Создайте стратегию входящего маркетинга

Существует множество мнений о том, как разработать идеальную маркетинговую стратегию, подкрепленную сложными формулировками, алгоритмами и большим количеством технологий, на которые неспециалисту в области бизнеса никогда не захочется смотреть. К счастью, концепция входящего маркетинга на самом деле не так уж сложна. Наилучший подход — это просто маркетинговая стратегия, ориентированная на продажи (та, которая определяется успешным процессом продаж для каждой персоны покупателя), которая основана на данных и управляется ими, а затем применяется с использованием методов, которые следуют проверенной структуре «привлечь внимание». , преобразовать, закрыть и восхитить». Давайте посмотрим, как вы можете создать стратегию входящего маркетинга, которая выигрывает каждый раз.

Понимание входящего маркетинга

В прошлом традиционные тактики исходящего маркетинга, такие как размещение рекламы в печатных журналах и другие онлайн-методы, такие как покупка списков адресов электронной почты, которые снижают вовлеченность и могут подвергнуть вашу компанию риску быть отмеченным как спамер, приводили к тому, что компании постоянно боролись за внимание. Потенциальные клиенты научились игнорировать эти вопиющие вторжения в их личное и рабочее пространство. Напротив, входящий маркетинг является инклюзивным и помогает вашим клиентам легко найти вас через множество широко используемых онлайн-ресурсов, таких как блоги на веб-сайтах, поисковые системы, социальные сети и другие онлайн-платформы.

Входящие маркетологи привлекают внимание своих потенциальных клиентов, предоставляя им значимый контент и информацию, которые могут помочь им достичь своих целей и решить свои проблемы. Предоставляя желаемым клиентам контент, который предлагает творческие решения, ответы на вопросы и непосредственное удовлетворение их потребностей, входящий маркетинг может помочь сделать бизнес авторитетным и построить прочные и доверительные отношения с клиентами.

Используйте контент в своих интересах

На каждом этапе воронки продаж контент используется для того, чтобы мягко направлять, а затем конвертировать потенциальных клиентов. Сначала он привлекает внимание потенциальных клиентов, выражая понимание их «боли» — чего-то, что они воспринимают как желание или потребность, будь то продукт для лечения реальной боли (например, лекарство от болезни) или фигуральное « боль» («эта одежда старая и некрасивая — мне очень нужно что-то новое и модное, чтобы выглядеть лучше»).

Как только потенциальный клиент поймет, что вы понимаете его боль и сочувствуете ей, он решит присмотреться к тому, что вы можете предложить, и в этот момент ваш контент описывает ваше «лекарство» поучительно, но иначе, чем ваши конкуренты. Убежденный, что вы лучший выбор, потенциальный клиент превращается в квалифицированного потенциального клиента для вашего отдела продаж с помощью последнего фрагмента контента, который содержит убедительный призыв к действию. Этот проверенный процесс занимает центральное место в клиентоориентированном подходе методологии входящего трафика, поэтому, по данным HubSpot, входящий маркетинг обеспечивает на 54% больше лидов, чем исходящий.

Максимально используйте свои показатели

Платформы CRM и инструменты автоматизации маркетинга обеспечивают систематический способ сбора данных, их измерения и анализа для создания более эффективных и целенаправленных маркетинговых инициатив.

Установление последовательного процесса «тестирование-измерение-корректировка» может помочь отладить вашу маркетинговую программу, выявив, какие инициативы работают, а какие нет, и какие аспекты следует сохранить или отбросить. Конечно, чтобы убедиться, что вы собираете значимые, полезные данные, важно определить, чего вы хотите достичь и что вам нужно измерить, чтобы помочь вам оценить успех. Например, вы хотите:

Каждый из них требует различных показателей и анализа для получения точной и надежной информации. Согласование и измерение соответствующего набора показателей имеет основополагающее значение для понимания успеха и провала кампании. Использование этих метрик может помочь вам определить, успешны или нет ваши усилия по входящему маркетингу. Вот несколько ключевых показателей (9 KPI для успеха входящего маркетинга), которые помогут вам измерить влияние ваших усилий в области входящего маркетинга.

Девять ключевых показателей эффективности — это эти пять шагов и коэффициенты конверсии между ними:

1. Измерение роста посетителей вашего сайта, особенно органического трафика.
2. Отслеживание общего количества лидов и процента посетителей к лидам.
3. Мониторинг количества лидов, которые конвертируются в квалифицированных маркетинговых лидов (MQL)
4. Изучение того, какие MQL превращаются в квалифицированных потенциальных клиентов (SQL).
5. Изучение деталей возможностей конверсии в клиентов, а затем оптимизация целей, контента и охвата для привлечения похожих потенциальных клиентов — покупателей, которые лучше всего подходят.

Не верьте этим мифам о входящем маркетинге

На протяжении многих лет входящий маркетинг иногда был окружен мифами. К сожалению, иногда эти мифы мешают компаниям рассматривать эту форму маркетинга. Вот факты, которые развеивают два из этих мифов о входящем маркетинге:

Миф: Входящий маркетинг похож на SEO (поисковая оптимизация).

Факт: SEO — это термин, используемый для оптимизации посетителей вашего сайта на основе ключевых слов из поисковых систем. Хотя SEO является важным элементом любой маркетинговой программы, инвестиции в SEO без инвестиций в ценный новый контент неэффективны. С другой стороны, входящий маркетинг — это комплексная маркетинговая методология, которая не только привлекает определенный тип посетителей, который является высокоцелевым и коррелирует с типом публикуемого вами контента, но также превращает их в горячих лидов для продаж и, в конечном итоге, увеличивает конверсию. скорость этих приводит к продажам. Но учтите, что эта тема не является предложением «или-или». При создании нового контента крайне важно, чтобы при публикации он был оптимизирован для поиска.

Миф: Один человек, например ваш директор по маркетингу или менеджер, может справиться со всеми задачами входящего маркетинга.

Факт: Входящий маркетинг, как правило, представляет собой командную работу, поскольку требует различных наборов навыков. Создание и проведение успешной кампании входящего маркетинга часто включает SEO, создание контента, дизайн целевой страницы, стратегическое планирование, аналитический анализ, производство видео и другие деловые таланты. Как и в случае с любой методологией, ничто не заменит опыт. Найдите партнера, который имеет опыт работы с методологией и ресурсами входящего маркетинга, чтобы обеспечить ваш успех.

Миф: Я не люблю отправлять электронные письма потенциальным клиентам, потому что мне не нравится их получать.

Факт: Важно не считать свои предпочтения и предубеждения такими же, как у всех людей, представляющих ваш целевой рынок. Важно поделиться ценным контентом, который вы создаете, с вашими потенциальными клиентами. Таким образом, этот постоянный поток информации держит вашу компанию в центре внимания в то время, когда они готовы купить. Пока контакты в вашей базе данных электронной почты согласились на получение электронной почты, особенно если это разрешение на общение исходит от загрузки одной из ваших электронных книг, они заинтересованы в вашей компании и контенте. Мы знаем, что это работает, потому что мы измеряем показатели открытия и кликабельности электронной почты, чтобы определить, эффективны ли наши электронные письма.

Миф: Никто не даст вам свое имя и адрес электронной почты для загрузки электронной книги.

Факт: Пока контент, который вы создаете, и посетители вашего веб-сайта хорошо коррелируют с вашим идеальным клиентом, они будут загружать ваши электронные книги и давать вам свою контактную информацию в обмен на нее. Обычно мы наблюдаем от 20% до 45% коэффициента конверсии для этапа осведомленности об электронных книгах о путешествии покупателя, и это даже тогда, когда мы предоставляем им весь контент на веб-странице, а затем предлагаем PDF-файл для загрузки. Они могут видеть весь контент, прежде чем предоставить свою информацию. Такой подход создает доверие, а также гарантирует, что контакт будет тем, кто ценит ваше решение.

Поймите, почему входящий маркетинг иногда терпит неудачу

Есть несколько причин, по которым входящий маркетинг или любой другой маркетинговый подход могут потерпеть неудачу. Например, один из секретов входящей конверсии, который может привести к успешной кампании, заключается в создании органического поискового трафика за счет использования высококачественного контента, ориентированного на потенциальных клиентов. Ваши усилия по входящему маркетингу могут потерпеть неудачу, если вы не сможете создать наилучший контент и блоги и не потратите время на их надлежащую оптимизацию для поисковых систем. Любой тип контента, который вы создаете, должен быть привлекательным, приносить пользу, предлагать уникальные преимущества и должен быть написан для ваших клиентов, а не для поисковых систем.

Другая причина неудачи может возникнуть, если ваш бизнес не идентифицирует и не понимает личность клиентов, которые нуждаются или готовы рассмотреть ваши продукты или услуги. Поскольку образы покупателей являются основой любой стратегии входящего маркетинга, вы должны понимать их отличительные черты, то, как они думают, что они делают, и их проблемы. Если действия вашей кампании не соответствуют персонажу, ваши блоги, электронные книги, электронные письма и другие типы контента и взаимодействий не смогут их заинтересовать. Это как бросать спагетти в стену и смотреть, что прилипнет. То же самое верно и для содержания. Создание набора высококачественного контента, соответствующего потребностям ваших потенциальных клиентов, привлечет их и превратит в потенциальных клиентов.

Наймите подходящего специалиста по входящему маркетингу

Наем консультантов по входящему маркетингу для долгосрочных отношений — это значительные инвестиции. Чтобы чувствовать себя комфортно при аутсорсинге этой области вашего бизнеса, важно знать, что то, что вы получаете в виде опыта, эффективности и результатов, стоит ваших денег. Ниже приведены пять вещей, которые вы должны ожидать от консультанта по входящему маркетингу, прежде чем нанимать его:

1) Совместный подход

Общий риск при найме стороннего специалиста заключается в том, что фирма использует контролирующий подход к выполнению своей роли. Взаимовыгодные долгосрочные отношения с консультантом основаны на уважении потребностей и позиций друг друга.

Потенциальный консультант должен описать свой процесс построения стратегии. Они должны потратить время на знакомство с вами, вашей компанией, ее культурой, целями и аудиторией. Часто тон для сотрудничества устанавливается на ранней стадии, когда руководители консалтинговой фирмы приглашают вас на встречу для знакомства. Во время этой первоначальной встречи у вас есть возможность объяснить, чем занимается ваша компания, наметить, чего вы надеетесь достичь с помощью входящего маркетинга, и обсудить, как входящий маркетинг интегрируется в ваш маркетинговый план.

В ответ высококвалифицированный консультант должен рассказать вам, как он согласовывает свою стратегию входящего маркетинга и ее реализацию с вашим видением, целями и рынком. Прежде чем соглашаться на ведение бизнеса, вы должны быть полностью уверены в том, что ваши отношения являются партнерством или союзом.

2) Время и методика настройки

Посредственные или средние фирмы по входящему маркетингу могут разрабатывать контент, делиться им и помогать вам распространять его. Однако, если консультант намеревается выполнять эти действия универсальным образом, вы упускаете возможность более индивидуального подхода, предлагаемого лучшими экспертами по входящему маркетингу.

Когда вы разрабатываете маркетинговый план для своего бизнеса, обычно необходимо разработать скоординированную и эффективную стратегию. Таким образом, для вас разумно ожидать, что придет специалист с навыками и опытом работы в вашей отрасли и потратит время на доработку стратегии с идеальным и наиболее эффективным процессом продаж вашего бизнеса. Чтобы преуспеть во входящем маркетинге, консультант должен помочь вам четко определить типы контента и механизмы доставки, чтобы оптимизировать доставку сообщений и коэффициенты конверсии посетителей в потенциальных клиентов и, в конечном итоге, в клиентов.

3) Широкий опыт в области продаж и маркетинга

Элитный консультант по входящему маркетингу нуждается в глубоком опыте в отношениях между продажами и маркетингом. Основная функция входящего маркетинга — привлечь посетителей на ваш сайт или контент, а затем превратить их в читателей, пользователей или покупателей. По определению, у вас должен быть контент, предназначенный для привлечения людей на ваш сайт, где ваши целевые страницы и другие механизмы лидогенерации приводят к высоким коэффициентам конверсии.

Специалист по внутреннему маркетингу также должен понимать, как ваша команда по продажам берет потенциальных клиентов, квалифицирует и взращивает их, а затем прорабатывает процесс продаж, чтобы в конечном итоге заключить сделку. Высокоинформативный и убедительный контент имеет большое значение для того, чтобы вооружить потенциального клиента перспективой до контакта, что позволяет более эффективно продавать.

Ваш консультант по входящему маркетингу также должен помочь вам создать образ покупателя. Образ покупателя — это набросок или подробный обзор черт, интересов и покупательского поведения целевого сегмента рынка. По данным Института контент-маркетинга, создание портретов покупателей необходимо для разработки и распространения контента, наиболее актуального и полезного для целевых читателей.

4) Квалифицированный рост лидогенерации

Хотя у вас могут быть дополнительные цели, наиболее распространенная и привлекательная цель входящего маркетинга — привлечение потенциальных клиентов для вашего бизнеса. Опытный консультант по входящему маркетингу понимает, как ставить цели, которые имеют смысл для вашей компании и ее текущих обстоятельств. Сложные, достижимые, конкретные и измеримые цели жизненно важны для того, чтобы знать, работает ли стратегия вашего консультанта по контент-маркетингу и какие корректировки необходимо внести по мере продвижения вперед.

Основываясь на этой критической цели, конечным обязательным требованием консультанта является четкая демонстрация роста числа квалифицированных лидов. Опытная консалтинговая фирма может предложить вам количественные данные о лидах, сгенерированных для типичных клиентов. По мере того, как вы строите партнерские отношения, собранные вами данные рассказывают историю. Если вы не достигаете поставленных целей в первые месяцы и кварталы, у консультанта должны быть определенные стратегии для улучшения. Со временем стабильное предоставление квалифицированных потенциальных клиентов и улучшенный коэффициент конверсии говорят о здоровой отдаче от ваших инвестиций.

5) Клиентоориентированность

Естественно, вы хотите, чтобы ваш консультант использовал подход, ориентированный на клиента, в том, как он помогает вам строить вашу маркетинговую стратегию. Кроме того, клиентоориентированный подход помогает в удержании клиентов во входящем маркетинге. После того, как вы привлечете посетителей на свой сайт, образовательный контент поможет им принять обоснованное решение о покупке.

Кроме того, ваша стратегия должна учитывать, как взаимодействовать с покупателями после покупки. Консультант с клиентоориентированным мышлением поможет вам связать ваши действия по управлению взаимоотношениями с клиентами с системами контента, чтобы оптимизировать общение после покупки. Когда маркетинг удержания реализован эффективно, клиент чувствует себя ценным после покупки и более открыт для дополнительных продаж.

Определите свои цели

Каждая маркетинговая стратегия начинается с четко определенного набора целей, которые соответствуют потребностям ваших покупателей. Тем не менее, установление ваших целей с самого начала особенно важно для входящего маркетинга, не в последнюю очередь потому, что измерить эффективность относительно сложно. Будет полезнее, если эти цели покупателя будут связаны с триггерами, которые заставят вашего идеального покупателя купить ваш продукт или услугу.

Все начинается с измерения ваших текущих базовых продаж и эффективности ваших существующих маркетинговых кампаний. Для этого вам необходимо внимательно изучить каждый этап пути клиента с момента, когда потенциальный клиент узнает о вашем бизнесе, до момента, когда он совершит покупку или решит поискать в другом месте.

Определив основные области, нуждающиеся в улучшении, вы сможете определить элементы своей стратегии входящего маркетинга. На этом этапе вам следует избегать приоритизации маркетинговых показателей, таких как клики, подписчики в социальных сетях и посетители страницы. Вместо этого гораздо полезнее сосредоточиться на бизнес-показателях, которые напрямую влияют на производительность, таких как рентабельность инвестиций, лиды, клиенты и доход. Также чрезвычайно важно разработать каждую стратегию для конкретного покупателя и воронки (путешествия) информации, которую вы хотели бы, чтобы они испытали на пути к тому, чтобы стать клиентом.

Опишите путь вашего покупателя

После того, как вы установили свои цели, вам нужно наметить путь клиента. Любая стратегия входящего маркетинга должна быть идеально адаптирована к пути клиента, чтобы они работали вместе в идеальном симбиозе. Другими словами, ваша стратегия должна быть согласована с путешествием потенциального клиента за информацией.

В контексте рынков B2B потенциальные клиенты склонны превыше всего отдавать предпочтение доверию и надежности. Они хотят и ожидают подлинной ценности, прежде чем даже подумают о расставании с деньгами. Если они собираются взаимодействовать с вашим контентом, например, делиться им в социальных сетях или подписываться на ваши электронные рассылки, им нужна причина для этого.

Путь покупателя начинается, когда потенциальный клиент впервые слышит о вашем бизнесе, поэтому вам нужно убедиться, что у него сложится хорошее первое впечатление. Именно здесь возникает важность создания надежной контент-стратегии. Разрабатывая качественный контент, который обучает потенциальных клиентов и дает им ощущение, что они узнали что-то новое или нашли способ решить свои проблемы, вы сможете повысить узнаваемость бренда. а также дифференцируя и определяя уникальные характеристики вашего бренда. Простой способ подумать об этом — дать понимание каждой частички информации, которую вы предоставляете им на этом пути.

Понимание собственного и заработанного контента

Входящий маркетинг в значительной степени связан с созданием контент-стратегии, которая заставляет людей говорить о вашей компании и, по сути, делает часть вашей рекламы для вас. Речь идет о построении значимых отношений путем раздачи чего-либо бесплатно в виде качественного контента в самых разных форматах, от сообщений в блогах до обновлений в социальных сетях, инфографики и многого другого.

Мотивация ваших потенциальных клиентов к потреблению контента на протяжении всего пути покупателя от первоначального интереса до того, как они совершили покупку, является важнейшим элементом любой стратегии входящего маркетинга. Однако это не останавливается на достигнутом. Хотя у вас есть полный контроль над информацией, которую ваша компания публикует в Интернете и в других местах, в конечном счете, это заработанный контент, который, как правило, является самым мощным.

Заработанный контент относится к информации о вашей компании, опубликованной третьими лицами. В наши дни любой желающий может оставлять публичные отзывы о любом бизнесе в виде рейтингов и отзывов, а также другого контента, созданного пользователями. Поскольку компании больше не имеют такой степени прямого контроля над своей репутацией, как раньше, крайне важно, чтобы они были прозрачными и отзывчивыми.

Неудивительно, что положительный пользовательский контент зарабатывается, помимо прочего, благодаря отличному бизнесу с отличным обслуживанием клиентов и солидным ценностным предложением. Тем не менее, никогда не следует недооценивать важность отличного контента, поскольку именно он заставляет людей говорить о вашем бизнесе в первую очередь. С другой стороны, без стратегии вы не сможете привлечь нужную аудиторию, и в этом случае ваш контент исчезнет в неизвестности или, что еще хуже, приведет к негативным отзывам.

Ключевые выводы

При разработке стратегии входящего маркетинга учитывайте следующие важные элементы:

• Определение ваших целей и портретов покупателей
• Выяснить, где ваши потенциальные клиенты проводят время в Интернете и каким источникам информации они доверяют.
• Выявление их ключевых болевых точек, проблем и вопросов
• Создание вашего контента и стратегии ключевых слов в соответствии с вышеизложенным
• Определение показателей эффективности для отслеживания

Не ждите, чтобы получить помощь с вашим входящим маркетингом

Если вы ищете некоторые из лучших примеров и шаблонов стратегии входящего маркетинга, посетите страницу стратегии входящего маркетинга на этом сайте, чтобы найти одно из самых популярных мест для начала работы. Это руководство по входящему маркетингу — лишь один из многих ресурсов, которыми мы можем вам помочь. Загрузите информационный бюллетень по контент-стратегии, чтобы узнать, как Bristol Strategy помогает компаниям разработать стратегию, которая привлекает, конвертирует, закрывает и восхищает идеальных потенциальных клиентов.

Если вы новичок во входящем маркетинге, загрузите руководство по входящему маркетингу для новичков. Если вы готовы вести дискуссию, то пожалуйста запросить оценку входящего маркетинга. Мы были бы рады получить известия от вас.

Bristol Strategy — это полная воронка агентство входящего маркетинга и агентство входящих продаж предлагает полный набор услуг входящего маркетинга которые позволяют нашим клиентам превзойти свои бизнес-цели, изменив способ взаимодействия со своими покупателями в Интернете. Свяжитесь с нами чтобы узнать больше о том, как наш опыт и возможности могут помочь развитию вашего бизнеса.