Как Predictive Lead Scoring улучшает маркетинг и стимулирует продажи

Входящий маркетинг с его ориентированностью на клиента и подходом, основанным на данных, позволил компаниям значительно повысить эффективность своих маркетинговых усилий.

Автоматизация, в частности, сделала лидогенерацию более рентабельной, чем когда-либо.

Но приток потенциальных клиентов также сопряжен со своими проблемами.

Персонализированное последующее общение один на один — самый эффективный способ закрыть сделку. Тем не менее, торговым представителям просто непрактично и нерентабельно обращаться к каждому подписчику в вашем списке.

Как определить, что ведет к контакту? Здесь в игру вступает автоматизированный подсчет лидов.

Предиктивная оценка потенциальных клиентов

Оценка потенциальных клиентов — это стратегия, которая помогает компаниям выявлять наиболее подходящих потенциальных клиентов с помощью системы стратегической оценки.

Компании уже давно используют методы подсчета лидов, чтобы определить, стоит ли их развивать.

Традиционная оценка потенциальных клиентов часто выполняется вручную и использует лишь несколько легко идентифицируемых определяющих факторов (например, адрес электронной почты, размер компании).

Этот процесс занимает много времени и не позволяет использовать все имеющиеся в нашем распоряжении данные о клиентах, предоставленные нам новейшими маркетинговыми технологиями.

К счастью, технологии, которые позволяют нам собирать большие объемы данных о клиентах, также дают нам инструменты для анализа этих данных.

Предиктивная оценка лидов использует алгоритм для обработки данных и определения наиболее подходящих потенциальных клиентов в вашей базе данных.

С помощью этой информации вы можете адаптировать стратегии продаж и маркетинга для каждого сегмента потенциальных клиентов, чтобы максимизировать рентабельность инвестиций.

Прогнозная оценка потенциальных клиентов лучше и точнее определяет потенциальных клиентов и возможности, чем атрибуция на основе баллов.

Применение интеллектуального подсчета потенциальных клиентов к продажам и маркетингу

Разные компании используют разные алгоритмы прогнозирования оценки потенциальных клиентов. Одним из наиболее распространенных методов является использование данных прошлых лидов для создания системы подсчета очков.

Чтобы получить точные результаты, вам потребуется большое количество вовлеченных и незаинтересованных контактов, а также достаточное количество этих контактов, которые превратились в клиентов, чтобы понять корреляцию данных с качеством лидов.

В наши дни у нас нет недостатка в данных. Главное — определить те, которые имеют значение. Вот 6 наиболее часто используемых типов данных:

• Демографическая информация
• Информация о компании
• Поведение в сети
• Взаимодействие по электронной почте
• Социальная активность
• Домен электронной почты (для фильтрации «спама» или адресов электронной почты, которые указывают на некачественные лиды)

Как мне использовать приложение HubSpot для прогнозирования лидов?

Приложение HubSpot Predictive Lead Scoring доступно для всех корпоративных клиентов, а теперь также и для команд, владеющих Sales Pro. Вот несколько рекомендаций по запуску пользовательского Predictive Lead Score:

• Вы храните как вовлеченные, так и незадействованные контакты в своей базе данных HubSpot.
• Вы отмечаете контакты как клиенты не менее трех месяцев.
• У вас есть как минимум 500 контактов в HubSpot, отмеченных как клиенты.
• У вас как минимум в два раза больше контактов, помеченных как неклиенты.

Если у вас нет достаточно большой базы данных клиентов и контактов, не являющихся клиентами, вы можете начать с ручного применения коэффициентов оценки потенциальных клиентов.

После того, как вы настроите правильное программное обеспечение для анализа нужных данных, вы сможете использовать идеи и информацию для улучшения продаж и маркетинга:

Максимально используйте ресурсы отдела продаж

Вместо того, чтобы передавать все лиды отделу продаж, маркетологи теперь могут отправлять только те лиды, которые с наибольшей вероятностью конвертируются.

Это улучшенное сотрудничество между отделами продаж и маркетинга означает, что торговые представители могут сосредоточить свое время и энергию на «горячих» потенциальных клиентах.

Кроме того, вы можете отслеживать, как работает каждый торговый представитель по отношению к характеристикам или атрибутам потенциальных клиентов (например, один торговый представитель может преуспеть в небольших компаниях, а другой может преуспеть в крупных корпорациях). правильный человек.

Куй железо пока горячо

Когда потенциальные клиенты проявляют высокий уровень интереса (например, появляются в топ-10% вашей базы данных с высоким рейтингом потенциальных клиентов), они, скорее всего, обратятся при контакте.

Настройте рабочий процесс, который отправляет уведомления в режиме реального времени, чтобы отдел продаж сразу узнал об этом.

Некоторое программное обеспечение, такое как приложение Hubspot Predictive Lead Scoring, также позволяет вам делиться подробностями оценки потенциальных клиентов, чтобы предоставить дополнительный контекст для торговых представителей. На следующем изображении показано оповещение о количестве потенциальных клиентов, которое было автоматически сгенерировано нашей системой Hubspot на основе оценки потенциальных клиентов выше 25. Мы размыли данные отдельных лиц, но вы поняли идею. Торговые представители любят такие уведомления в режиме реального времени!

Определите контакты для выращивания потенциальных клиентов

Некоторые лиды могут удовлетворять таким критериям, как демографические данные, роль или размер компании, но уровень их вовлеченности может указывать на то, что они не готовы к покупке.

Вы можете отсеивать эти лиды и продолжать развивать их до тех пор, пока они не покажут уровень вовлеченности, который указывает на высокую вероятность совершения покупки.

Кроме того, вы можете сегментировать свою базу данных, используя информацию, полученную в результате оценки потенциальных клиентов, для запуска целевых кампаний.

Создавайте персонализированные кампании по электронной почте

Персонализированные кампании по электронной почте более эффективны, чем универсальные массовые рассылки.

Персонализированный контент намного эффективнее в маркетинге

Вы можете создавать персонализированные маркетинговые сообщения, сегментируя свой список на основе атрибутов в системе интеллектуального подсчета потенциальных клиентов или истории взаимодействия подписчиков с вашими маркетинговыми материалами или отделом продаж.

Это даст вам информацию для отправки наиболее релевантного контента, который продвинет ваших потенциальных клиентов дальше по пути клиента.

Взаимодействуйте с потенциальными клиентами с помощью социального мониторинга

Общение с потенциальными клиентами с низкой или средней оценкой потенциальных клиентов через социальные сети — это ненавязчивый способ построить доверие и отношения, которые в конечном итоге могут повысить узнаваемость бренда, взаимодействие с вашей компанией и их оценку потенциальных клиентов.

Сосредоточьтесь на том, чтобы быть полезным и делиться соответствующей информацией или просто вести дружескую беседу.

Заставьте данные работать на ваш маркетинг и продажи

Прогностическая оценка лидов объединяет входящие продажи и маркетинг, используя силу данных таким образом, который раньше был невозможен.

Это становится все более важной стратегией входящих продаж, которая изменит то, как мы обеспечиваем бесшовные продажи потенциальным клиентам с клиентоориентированным подходом.

Bristol Strategy — это агентство входящего маркетинга с полной воронкой и агентство входящих продаж, предлагающее полный набор услуг входящего маркетинга, которые позволяют нашим клиентам превзойти свои бизнес-цели, изменив способ взаимодействия с покупателем в Интернете. Свяжитесь с нами, чтобы узнать больше о том, как наш опыт и возможности могут помочь развитию вашего бизнеса.

Изображение прогнозируемого подсчета лидов Авторское право: 123RF Stock Photo