Умный способ думать о воспитании лидов

Начнем с предположения, что ваш сайт привлекает посетителей. Не просто случайные посетители, а нужные посетители, которые искренне интересуются продуктами и услугами, предоставляемыми вашим бизнесом. Некоторые из этих посетителей являются новичками и ищут общую информацию. Другие — постоянные посетители, возвращающиеся за более подробной информацией. Но все эти посетители остаются анонимными (это означает, что ни один из них не может быть привлечен в качестве потенциальных клиентов!) до тех пор, пока они не решат предоставить контактную информацию в обмен на ваш премиальный контент, обновления блога, подписку на новостную рассылку или другие предложения.

Когда посетители веб-сайта решают поделиться своей контактной информацией, они открывают для вас дверь, чтобы начать процесс взращивания потенциальных клиентов.

Согласно Оксфордскому словарю, воспитывать — значит «заботиться и поощрять рост или развитие» кого-то или чего-то. Концепция взращивания лидов хорошо согласуется с этим определением следующим образом:

• Развитие лидов способствует росту и развитию лидов в клиентов посредством персонализированного взаимодействия, которое укрепляет доверие.
• Ведение лидов демонстрирует заботу и понимание потребностей каждого лида, предлагая актуальную информацию в нужное время в процессе принятия решения о покупке.

Сегодняшние покупатели B2B взаимодействуют с поставщиками иначе, чем в прошлом, продвигаясь более независимо через путь покупателя и откладывая прямой контакт с поставщиками до тех пор, пока они не окажутся ближе к точке принятия решения. В ответ поставщики обращаются к стратегиям входящего маркетинга, чтобы привлекать и развивать потенциальных клиентов без вмешательства в продажи на раннем этапе.

При правильном внедрении автоматизированное взращивание лидов подражает лучшим практикам ваших самых эффективных продавцов, делая то, что они сделали бы, когда у них есть доступ к лидам на ранних этапах процесса покупки.

Развитие лидов преследует три основные цели:

1. Предоставление потенциальным клиентам информации и ресурсов, необходимых им для продвижения по пути покупателя.
2. Чтобы построить отношения между вашим бизнесом и каждым из ваших лидов
3. Производить потенциальных клиентов, готовых к конвертации в новых клиентов.

Все чаще выращивание лидов происходит на нескольких цифровых платформах, чтобы привлечь потенциальных клиентов, где бы и когда бы они ни были доступны. Тем не менее, в основе эффективной программы поощрения лидов лежит комплексная капельная кампания по электронной почте, в которой контент на этапе осведомленности, рассмотрения и принятия решения доставляется непосредственно лидам в зависимости от их позиций на пути покупателя.

Ниже приведены ключевые соображения для успешного взращивания лидов с помощью капельной кампании по электронной почте:

• Чтобы удерживать потенциальных клиентов и продвигаться вперед в процессе покупки, важно определить, какая информация наиболее актуальна для каждого потенциального клиента, а затем предоставить эту информацию именно тогда, когда это необходимо.

• Для целенаправленного развития разделите потенциальных клиентов на три группы в соответствии с позицией каждого лида на пути покупателя:

1. Стадия осведомленности — лиды, которые исследуют причину бизнес-проблемы.
2. Стадия рассмотрения — лиды, которые понимают причину проблемы и ищут решения.
3. Стадия принятия решения. Лиды, решившие внедрить решение, предлагаемое вашим бизнесом.

• Дальнейшее уточнение каждого сегмента потенциальных клиентов на основе демографических данных (отрасль, размер бизнеса, должность и т. д.), а также поведения покупателей, отслеживаемого с помощью истории просмотра веб-сайтов, переходов по призыву к действию, открытых электронных писем, активности в социальных сетях и других данных. цифровые следы.

• Используйте оценку лидов, чтобы ранжировать лидов. Присваивайте баллы в соответствии с соответствующими критериями, такими как позиция в пути покупателя, потенциальная пожизненная ценность и другие демографические и поведенческие критерии, используемые для сегментации потенциальных клиентов. Определите пороговые значения для запуска следующего автоматизированного сообщения электронной почты или для индикации готовности к продаже. Оценка потенциальных клиентов выводит сегментацию потенциальных клиентов на новый уровень, предоставляя методологию определения приоритетов потенциальных клиентов на основе объективных показателей их готовности к продажам и их ценности для вашего бизнеса.

• Обратите особое внимание на реакцию лидов. Выявляйте модели поведения лидов и ищите выбросы. Признайте и уважайте тот факт, что потенциальные клиенты проходят Путь покупателя с разной скоростью, но не позволяйте лидам полностью исчезнуть, не пытаясь повторно вовлечь их в процесс!

• Убедитесь, что содержание каждого сообщения электронной почты является очень актуальным, познавательным и легким для распространения!

• Имейте в виду, что работа с лидом не заканчивается, когда лид становится клиентом. Продолжайте взращивать существующих клиентов в качестве потенциальных клиентов для повторных продаж.

Комплексная программа входящего маркетинга с автоматизированным формированием потенциальных клиентов поможет вашему бизнесу привлекать и конвертировать квалифицированных потенциальных клиентов с повышенной эффективностью и более высокими показателями успеха. Чтобы узнать больше советов о том, как использовать маркетинговую деятельность для большего роста бизнеса, загрузите нашу техническую документацию «Выделитесь из толпы: 24 совета, которые помогут выделить вашу компанию».