то они должны быть неэффективными. Теперь Whiteboard Friday — самый ценный актив на Moz.

Факторы ранжирования поиска являются новыми. Теперь они сосредоточены на выполнении поисковой задачи. Хорошие результаты поиска решают проблему зрителей. Рэнд также рекомендовал изучить ваш сайт и улучшить страницы, которые работают хорошо, и удалить страницы с плохими результатами посещения. Вы можете перенаправить URL-адреса удаленных страниц на более эффективные страницы с аналогичным содержанием.

Рэнд резюмировал свое выступление, сказав, что в следующий раз, принимая стратегическое маркетинговое решение, спросите себя, как культурная обусловленность влияет на ваше решение.

Почему вы не ранжируетесь в Google

Следующая SEO-презентация была сделана Мэтью Барби из Хабспота. Мэтью — ведущий SEO-эксперт Hubspots. Мне понравилась его презентация. Он сказал, что каждую неделю появляются новые тематические исследования о том, как улучшить посещаемость вашего сайта. Эффективность органического поиска не является точной наукой. Если вы занимаете первое место в поиске Google для ресурса на своем веб-сайте, вы обычно видите 27% CTR для этого термина. И этот CTR падает, когда платная реклама поднимается над обычными результатами поиска. Таким образом, его точка зрения заключается в том, что органическое ранжирование становится все более и более сложным.

Пример из реальной жизни — получить действительно хороший стабильный постепенный органический рост страниц на вашем веб-сайте. Эффективность органического поиска требует времени, и для органической работы требуется огромное количество времени и инвестиций. Но имейте в виду, что иногда случаются вещи, которые находятся вне вашего контроля. Одним из примеров является удаление Google избранного фрагмента для поиска на одной из страниц сайта Hubspot. Страница изначально генерировала много трафика. Но однажды этот трафик резко упал. Это потому, что они переместили фрагмент на другой ресурс на какой-то другой веб-странице.

Мэтью рассказал, как рассматривать органические результаты поиска по авторитетности, релевантности и открытости. Он предлагает некоторые рекомендации о том, как стать эффективным с ним.

• Обнаружение = сканирование
• Релевантность = Индексация
• Авторитет = Рейтинг

Большинство SEO-кампаний начинаются с неправильного пути. Они начинают с создания кучи контента, но трафик не растет. Почему? Потому что приготовление трех разных видов дерьмовой еды не улучшит ее вкус! Компании должны сначала работать над авторитетом домена с помощью обратных ссылок, а затем постепенно создавать высококачественный контент для повышения рейтинга.

Примеры того, как Hubspot улучшил результаты поиска

1. Сканирование: Маркетинговая библиотека Hubspot имела огромный авторитет, потому что на нее ссылались многие веб-сайты. Затем он посмотрел на то, что видит Google, и понял, что у сайта проблемы со сканированием. Они очистили страницу, удалив некоторые javascript, которые мешали роботам Google сканировать сайт. Эта работа увеличила посещаемость этого раздела их веб-сайта на 50 тысяч посетителей в месяц.
2. Актуальность: Они теряли много трафика, потому что избранные фрагменты собирали трафик, который в противном случае они бы оценили. И что еще хуже, они были более авторитетным доменом! Мэтью создал специальный модуль, который был одинаковым для всех страниц и имитировал то, как выглядел избранный фрагмент. В течение 24 часов трафик на страницы с новым кодом увеличился на 10%.
3. Власть: Многие веб-сайты имеют отличный контент, но не ранжируются. SEO заключается в том, чтобы знать, за какие рычаги тянуть и когда их нужно тянуть. Некоторые идеи потерпят неудачу, а другие сработают.

Краткое содержание

Конференция Inbound 17 стала для меня огромным событием. Это краткое изложение является лишь частью того, что я узнал. Я точно настроился! У меня был такой большой опыт работы с Inbound, что я уже подписался на Inbound 18 в следующем году. Помните, что частью семи привычек успешных людей является непрерывное совершенствование. Заточи пилу. Непрерывное обучение — один из самых важных элементов, который сделает вас лучшим в том, что вы делаете. Узнайте, что вы любите делать, и постоянно узнавайте об этом. Мне нравится помогать компаниям расти, и в этом цифровом мире внедрение методов, которые создают взаимодействие с вашей целевой аудиторией, имеет важное значение для успеха. И это касается продаж и маркетинга.

Свяжитесь с Bristol Strategy, чтобы поговорить о том, как улучшить вашу способность привлекать ваших идеальных потенциальных клиентов в этом цифровом мире.

Изображение роста Авторское право: lightwise / 123RF Stock Photo