Стратегии цифрового маркетинга для покупателей B2B

Хотя преимущества, которые предлагает ваша компания, не обязательно меняются, путь цифрового покупателя часто сильно отличается от пути обычного покупателя. Поэтому вам необходимо распознавать опыт клиента на каждом этапе и сосредоточиться на предоставлении ценности на протяжении всего пути. По возможности используйте возможности автоматизации для согласованности и эффективности, сохраняя при этом индивидуальный подход.

Экоконсалтинг только что опубликовал свой Ежеквартальный брифинг по цифровой разведке, который предлагает потрясающую информацию о цифровых тенденциях через призму 7000 маркетологов и специалистов по электронной коммерции. Ниже приведены несколько стратегий цифрового маркетинга B2B, основанных на отчете, которые помогут вам удовлетворить потребности покупателей B2B.

Используйте цифровые инструменты для персонализации

Это распространенное заблуждение, что цифровые покупатели не так заинтересованы в персонализированном опыте, как личные клиенты. На самом деле, когда люди начинают свой путь к покупке в Интернете, им часто нужна более подробная информация, чем тем, кто не проводит предварительных исследований. В целом, чем сложнее проблема, тем больше необходимо собрать надежные доказательства, прежде чем инвестировать в решение.

Задача вашей команды — предоставить персонализированный опыт, используя электронные каналы связи. Социальные сети являются распространенной платформой для такого взаимодействия. В Твиттере, например, торговые представители могут делиться контентом и сообщениями, которые предоставляют информацию, которую ищут потенциальные клиенты. Что еще более важно, взаимодействие с людьми, участвующими в беседах на основе потребностей в Твиттере, может привести к общению для решения проблем. LinkedIn — еще один популярный сетевой инструмент B2B. Вы можете связаться с потенциальными клиентами, поделиться индивидуальными биографиями или описаниями компаний в своем профиле и установить первоначальный контакт с потенциальным лицом, принимающим решения.

В стратегиях контент-маркетинга и маркетинге по электронной почте вы можете настроить сообщение в соответствии с конкретными интересами целевого рынка. Создание персон для ваших критических сегментов позволяет вам получить более глубокое представление о реальных потребностях и мотивах людей, которых вы обслуживаете. Затем легче создавать исходящие и входящие сообщения, предназначенные конкретно для отдельных покупателей.

Получайте ценную информацию из данных

Большинство опрошенных организаций, 53 процента сообщили, что маркетинг, основанный на данных, был ключевым приоритетом. для них. Учитывая доступность высококачественных баз данных и CRM-решений на данный момент, было бы ошибкой не собирать и анализировать данные о ваших покупателях.

Создавая подробные профили потенциальных и клиентов (персонажи покупателя), отслеживая этапы цикла покупки до контакта, а затем отслеживая транзакции, вы можете получить четкое представление о типах людей, которые покупают ваши решения. Чем больше вы знаете о людях, которые в настоящее время покупают, тем легче будет ориентироваться на нужных потенциальных клиентов с помощью правильных рекламных стратегий. Такие острые идеи неоценимы и для достижения вашей цели — персонализации пути покупателя.

Создайте сильную командную культуру

Данные практически бессмысленны без сильной клиентоориентированной культуры. В организации, которая намерена оптимизировать качество обслуживания клиентов, эта культура означает, что сотрудники, занимающиеся внешними продажами, маркетингом и обслуживанием, сотрудничают. Все они делают понимание и оптимизацию клиентского опыта на протяжении всего цикла покупки целью.

Чтобы доказать важность совместной работы, более 90 процентов опрошенных в QDIB сообщили, что оптимизация рабочих процессов создания и налаживание сотрудничества между маркетологами и креативщиками необходимы для улучшения качества обслуживания клиентов. Как правило, отделы маркетинга и продаж разделяют обязанности по сбору данных от потенциальных клиентов. Затем эти данные используются для подготовки оптимизированных рекламных материалов, а также для улучшения коммуникационных процессов, направленных на эффективные продажи.

Садитесь в мобильный поезд

Мобильные устройства, безусловно, являются самой быстрорастущей отраслью цифрового маркетинга. Пятьдесят один процент организаций и 61 процент агентств указали «мобильность» в качестве трех главных приоритетов. С 2014 года доступ в Интернет через мобильные устройства опережает онлайн-активность на настольных компьютерах. По мере того, как все больше людей сейчас проводят исследования в Интернете, все больше транзакций электронной коммерции также выполняется на планшетах и ​​​​смартфонах.

Одной из важнейших контент-стратегий для компаний является наличие адаптивных веб-сайтов, которые адаптируются к мобильным устройствам. Прежде всего, плохой пользовательский опыт перевешивает ценность качественного контента. Мобильные пользователи ожидают четкой навигации по вашему сайту. Кроме того, чтобы иметь контент, который хорошо размещается в поисковых системах и предстает перед потенциальными покупателями, Google хочет, чтобы ваш сайт также был оптимизирован для мобильных устройств.

Во многих случаях потенциальные покупатели используют свои телефоны для взаимодействия с вашим веб-сайтом, электронной почтой, учетными записями в социальных сетях и текстовыми сообщениями.

Мониторинг пользовательского опыта и отношений с клиентами

После того, как вы конвертируете покупателей с помощью эффективных цифровых стратегий, вам необходимо использовать технологии для управления и укрепления отношений. Например, распространены последующие кампании по электронной почте. Когда вы полагаетесь на данные и создаете отдельные образы покупателей, у вас есть все необходимое для рассылки индивидуальных кампаний по электронной почте с информативными и интересными сообщениями, которые могут предлагать дополнительные или перекрестные продажи. Команды по продажам используют программы CRM, чтобы планировать регулярные напоминания клиентам, чтобы обеспечить постоянное удовлетворение. Захватив номера мобильных телефонов, вы также можете проводить SMS-кампании.

Тем не менее, одним из наиболее важных текущих процессов для оптимизации ценности отношений является мониторинг взаимодействия с пользователем. Не думайте, что, поскольку путь клиента сейчас протекает одним путем, он останется таким и в будущем. Постоянно проводите исследования, в том числе собирайте отзывы в опросах и в социальных сетях, чтобы быть в курсе возможностей и болевых точек на пути покупателя. Рассмотрите возможность представить более ценный контент потенциальным клиентам, когда они начинают процесс покупки. Задавайте подробные вопросы во время последующих действий, чтобы решить проблемы в процессе продажи и после покупки.

Выводы

Доступны инструменты, которые позволяют вам эффективно сообщать о своем ценном предложении на цифровом рынке. Учитывайте все элементы цифрового маркетинга, включая контент, социальные сети, электронную почту и мобильные устройства, при разработке стратегий маркетинга и продаж. Эти инструменты помогают собирать и анализировать данные, чтобы определить способы улучшения качества обслуживания клиентов на протяжении всего цикла покупки.

Получите наш информационный документ: 15 советов, как порадовать клиентов и повысить рентабельность инвестиций, чтобы получить дополнительную информацию о том, как максимально использовать возможности для цифровых покупателей!

Bristol Strategy — это агентство входящего маркетинга с полной воронкой и агентство входящих продаж, предлагающее полный набор услуг входящего маркетинга, которые позволяют нашим клиентам превзойти свои бизнес-цели, изменив способ взаимодействия с покупателем в Интернете. Свяжитесь с нами, чтобы узнать больше о том, как наш опыт и возможности могут помочь развитию вашего бизнеса.