Важность создания образа покупателя

Вы знакомы с концепцией личности покупателя? Возможно, вы слышали или видели этот термин в различных маркетинговых статьях, вебинарах и выступлениях на конференциях. Если вы не совсем уверены, что такое личность покупателя и почему это важно, мы собираемся прояснить это в этом сообщении в блоге.

Образ покупателя — это подробный снимок вашего идеального клиента. Он создается путем анализа людей, которые с наибольшей вероятностью купят ваш продукт или услугу. Чем более подробно вы сможете это сделать, тем лучше. Начните с их функций в организации – каково их название, должностные обязанности, покупательная способность и полномочия по принятию решений? Дополните его бизнес-задачами, с которыми они сталкиваются, и решениями, которые они могут искать для их решения. Каковы их конкретные заботы, отношение и критерии выбора «лекарства» от их «боли»? Почему они выбрали бы вас или ваших конкурентов?

Наиболее эффективные образы покупателей создаются с помощью исследований, опросов и интервью вашей целевой аудитории. Это включает в себя сочетание клиентов, потенциальных клиентов и тех, кто не входит в вашу базу данных контактов, которые могут соответствовать вашей целевой аудитории.

Наша предпочтительная методология для проведения исследования личности покупателя

У многих маркетинговых агентств есть специальные методы для проведения и создания портретов покупателей. Каждый из них отличается, и качество результатов действительно зависит от навыков интервьюирования человека, проводящего интервью. Мы любим и используем методологию, созданную Адель Ревелла из Buyer Persona Institute. Ее мастер-класс предоставляет студенту методологию и инструменты для записи и создания профессионально разработанных портретов покупателей. Более того, ее методология легко соединяется со службой контент-стратегии Bristol Strategy, поскольку она выявляет триггеры, которые побуждают людей покупать, и дает представление о том, как они проводят свои исследования в Интернете.

Об этом рассказывает следующая инфографика о развитии личности покупателя. Это изображение является лишь частью инфографики, описывающей «5 колец понимания покупателя.» Нажмите на изображение, чтобы просмотреть полную инфографику.

Пример личности покупателя

Персонажи покупателя — это вымышленные, обобщенные представления об идеальном покупателе. Вы даже можете установить несколько типов покупателей, основываясь на различных рынках, на которых вы работаете, и предлагаемых вами линейках продуктов или услуг. Персонажи покупателей помогают вам лучше понять своих текущих и потенциальных клиентов и упрощают адаптацию ваших маркетинговых усилий к их конкретным потребностям, опасениям и покупательскому поведению.

Например, ваш идеальный клиент может быть молодым предприимчивым бизнес-профессионалом в высшем руководстве или на другой руководящей должности в малом бизнесе, принадлежащем женщине (WOSB). «типичный«Персонаж покупателя» может выглядеть так:

«Эбигейл, 32 года, является генеральным директором или главным операционным директором в WOSB, имеет ученую степень в области бизнеса и уверена в своих способностях принимать решения. Она не боится принимать рискованные деловые решения, основанные на воспринимаемой ценности, а не на «безопасной ставке». Для нее очень важна окупаемость инвестиций».

Но достаточно ли этого для создания ценного контента? Мы говорим «нет», потому что на самом деле это не дает достаточного понимания, чтобы составить четкое представление о вашем целевом покупателе. Вот пример портрета покупателя, разработанного с использованием 5 колец понимания покупателя. Теперь вы поняли, верно?

Построение контент-стратегии на основе исследования личности покупателя

Каждая вкладка в указанном выше документе с изображением покупателя демонстрирует реальное понимание идеального потенциального клиента. На основе этого подробного обзора мы теперь можем создать контент-стратегию, которая привлекает и конвертирует ваших идеальных потенциальных клиентов! Вот описание того, как мы создаем контент-стратегии. Нам нравится разрабатывать достаточно контента, который затрагивает проблемы и решения, которые ищет потенциальный клиент, в конце концов, согласно Google, 80% всех поисковых запросов в Интернете — это сбор информации.

Почему образ покупателя так важен?

Потому что на самом базовом уровне портреты покупателей позволяют вам эффективно нацеливать и персонализировать свои маркетинговые сообщения и каналы охвата для определенных сегментов вашей целевой аудитории.

Например, вместо того, чтобы рассылать одни и те же лидогенерирующие электронные письма всем в вашей базе данных, вы можете сегментировать по персонам покупателей и адаптировать свои сообщения в соответствии с тем, что вы знаете об этих разных персонах и конкретных «болях», которые они могут испытывать. Чем более целенаправленный контент вы создаете, тем более ценным он становится для потенциального клиента и тем эффективнее он превращает потенциальных клиентов в клиентов.

Упаковать больше персоны

Чем лучше вы понимаете своего покупателя, тем лучше вы готовы предоставить ценный контент для исследования его покупательской способности. Персонажи позволяют вашему бизнесу лучше понять идеального клиента, какие рабочие функции они выполняют, где проводят время в Интернете, их профессиональные приоритеты и критерии, которые они используют при принятии решений о покупке.

Персонажи покупателей в сочетании с автоматизацией маркетинга значительно повышают уровень вовлеченности потенциальных клиентов. Как? Предоставляя потенциальным клиентам нужный контент в нужное время на их пути по воронке входящих продаж. Программное обеспечение для автоматизации маркетинга предоставляет вам мощные возможности таргетинга, позволяющие более детально и убедительно персонализировать ваш контент.

Без какой-либо персонализации автоматизация маркетинга может сделать ваш бренд универсальным, а ваш бизнес — незаинтересованным в потенциальных клиентах. В конце концов, кого впечатлит сообщение «Дорогой _____», наполненное скучной, общей, неконцентрированной информацией о продажах? Но когда персонажи используются в тандеме с автоматизацией, программное обеспечение помогает вам создавать материалы, которые обращаются к потенциальным клиентам на чем-то очень близком к индивидуальному уровню. И когда содержание сообщения соответствующим образом рассчитано на нужный этап воронки продаж потенциального клиента, оно экспоненциально более мощное и убедительное.

Создавая и комбинируя персонажей с программным обеспечением для автоматизации, вы сможете практиковать маркетинг, основанный на данных и эффективно решающий проблемы ваших потенциальных клиентов. Это побуждает их доверять вам и взаимодействовать с вами, углублять отношения и становиться постоянными клиентами.

Bristol Strategy — это полная воронка агентство входящего маркетинга и агентство входящих продаж предлагает полный набор услуг входящего маркетинга которые позволяют нашим клиентам превзойти свои бизнес-цели, изменив способ взаимодействия со своими покупателями в Интернете. Свяжитесь с нами чтобы узнать больше о том, как наш опыт и возможности могут помочь развитию вашего бизнеса.