22, Мар 2023
Стратегия продаж и маркетинга для нарушенных рынков
Джеффри Мур, автор Пересечение пропасти и другие стратегия продаж и маркетинга books, недавно опубликовал статью о том, как наш цифровой мир нарушает нормальный цикл продаж. Нарушения происходят с продуктами, просто посмотрите, как облачные решения «программное обеспечение как услуга» разрушают корпоративные приложения старого образца, и сбои распространяются и на цикл продаж во всех отраслях. Ярким примером изменения цикла продаж является появление Входящий маркетинг как решение проблемы отсутствия доступа к потенциальным клиентам в начале цикла продаж или снижения эффективности холодных звонков как метода продаж.
Г-н Мур таким образом описывает подход к продажам на нарушенных рынках по сравнению с неизмененными рынками;
«Ключевое отличие простое. Продажа в неразрушенных отраслях требует, чтобы вы конкурировали, чтобы потреблять бюджет, тогда как в прерванной вы должны создавать, чтобы потреблять бюджет».
Компании ищут способы разрушить свои отрасли, пытаясь захватить большую долю рынка и не стать жертвой того же самого конкурента, просто посмотрите, как Oracle в последние годы переключил свое внимание на облако в качестве примера. .
Далее Мур описывает влияние на продажи и маркетинговую стратегию, делая следующие выводы:
- Обычная лидогенерация не работает.
- Описание продукта не работает.
- Нам нужно идейное лидерство здесь, люди!
- Маркетинг взаимоотношений является фундаментальным.
- Вертикально, вертикально!
- Продажи и маркетинг должны наметить новый путь клиента.
- Proof-of-Concepts необходимы, но недостаточны.
- Организации, предоставляющие профессиональные услуги, должны быть в этом уверены.
- Все предложения основаны на услугах — и точка.
- Все предложения по продажам связаны с расширением.
- Клиенты тоже должны активизироваться.
- Управление изменениями становится неотъемлемой частью каждого внедрения.
Первое замечание Мура о формировании спроса согласуется с его мнением о том, что Интернет изменил способ, которым потребители ищут решения своих проблем, передав власть покупателю, а не продавцу. Таким образом, Интернет предоставил покупателю огромное количество информации, и поэтому путешествие покупателя за информацией нарушило процесс продажи во многих отраслях.
Способ, которым большинство компаний справляется с этим сбоем, заключается в том, чтобы предоставлять клиентам то, что они хотят, образовательную информацию на каждом этапе пути покупателя. Чтобы убедиться, что контент, который вы создаете для покупателя, соответствует его потребностям, необходимо создать стратегию входящего маркетинга. Интеллектуальное лидерство, создаваемое этим процессом, ставит ваш бизнес впереди конкурентов, которые этого не делают. Это относится ко второму пункту, упомянутому Муром, о том, что повествования о продуктах не работают, и предприятия должны перейти к повествованиям о проблемах и решениям проблем. Кроме того, по мере того, как ваш бизнес разрабатывает контент, необходимый для обеспечения лидерства, он описывает повествование о передовых решениях проблем, которые ищет покупатель, встроенное в повествование дифференцированное позиционирование (вашей компании) решения.
Методология входящего маркетинга заключается в построении отношений с покупателем путем предоставления ценной и образовательной информации, которая поддерживает их исследования при взаимодействии с ними на каждом этапе. Мур описывает это как «маркетинг взаимоотношений».
Мур рассказывает о продажах и маркетинге, чтобы наметить путь клиента. Это не просто маркетинговая воронка или воронка продаж, это воронка привлечения клиентов. Инициативы входящего маркетинга привлекают нужных посетителей, воспитывают их до тех пор, пока они не будут готовы к покупке, а входящие продажи обеспечивают их вовлечение до тех пор, пока они не совершат покупку.
Как поклонник работ Джеффри Мура, я был в восторге от прочтения его статьи и призываю вас сделать то же самое. При чтении подумайте о своей отрасли, рынке и клиентах, а также о том, как изменился их способ поиска решений. Если вы, как и я, пришли к пониманию того, что входящий маркетинг необходим сегодня для любого бизнеса, я надеюсь, что вы обратитесь к нам за помощью или даже просто за свежим взглядом на то, как вы можете преобразовать свой бизнес и изменить свой рынок.
В качестве дополнительных ссылок, касающихся стратегии продаж и маркетинга, а также анализа процесса продаж, вы найдете дополнительную информацию в следующих статьях.
Привлечение клиентов: максимизация воронки продаж — точки зрения партнеров Matrix
Эта статья написана Дэвидом Скоком, венчурным капиталистом Matrix Partners и плодовитым писателем о стартапах и бизнес-моделях. Эта статья Дэвида посвящена воронкам продаж. Многие моменты, которые он делает в этой статье, подкрепляют тактику, применяемую экспертами по входящему маркетингу. На протяжении всего своего письма он описывает стратегию и тактику продаж и маркетинга, которые оптимизируют воронку продаж и устраняют узкие места. Особый интерес представляет его дискуссия о том, как устранить точки блокировки воронки продаж и устранить трения в цикле продаж. Он также усиливает потребность в аналитике. Я придерживаюсь мнения, что аналитика должна быть детализирована вплоть до отдельного посетителя, чтобы маркетолог мог правильно диагностировать блокировку в своей воронке продаж и маркетинга. Не все инструменты обеспечивают такую детализацию, поэтому мы рекомендуем Hubspot в качестве основного инструмента автоматизации маркетинга.
Привлечение клиентов: максимизация воронки продаж
Приобретение клиентов в мире B2B включает в себя использование различных маркетинговых и торговых шагов с целью превращения потенциальных клиентов в платящих клиентов. Процесс часто рассматривается как воронка, в которую вы вливаете потенциальных клиентов наверху, и через различные этапы некоторый процент потенциальных клиентов успешно переходит на следующий этап, делая воронку уже по мере развития процесса.
Это первая статья из серии из трех частей, в которой рассказывается, как определить и устранить точки блокировки в воронке привлечения клиентов. Мы рассмотрим два примера того, как улучшить конверсию и увеличить продажи.
Каким бы крупным и успешным ни был ваш бизнес, вы…
Полную версию статьи читайте на medium.com.
Недостаточно лидов? Проблема лидогенерации или бизнес-модели?
В его следующей статье подчеркивается, что даже если у вас есть лучшая стратегия продаж и маркетинга с лучшими людьми, если вы построили свой план выхода на рынок на основе ошибочной бизнес-модели, никакие геркулесовы усилия по продажам не превзойдут ее и ваши продажи. не будет масштабироваться. Просмотрите статью, чтобы получить советы о том, как проанализировать вашу бизнес-модель, чтобы убедиться, что ваш рыночный подход является оптимальным.
Это лидогенерация или вопрос бизнес-модели?
Искусство маркетинга — это способность описать продукт или услугу в убедительной и привлекательной форме, когда ценность продукта мотивирует читателя к действию и привлечению потенциальных клиентов с помощью входящих маркетинговых кампаний, которые привлекают покупателя к вашему бизнесу. В своей карьере вы неизбежно столкнетесь с ситуацией, когда продукт не продается с той скоростью, которой вы хотели бы, или поток потенциальных клиентов не такой, каким должен быть. Есть ли проблема лидогенерации или может быть что-то еще?
Прежде чем тратить время и деньги на новые маркетинговые кампании, необходимо провести значительную подготовительную работу для любого нового продукта или начинающего бизнеса, чтобы четко понять предлагаемую ценность продукта.
Читать статью полностью
Входящий маркетинг привел потенциальных клиентов, но мы их не закрываем. Что теперь?
В следующем рассказе Square2Marketing приводится аргумент в пользу другой методологии продаж, которая называется Inbound Sales. Hubspot впервые применил методологию входящих продаж, чтобы их отделы продаж могли максимально эффективно использовать потенциальных клиентов для входящего маркетинга. Они подчеркивали важность решения проблем клиента при каждом взаимодействии и предложения ценных ресурсов потенциальному клиенту при каждой попытке охвата. В конце концов, потенциальный клиент будет вовлечен, и все ваши усилия будут вознаграждены бизнесом. Если вас интересует обсуждение методологии входящих продаж, прочитайте эту статью. а пока наслаждайтесь публикацией Square2Marketing.
Входящему маркетингу нужны входящие продажи, чтобы работать
Теперь, когда вы получаете потенциальных клиентов от входящего маркетинга, возможно, пришло время обновить ваш старый процесс продаж, чтобы он соответствовал вашему маркетингу новой школы. А еще лучше, если вы находитесь в середине перехода на входящие, сделайте своей компании большую услугу и поработайте над входящими продажами сейчас, а не ждите, чтобы понять, что вы не очень хороши в закрытии входящих лидов.
Ваши потенциальные клиенты не знают разницы между продажами и маркетингом. Все, что они знают, это то, что они находятся в процессе взаимодействия с вашей компанией. Если этот опыт вдруг покажется им другим, они уйдут в подполье, перестанут отвечать и замедлят весь процесс продаж. Если это звучит знакомо, возможно, вы…
Прочитайте полную статью на Square2Marketing.com
Bristol Strategy — это агентство входящего маркетинга с полной воронкой и агентство входящих продаж, предлагающее полный набор услуг входящего маркетинга, которые позволяют нашим клиентам превзойти свои бизнес-цели, изменив способ взаимодействия с покупателем в Интернете. Свяжитесь с нами, чтобы узнать больше о том, как наш опыт и возможности могут помочь развитию вашего бизнеса.
- 0
- От Admin1
