Вы несете ответственность за свой трубопровод, что теперь?

Какой торговый представитель не слышал фразу «Вы несете ответственность за свою воронку продаж», и каждый хороший торговый представитель знает, что это правда. Мы несем ответственность за наш трубопровод. Проблема, с которой мы все сталкиваемся, заключается в том, что холодный аутрич, который наши коллеги по маркетингу переименовали в «маркетинг с прерываниями», настолько неэффективен, что вы можете обоснованно утверждать, что это пустая трата времени.

Вот показатель успеха для всех нас, чтобы рассмотреть холодные звонки — 0,3%. Это только подтверждает то, что мы все переживаем – почти 100% неэффективность холодных звонков. Вы отвечаете на звонки, если не знаете номер? Нет. Как и ваш потенциальный клиент. Один из единственных методов, который работает сегодня, — это представить человека, принимающего решения, через вашу сеть, и вы можете возразить, что это «теплый» звонок.

Покупатели не принимают звонки от торговых представителей

Еще одна страшная цифра, о которой стоит подумать: по словам (выберите своего аналитика), к тому времени, когда вы разговариваете с потенциальным покупателем, он проходит почти 60% или более пути в процессе принятия решения. Циник во мне скажет вам, что если вы не взаимодействовали с этим покупателем, а он или она прошли 3/4 процесса покупки, это сделает кто-то другой, а вы не выиграете продажу.

Вопрос, который вы должны задать сейчас, звучит так: «Как мне взаимодействовать с этим покупателем на ранней стадии процесса принятия решения?» Идея пришла мне в голову, когда друг (генеральный директор маркетингового консалтинга) обучал меня новейшему процессу/теории/идеям формирования спроса с использованием методологии входящего маркетинга.Проще говоря, процесс маркетинга для ваших потенциальных клиентов сопоставляется с процессом покупки.Теперь есть является следствием Inbound Marketing под названием Inbound Sales. Подумайте о том, чтобы узнать больше о нем как о методе повышения эффективности продаж.

Маркетологи выделяют 3 отдельных этапа процесса покупки.

• Осведомленность — Я занимаюсь самообразованием — бренд-агностик.
• Рассмотрение — потенциальный клиент сейчас рассматривает решение и бренды, которые могут предоставить
• Решение — Я собираюсь купить и у кого я собираюсь купить

Маркетологи хотят взаимодействовать с потенциальными клиентами на каждом этапе с помощью контента, соответствующего этому этапу.

• Осведомленность – учебные материалы в виде официальных документов, аналитических отчетов – но без принадлежности к бренду
• Рассмотрение — фирменный контент, который связывает решения с вашим бизнесом — как вы конкретно решаете проблему
• Решение – Покупатель обращается к вашей компании с просьбой о сотрудничестве, запрашивая консультацию или другие действия, связанные с продажами – передайте лиды в продажу и вовлекайте в продажи.

Мое прозрение пришло, когда я подумал, что если я создаю свой собственный конвейер и очевидно, что старый способ (маркетинг с прерываниями) не работает, я должен принять своего внутреннего маркетолога и построить свой устойчивый конвейер с помощью методов входящего маркетинга. Вы тоже должны.

Прочитайте мой следующий пост о продажах

Генерация канала продаж, часть 2. Продажи могут создать устойчивый канал с помощью входящего маркетинга.

Джим Уэлч — приглашенный блоггер, посвященный темам продаж. Джим — топ-менеджер по продажам в отделе обслуживания клиентов (например, CRM) в Oracle с более чем 20-летним опытом максимизации возможностей продаж на высококонкурентных рынках. Джим зарекомендовал себя как командный игрок и лидер команды. Его опыт охватывает крупные корпоративные и «стартап» организации, продающие коммерческим, государственным, местным органам власти и образовательным учреждениям.

Bristol Strategy — это агентство входящего маркетинга и входящих продаж с полной воронкой, предлагающее полный набор услуг, позволяющих нашим клиентам превзойти свои бизнес-цели, изменив способ взаимодействия с покупателем в Интернете. Свяжитесь с нами, чтобы узнать больше о том, как наш опыт и возможности могут помочь развитию вашего бизнеса.