Продавать больше существующим клиентам

Если вы имеете какое-либо отношение к бизнес-ИТ, продажам или маркетингу, велика вероятность, что вы слышали термин «единое представление о клиенте». И если вы тот, кто считает, что нужно быть в курсе новейших методов и технологий продаж и маркетинга, вы, вероятно, уже используете концепцию единого представления, чтобы продавать больше и продавать более эффективно.

Для всех остальных, кто не знаком с этим ключевым компонентом маркетинговой стратегии, пришло время хорошенько и внимательно взглянуть на единый взгляд на клиента (SVC) и преимущества, которые он дает практически любой программе продаж и маркетинга.

Проще говоря, SVC — это ИТ-платформа, которая обеспечивает структурированное, бесшовное, всеобъемлющее и единообразное представление данных о клиентах в рамках всей организации. SVC позволяет организации иметь под рукой полную картину клиента, доступную и применимую для всех соответствующих сотрудников. Это означает больше, чем просто анализ файлов внутренних транзакций клиентов, и признает, что внешние данные должны быть объединены с внутренними данными для точного представления клиентов.

SVC имеет решающее значение для предоставления продавцам возможности соответствовать растущим ожиданиям клиентов. Клиенты ожидают, что продавцы будут знать их предпочтения, историю заказов, историю контактов и все взаимодействия с брендом. Без SVC продавцы рискуют совершить дорогостоящие ошибки, которые негативно скажутся на обслуживании, конверсии, лояльности и продажах.

Ваши нынешние клиенты — ваши лучшие клиенты

Исследование, проведенное консалтинговой компанией Hubspot по онлайн-продажам и маркетингу, подтверждает, что рекомендации клиентов являются самой надежной формой привлечения потенциальных клиентов. По мере того, как потенциальные клиенты все чаще подвергаются бомбардировке отвлекающими маркетинговыми сообщениями, их восприимчивость к сообщениям традиционных маркетинговых каналов снижается. Это означает, что нынешних клиентов необходимо развивать по двум ключевым причинам: максимизировать их покупки за счет дополнительных продаж и создать максимально удовлетворительный клиентский опыт, чтобы получить критически важные рекомендации. Достижение этих двух целей во многом зависит от создания и использования SVC в вашей ИТ-экосистеме.

К сожалению, ИТ-инфраструктура стала более сложной, большие данные увеличили размер и объем баз данных, а различные корпоративные подразделения часто по разным причинам создают независимые хранилища данных. В результате несколько баз данных организаций не имеют единого представления о клиентах и ​​во многих случаях содержат противоречивые и противоречивые данные. Мне не нужно рассказывать вам, какие негативные последствия это может иметь для бизнеса.

Создание единого клиентского опыта с единым представлением о клиенте

Каким бы ни было ваше мнение об Amazon, нельзя отрицать огромное влияние, которое он оказал на покупки и качество обслуживания клиентов. И это относится как к продажам «бизнес-потребителю» (B2C), так и «бизнес-бизнесу» (B2B). Независимо от того, чем вы занимаетесь, клиенты ожидают, что вы предоставите такой же простой и оптимизированный опыт, как Amazon.com. Amazon повысила ожидания в отношении обслуживания клиентов, и если вы не предоставите что-то сопоставимое, это сделают ваши конкуренты.

SVC особенно удобен для отделов продаж, которые могут использовать эту структуру для определения продуктов, которые покупают клиенты, чтения отзывов, которые они пишут, и изучения товаров, которые они просматривают. Это 360-градусное представление позволяет специалистам по продажам и маркетингу создавать более целенаправленные кампании и предлагать определенные продукты или услуги на основе личности клиента, предпочтений, предыдущей истории продаж и других соответствующих данных. Это создает индивидуальный подход к клиенту, повышает продажи и удовлетворенность клиентов. Чаще всего это приводит к рекомендациям важных клиентов и даже большему количеству продаж. Как насчет беспроигрышной ситуации?

Команды продаж B2B могут получить еще больше преимуществ от SVC благодаря множеству доступных инструментов сбора данных и поиска продаж, таких как LinkedIn Sales Navigator, Discover.org, Hoovers и/или собственных предложений от их поставщика CRM. Глубокое погружение в большие данные, полученные из вашей базы данных клиентов, может позволить торговым представителям выяснить, кто в организации клиента является чемпионом ваших продуктов. Выяснение того, кто из сотрудников компании положительно относится к тому, что вы продаете, может помочь вашим торговым представителям выйти за рамки непосредственного клиента и найти связанные компании, с которыми эти контакты поддерживают отношения. Приложив немного усилий, торговые представители могут заключать еще больше сделок с существующими клиентами и поощрять их рекомендации по продажам.

Растущее значение SVC очевидно. Бесшовная интеграция иногда разрозненных данных о клиентах в единое комплексное представление позволит вам анализировать свои продажи как кульминацию ряда взаимодействий между вашим клиентом и вашей компанией. Включение как онлайн, так и оффлайн данных с целью построения трехмерное изображение вашего клиента будет иметь большое значение для создания качественных, долгосрочных и более удовлетворительных отношений с клиентами. И это, в конечном счете, приведет к увеличению продаж.

Ознакомьтесь с нашими предыдущими статьями из серии о создании воронки продаж:

Джим Уэлч является приглашенным блоггером на темы продаж. Джим — топ-менеджер по продажам в отделе обслуживания клиентов (например, CRM) в Oracle с более чем 20-летним опытом максимизации возможностей продаж на высококонкурентных рынках. Джим зарекомендовал себя как командный игрок и лидер команды. Его опыт охватывает крупные корпоративные и «стартап» организации, продающие коммерческим, государственным, местным органам власти и образовательным учреждениям.

Bristol Strategy — это полная воронка агентство входящего маркетинга и агентство входящих продаж предлагая полный набор услуг, позволяющих нашим клиентам превзойти свои бизнес-цели, изменив способ взаимодействия со своими покупателями в Интернете. Свяжитесь с нами чтобы узнать больше о том, как наш опыт и возможности могут помочь развитию вашего бизнеса.

Авторское право на изображение: 123RF.