Продажи могут построить устойчивый поток с помощью входящего маркетинга

Генерация продаж воронки продаж является стратегическим императивом.

Заголовок этого поста заставил бы некоторых менеджеров по продажам сказать, что вы сумасшедший, а генерального директора уволить маркетолога. Зачем торговому представителю заниматься маркетингом? Потому что холодные звонки и другие методы «прерывания» для привлечения покупателя гораздо менее эффективны (как 0,3% эффективности захватывают вас?).

Сегодняшние покупатели ищут компании, которые обучают и воспитывают их, пока они ищут решения своей проблемы. Чтобы узнать больше о том, почему, прочитайте мой предыдущий пост под названием «Вы несете ответственность за создание собственного пайплайна, что теперь?»

Хорошие торговые представители поддерживают здоровые отношения и сети с деловыми людьми, обширную базу контактов и жажду найти больше. Поиск наилучших методов для развития этих отношений является ключом к постоянному успеху в продажах. Методы входящего маркетинга делают именно это; они поддерживают отношения с помощью ценной информации и своевременной информации, пока у нас не появится новая возможность снова продавать каждому контакту. Они также позволяют нам выглядеть экспертами в своей области. Теперь нас будут рассматривать как человека, который может помочь решить проблему покупателя, а не просто как человека, который хочет что-то продать.

С момента написания этой статьи Hubspot представила комбинацию методологии и инструментов, которые помогают отделам продаж находить и привлекать потенциальных клиентов на ранних этапах процесса продаж, под названием «Входящие продажи». Этот подход дополняет входящий маркетинг, но только для продаж. Чтобы узнать больше, прочитайте эту статью в блоге о входящих продажах, а также узнайте о наших услугах по поддержке входящих продаж.

Как мы можем использовать методологии входящего маркетинга для развития отношений?

Вот список необходимых элементов для создания воронки продаж с использованием методов входящего маркетинга:

1. Требуется постоянный поток контента, специально для решения проблем. Этот материал может быть создан вашим отделом маркетинга или может быть полезным лакомым кусочком, который торговый представитель найдет во время своего исследования. Цель состоит в том, чтобы мы стали надежным советником для растущего списка контактов.
   1. Отформатируйте контент для этапов «Осознание», «Рассмотрение», «Решение» и «Восторг». (см предыдущий пост)
   2. Должен быть нацелен на конкретный архетип покупателя, также известный как личность покупателя.
2. Автоматизация электронной почты который отправляет отдельные электронные письма с конкретными возражениями, которые могут возникнуть у покупателя, и отправляет их непосредственно каждому контакту в базе данных. Обычно у нас есть сотни, если не тысячи контактов, и ручное создание личных электронных писем занимает слишком много времени, чтобы быть практичным.
   1. Автоматизация электронной почты должна иметь возможность направлять различный контент отдельным контактам на основе установленной для них классификации, чтобы мы могли направлять разные сообщения в зависимости от того, какую информацию контакт получил ранее и что мы хотим, чтобы они увидели дальше.
   2. Доставка содержимого электронных писем должна быть простой и не содержать больших вложений. Решение нуждается в веб-сайте доставки контента — см. этот рецепт далее в пункте 3.
   3. Система электронной почты должна иметь возможность отправлять серию электронных писем с интервалом во времени, каждое из которых содержит новую информацию до тех пор, пока статус потенциального клиента не изменится.
   4. Система электронной почты, принятая для отдела продаж, должна знать, какой контакт предназначен для каждого торгового представителя, чтобы покупатели не были завалены электронными письмами от каждого торгового представителя в компании.
3. У нас должны быть веб-страницы, на которые можно направлять получателей наших электронных писем, чтобы они могли их загрузить. премиальный контент когда они нажимают на ссылку в электронном письме. Эти страницы должны знать, загружает ли контент получатель или другой пользователь — если новый пользователь, то он должен собирать контактную информацию и добавлять ее в базу данных торговых представителей.
4. Нам нужно быть социально активный потому что покупатели сегодня. Инструменты, которые автоматизируют социальное взаимодействие и, как дополнительное преимущество, направляют новых «единомышленников» на наш премиум-контент.
5. Мы можем разместить наш кураторский контент в системе на основе блогов, в которой также размещается наш премиум-контент. Преимущество этого шага в том, генерировать органические лиды и поместите их в систему выращивания лидов для потенциальной продажи в будущем.

Кажется, что это очень сложно организовать и скоординировать, но с помощью существующих сегодня автоматизированных систем этого очень легко добиться.

Большая часть усилий направлена ​​на создание премиум-контента нашей маркетинговой командой, формат и таргетинг которого соответствуют описанию.

Инструменты, которые могут автоматизировать этот процесс, довольно мощные:

• Eloqua от Oracle (бесстыдный плагин) и Hubspot, среди прочих, создают системы автоматизации маркетинга, которые удовлетворяют все эти описанные потребности и, в зависимости от размера вашей команды по продажам и маркетингу, могут по доступной цене автоматизировать взаимодействие по электронной почте с базой данных контактов вашего торгового представителя. , осуществлять социальное взаимодействие и предоставлять премиум-контент. Eloqua предназначена для средних и крупных предприятий. Hubspot традиционно ориентируется на малый и средний бизнес. Например, если в вашей компании 10 торговых представителей, Hubspot может стать двигателем вашего роста всего за 80 долларов в месяц на одного торгового представителя.
• Комбинация WordPress, Mailchimp и Hootsuite может быть настроена вместе (с некоторой доработкой), чтобы делать то же самое. Конечно, WordPress бесплатен только за стоимость хостинга на таких сервисах, как GoDaddy.com. Mailchimp предлагает различные варианты ценообразования, все из которых доступны в зависимости от количества электронных писем, которые вы отправляете в месяц. Hootsuite бесплатен для подключения до пяти учетных записей в социальных сетях. Торговые представители могут запланировать свое социальное взаимодействие на неделю менее чем за час в воскресенье утром в рамках планирования своей недели.

Суть в том, что эти методы входящего маркетинга автоматизируют верхние 2/3 процесса продаж.

Если все сделано правильно, это предоставит нам потенциальных клиентов, которые готовы вести переговоры для решения той самой задачи, которая нам нравится и которую мы умеем решать. Эффективность продаж меняет правила игры, а методы входящего маркетинга — новый инструмент продаж!

Если вы заинтересованы в размещении «Движок лидогенерации и воспитания» для вашего бизнеса, а затем обратитесь за советом к экспертам Bristol Strategy, Inc., выбрав один из вариантов ниже.

Прочитайте следующую статью из цикла под названием: Генерация воронки продаж, часть 3: увеличение продаж существующим клиентам

Джим Уэлч — приглашенный блоггер, посвященный темам продаж. Джим — топ-менеджер по продажам в отделе обслуживания клиентов (например, CRM) в Oracle с более чем 20-летним опытом максимизации возможностей продаж на высококонкурентных рынках. Джим зарекомендовал себя как командный игрок и лидер команды. Его опыт охватывает крупные корпоративные и «стартап» организации, продающие коммерческим, государственным, местным органам власти и образовательным учреждениям.

Bristol Strategy — это агентство входящего маркетинга и входящих продаж с полной воронкой, предлагающее полный набор услуг, позволяющих нашим клиентам превзойти свои бизнес-цели, изменив способ взаимодействия с покупателем в Интернете. Свяжитесь с нами, чтобы узнать больше о том, как наш опыт и возможности могут помочь развитию вашего бизнеса.

Логотипы Hubspot и Oracle являются собственностью соответствующих компаний.