Почему технологическим компаниям следует регулярно публиковать образовательный контент

Лица, принимающие решения, как правило, занятые люди, у которых нет ни времени, ни терпения, чтобы погрузиться в поверхностный контент, который оставляет их неудовлетворенными. Слишком часто стратегия входящего маркетинга B2B состоит в основном из чрезмерно рекламного контента, который не оказывает реального влияния на целевую аудиторию.

Как высокотехнологичная компания, вы должны прилагать все усилия, чтобы наладить значимую связь со своими потенциальными и существующими клиентами. Это означает публикацию контента, выходящего за рамки шумихи и сенсаций, которые часто ассоциируются с индустрией. Потребители и, в еще большей степени, предприятия все время совершенствуются в определении чисто рекламного контента до такой степени, что он часто просто проходит мимо них. Прекрасным примером является баннерная слепота, когда люди с меньшей вероятностью даже замечают более традиционную рекламу из-за десенсибилизации. Итак, как вы обращаетесь к аудитории, которая не хочет получать рекламу?

Использование образовательного контента во входящем маркетинге

У вас может быть самый передовой продукт или услуга в вашей нише, но преувеличенные заявления вряд ли привлекут много внимания. Ваш потенциальный покупатель, увидев ваш контент, хочет быть удовлетворенным в той мере, в какой он поймет, какую пользу могут принести ему ваш продукт и услуга. Речь идет об установлении связи, но это не означает, что нужно говорить только о себе или о своем продукте или услуге, если уж на то пошло. Здесь на помощь приходит образовательный контент.

С образовательным контентом вы не так много говорите о своем бренде или о том, что он предлагает. Вместо этого вы сосредотачиваетесь на более широких проблемах, которые волнуют вашу целевую аудиторию. Вы начинаете с выявления их проблем и обучения их способам их решения, возможно, в конечном итоге заканчивая призывом к действию с рекомендацией соответствующего продукта или услуги.

Образование — это передача знаний, поэтому крайне важно создать репутацию идейного лидера в своей отрасли. Вам нужно показать своей целевой аудитории, что вы являетесь отраслевым экспертом, и лучше всего это сделать с помощью образовательного контента. В конце концов, каждый может говорить о том, насколько хорош его продукт или услуга, но не каждый может эффективно продемонстрировать, как он может помочь потенциальным покупателям в реальных ситуациях.

Если ваш продукт или услуга особенно революционны, предлагая решение проблемы, которая никогда раньше не решалась или, по крайней мере, не решалась должным образом, то часто возникает соблазн сделать немного больше, чем проиллюстрировать преимущества, которые он приносит. Однако это может просто сбить людей с толку. Гораздо более эффективный метод — вызвать солидарность у вашей аудитории, дав понять, что вы понимаете их проблему и существующие способы, которыми люди пытаются ее решить. Тогда вы будете в гораздо лучшем положении, чтобы представить свое предложение как жизнеспособное решение.

Какие форматы лучше всего подходят для образовательного контента?

Краткий контент, такой как сообщения в блогах, полезен в любой стратегии входящего маркетинга, поскольку он может помочь вступить в диалог с читателями, привлечь существующих клиентов, а также повысить видимость вашей поисковой системы. Тем не менее, они, конечно, не все и конец всего. На самом деле, наиболее ценный контент, особенно с точки зрения обучения читателей, имеет тенденцию быть более длинным и подробным. Напротив, сообщение в блоге может быть отличным форматом для подведения итогов или иного привлечения внимания к более подробным форматам, таким как технические документы и тематические исследования.

Кейс-стади — пожалуй, самый эффективный формат образовательного контента из всех в мире технологий B2B. Ваши потенциальные клиенты должны быть убеждены в том, что то, что вы предлагаете, представляет ценность, как никакое другое. Тематическое исследование должно быть составлено в соответствии с профессиональной и формальной рутиной исследования, в ходе которой вы исследуете, как ваш продукт или услуга помогли другим компаниям. Вам нужно будет подкрепить свои утверждения интервью, статистикой, внешними рекомендациями и отзывами. Тематическое исследование, хотя оно и не носит прямого рекламного характера, также может объективно противодействовать любой критике или опасениям, которые могут возникнуть у ваших потенциальных и существующих клиентов.

Еще один исключительно мощный формат образовательного контента — вебинар, онлайн-семинар, который проводит живой лектор. Хотя обычно для привлечения внимания к вебинару обычно требуются менее масштабные форматы контента, присоединение людей к вашему вебинару может привести к огромному успеху в области входящего маркетинга. Вебинар предоставляет прекрасную возможность заявить о себе как об авторитете, обучая свою целевую аудиторию, отвечая на их вопросы и решая их проблемы, создавая незабываемые отношения. Даже в заархивированном виде прошлые вебинары могут быть очень эффективными для привлечения потенциальных клиентов и укрепления существующих контрактов с клиентами.

И вебинары, и тематические исследования, а также видеодемонстрации, подкасты, технические документы и даже скромные публикации в блогах могут быть особенно эффективными для объяснения сложных тем. Как технологической компании, часто бывает трудно связаться с людьми, не теряя их из-за запутанных технических деталей и профессионального жаргона. Обучая через демонстрацию и авторитет, вы будете в гораздо лучшем положении для достижения выдающегося успеха в области входящего маркетинга.

Заключительные слова

В отличие от частных решений о покупках на рынках B2C, компаниям B2B необходимо уделять больше внимания аспектам профессионализма, неподкупных фактов и серьезности. Входящий маркетинг для технологических компаний B2B не является исключением — у вас очень мало времени, чтобы привлечь внимание людей, и удержать его будет непростой задачей. Однако, сосредоточившись на образовательном контенте, вы будете лучше подготовлены к преодолению проблем вашей отрасли и станете известным авторитетом в своей нише.

Bristol Strategy — это агентство входящего маркетинга с полной воронкой и агентство входящих продаж, предлагающее полный набор услуг входящего маркетинга, которые позволяют нашим клиентам превзойти свои бизнес-цели, изменив способ взаимодействия с покупателем в Интернете. Свяжитесь с нами, чтобы узнать больше о том, как наш опыт и возможности могут помочь развитию вашего бизнеса.

Изображение 1: Авторское право: 123RF