Топ-5 проблем с продажами и способы их решения

Недавно опубликованный отчет State of Inbound 2017 изобилует глубоким анализом проблем и возможностей отделов продаж и маркетинга по всему миру. Поскольку мы активно занимаемся поддержкой продаж и входящим маркетингом для наших клиентов, мы подумали, что возьмем только один раздел отчета и подробно расскажем о том, что, по мнению лидеров продаж, сегодня сложнее, чем два или три года назад.

Если вы профессиональный продавец, то вы должны иметь непосредственный опыт решения этих проблем и, возможно, даже предпринимать шаги для их решения. Огромные ресурсы, доступные в Интернете, оказали огромное влияние на многие отрасли и профессии. Работа по продажам ничем не отличается, и те, кто понимает последствия и разрабатывает стратегии для их устранения, добьются успеха.

Полезно извлечь уроки из этого отчета и понять опыт других отделов продаж. Этот исследовательский отчет дает нам представление о состоянии методологии Inbound (для продаж и маркетинга) и предоставляет данные, которые можно использовать для формирования наших планов по решению проблем, с которыми мы все сталкиваемся каждую минуту каждого дня. Следующая диаграмма показывает что стало сложнее в продажах по сравнению с тем, что было два-три года назад. Он находится на странице 20 отчета о состоянии входящих сообщений за 2017 год.

Отчет предоставляет нам информацию о многих аспектах состояния маркетинга и продаж. Ниже приведены пять основных действий по продажам, которые сегодня сложнее, чем всего два или три года назад:

# 1 — Получение ответа от потенциальных клиентов

Gartner опубликовала исследование, в котором сообщается, что потенциальные клиенты откладывали обращение в компанию до тех пор, пока не завершили 57% процесса покупки. Они также сообщили, что к 2023 году тот же показатель достигнет 80%. Мы все можем оспаривать мнение экспертов. Тем не менее, мы все переживаем эту истину, потому что становится все труднее дозвониться до потенциальных клиентов. Самый высокий процент респондентов состояния входящего отчета согласны с тем, что большинство испытывает эту трудность. Профессионалы по продажам, с которыми я недавно разговаривал в рамках моего собственного флеш-стола, сообщили, что обычно требуется семь прикосновений, чтобы установить контакт с потенциальным клиентом, если вы вообще добились успеха.

Есть несколько стратегий, которые торговый представитель может использовать, чтобы привлечь внимание потенциального клиента. Самая важная тактика — не терять лид до тех пор, пока продажи не завершат как минимум восемь касаний! Большинство торговых представителей не так настойчивы. Доступны инструменты, которые помогают отделам продаж автоматизировать последовательность попыток установления контакта (телефон и электронная почта). Команды по продажам должны использовать инструменты взаимодействия с клиентами, которые сделают их более продуктивными и не будут терять потенциальных клиентов в воронке продаж.

#2 — Закрытие сделок

Есть много факторов, которые могут повлиять на способность торгового представителя заключить сделку. Перспектива может быть плохой. Квалифицированные команды вкладывают значительные средства в изучение наилучших способов квалификации потенциальных клиентов, чтобы они не тратили время впустую на потенциальных клиентов, которые вряд ли купят. Конечно, «соответствие» между потенциальным клиентом и вашей компанией может быть связано с возможностями продукта, расположением службы или многими другими факторами.

Наиболее распространенный подход к решению проблемы закрытия продаж заключается в том, чтобы маркетинговая команда генерировала квалифицированных теплых потенциальных клиентов, которые уже предрасположены говорить о продажах. Поскольку вы читаете этот блог, вы уже знаете, что входящий маркетинг находится в центре нашей рулевой рубки. Когда входящий маркетинг начинается со стратегии контента, ориентированной на продажи, только лучшие посетители превращаются в потенциальных клиентов. Когда эти потенциальные клиенты вовлечены в продажи, потому что они были обучены на каждом этапе пути покупателя, ваши отделы продаж участвуют в качестве доверенного консультанта. В этом случае, если у потенциального клиента есть потребность, только плохие навыки закрытия могут ее испортить!

# 3 — Выявление и поиск хороших лидов

Команды по продажам не могут просто сидеть и ждать, пока маркетинг предоставит им квалифицированных потенциальных клиентов, в конце концов, вы несете ответственность за свою воронку продаж! Кто-нибудь из менеджеров по продажам давал вам перерыв в связи с невыполнением квоты? Бьюсь об заклад, нет. У маркетологов есть набор инструментов, которые позволяют им привлекать потенциальных клиентов на ваш сайт и превращать их в потенциальных клиентов. Если материал, созданный маркетинговой командой, основан на контент-стратегии, ориентированной на продажи, то он будет полезен для продаж при проведении информационно-разъяснительной работы. Недавняя статья также показала, что отделы продаж тратят только 1/3 своего времени на продажи. Решите проблему с контентом, и вы на пути к тому, чтобы продажи стали намного более продуктивными.

Но контент — это только один из аспектов облегчения охвата. Решение, доступное для отделов продаж, состоит в том, чтобы максимально эффективно использовать огромную сокровищницу аналитических данных о потенциальных клиентах и ​​компаниях и продуктивно форматировать эту информацию прямо в центре рабочего процесса торгового представителя. Большинство отделов продаж составляют список целевых компаний и правила оценки качества лидов, которые помогают им быстро отойти от неквалифицированных потенциальных клиентов и сосредоточиться на лучших возможностях. Задача состоит в том, чтобы эффективно предоставить онлайн-информацию о потенциальном клиенте для продаж. Наш отдел продаж использует Hubspot CRM, чтобы получить представление о потенциальных клиентах, поэтому, когда мы обращаемся к ним, мы делаем это с учетом контекста и понимания их интересов и потребностей. Цель состоит в том, чтобы всегда помогать и предлагать ценность с каждым прикосновением.

#4 — Привлечение нескольких лиц, принимающих решения в компании

Чем крупнее компания и чем больше средний размер сделки, тем более распределен процесс принятия решений. Это означает, что вам необходимо эффективно общаться с каждой стороной в организации и иметь представления об этом общении как на уровне сделки, так и на уровне компании, чтобы измерять свой прогресс и планировать следующие шаги.

Вы можете видеть, что этот вопрос сводится к аналитике и эффективности. Представьте себе получение информации о том, какими страницами каждого документа вы делитесь с несколькими потенциальными клиентами в организации, какие страницы веб-сайтов они просматривали, как часто они их просматривали и когда образовательная электронная почта передается внутри организации. Этот набор аналитики (и другие) предоставляют отделам продаж информацию об их прогрессе с каждым заинтересованным лицом в целевом аккаунте.

Обладая таким уровнем понимания, торговый представитель может эффективно планировать свой следующий шаг в процессе продаж. Процесс продаж, основанный на информации, намного эффективнее, чем угадывание, где вы находитесь с возможностью. Команде продаж нужны инструменты, позволяющие им эффективно выполнять эти шаги.

# 5 Избегание / обесценивание переговоров

Чем выше корреляция стоимости и восприятия бренда, тем меньше потребность в скидках. Ваш бизнес должен восприниматься как лидер рынка или сегмента по максимально возможному количеству параметров. Процесс выделения ваших продуктов или услуг среди остальных начинается с первоначального позиционирования продукта/услуги, еще до того, как будет создана маркетинговая и контент-стратегия.

Позиционирование с самого начала позволяет продажам продвигать ваше решение и ваше преимущество дифференцированным образом на рынке. Как только это позиционирование проходит через весь контент, используемый маркетингом и продажами, оно позволяет всем командам, ориентированным на рынок, работать с максимальной производительностью. Вы можете избежать скидок и переговоров о цене, только если начнете с позиции силы. В некоторых случаях скидки могут быть частью ваших продаж и процесса закрытия, но опытные торговые представители позаботятся о том, чтобы они получили что-то ценное в обмен на каждую уступку, которую они делают.

Решение проблем — это эффективность продаж и современные методы взаимодействия.

Новый отчет о состоянии входящего трафика содержит информацию, которая может помочь бизнес-лидерам понять проблемы и возможности, доступные им, а также дает представление о решениях, которые другие компании используют для их решения. Методология входящего маркетинга поддерживает продажи, а методология и инструменты входящего маркетинга позволяют продавцам быть более продуктивными и эффективными в своей работе. Спросите нас о нашей услуге поддержки входящих продаж, а пока загрузите исследовательский отчет The State of Inbound Sales 2017.

Bristol Strategy — это агентство входящего маркетинга с полной воронкой и агентство входящих продаж, предлагающее полный набор услуг входящего маркетинга, которые позволяют нашим клиентам превзойти свои бизнес-цели, изменив способ взаимодействия с покупателем в Интернете. Свяжитесь с нами, чтобы узнать больше о том, как наш опыт и возможности могут помочь развитию вашего бизнеса.

Фото 1 Авторское право: 123RF Стоковая фотография
Фото 2 Авторские права: 123RF фото