Могут ли входящие продажи привести к совокупному годовому росту продаж на 25%?

Если бы вы сказали своим инвесторам, что ваш стартап будет использовать другой подход к продаже вашего продукта, и это приведет к 25% CAGR в течение пяти лет, я думаю, они были бы очень рады этому, особенно если бы отправной точкой было из приличной базы доходов.

Что ж, вам повезло, потому что Hubspot только что поделился со всем миром своей методологией продаж, и она называется «Входящие продажи». С уважением, вам посчастливилось получить ранний доступ к обучению и сертификации по входящим продажам. Цель этой статьи — поделиться тем, что значит подходить к продажам с точки зрения «входящего» и о силе этой методологии продаж.

Что такое «Входящие».

Если вы читали какие-либо из наших статей о входящем маркетинге, вы поняли, что термин «входящий» с точки зрения маркетинга означает привлечение посетителей в ваш бизнес, чтобы они «подписались» на разговор с вами и вашей компанией. Такое привлечение и согласие на подписку происходит только в том случае, если вы предлагаете посетителю ценный образовательный материал. Требуется значительное время, чтобы понять своего идеального покупателя и создать правильный контент, представляющий для него ценность.

Входящие продажи опираются на ту же философию, что и входящий маркетинг, потому что входящие продажи в первую очередь решают проблемы клиента, в то время как традиционные методы исходящих продаж решают проблемы компании. Входящие продавцы персонализируют весь опыт продаж в соответствии с контекстом покупателя, исследуя его потребности и предлагая ценность при каждом взаимодействии. Методы исходящих продаж создают общий процесс продаж, сценарии звонков, общие электронные письма, которые отправляются, вызываются и отслеживаются для любого потенциального клиента, который вздохнет, независимо от того, насколько слабым он будет.

Перемещение власти от продаж к покупателям

Огромный объем информации, доступной в Интернете, позволяет вашим покупателям проводить две трети процесса покупки посредством интернет-исследований. Таким образом, власть в процессе продажи/покупки перешла к покупателю. Этот сдвиг повышает важность взаимодействия с покупателями таким образом, чтобы привлечь их к вам, как мотыльков к огню.

Точно так же, как входящий маркетинг создает контент для конкретного покупателя, особенно для каждого этапа пути покупателя к информации (осведомленность – рассмотрение – решение), входящие продажи заботятся о том, чтобы понять своего покупателя, намечая его путь продаж и детально анализируя его направленность. на каждом этапе пути.

Мое первое наблюдение о входящих продажах заключается в том, что они фокусируются на целях и проблемах покупателя, которые вызывают у него желание взаимодействовать с вашим бизнесом. Стратегия контента входящего маркетинга использует тот же подход для определения контента на этапе осведомленности.

Процесс входящих продаж

1. Определите путь покупателя — еще не процесс продажи. Устаревшие процессы продаж слишком много внимания уделяли проверке коробок процесса продаж и слишком мало времени выслушивали и фокусировались на покупателе; результатом является продавец, а процесс не имеет ценности для покупателя.

Когда покупатель находится в Стадия осведомленности, они ищут решения своих проблем или изучают способы достижения своих целей. При создании продающего контента убедитесь, что вы понимаете, как они описывают свои цели и проблемы, как они узнают об этих целях и проблемах, каковы последствия бездействия, какие распространенные заблуждения они имеют о достижении своих целей и, наконец, как расставляют ли они приоритеты в своих целях и задачах?

Когда покупатель находится в Стадия рассмотрения, они определяют возможное решение своей проблемы или цели. При создании контента убедитесь, что вы понимаете, какие категории решений покупатели могут исследовать, как они узнают об этих вариантах, каково их мнение о плюсах и минусах каждого типа решения, как они выбирают решение, которое им подходит. правильно для них?

Когда покупатель находится в Стадия принятия решения, они выбирают решение в той категории, которую исследовали. Какие критерии они используют для оценки доступных предложений и когда изучают ваше решение, что они предпочли бы по сравнению с альтернативами, и, наконец, кто в их компании должен участвовать в процессе принятия решений?

2. Как только путь покупателя будет хорошо спланирован, постройте процесс входящих продаж. Команды входящих продаж создают процесс, который помогает покупателю в его путешествии за информацией. Он устанавливает процесс продаж вокруг покупателя и не навязывает покупателю механический процесс продаж компании.

Методология входящих продаж следует схеме «Определить — Подключить — Изучить — Консультировать». Входящие продажи переводят общую информацию, которая легко доступна на их веб-сайте, в ценную информацию для покупателя.

Определить этап

Входящий торговый представитель тратит больше времени на этап определения продаж, прежде чем пытаться связаться с потенциальным клиентом. Чтобы уделить больше времени идеальному покупателю, внутренний продавец определяет профиль идеального покупателя, а затем исследует доступные лиды, чтобы увидеть, насколько они соответствуют идеальному профилю. Эти лиды имеют несколько источников:

• Получены из процесса входящего маркетинга
• Идентифицируются анонимными посетителями из компаний, которые соответствуют вашему профилю идеального покупателя.
• Идентифицируются триггерными событиями, такими как упоминания проблемы или цели в социальных сетях вашей компании, объявление о вакансии компанией, объявление о новом найме на должность, которая обычно требует вашего продукта.
• Заблаговременно выявляйте пассивных покупателей с помощью поиска в социальных сетях в LinkedIn для поиска идеальных профилей покупателей.

Мое второе наблюдение о входящих продажах заключается в том, что специалисты по входящим продажам тратят гораздо больше времени на составление карты своего идеального покупателя и выявление этих потенциальных клиентов, в то время как внешние торговые представители сосредотачиваются сразу на этапе подключения и не всегда знают, соответствует ли покупатель их идеальному профилю.

Подключить этап

Подход к входящим продажам после того, как мы определили идеальных потенциальных клиентов, заключается в том, чтобы начать разговор с ними об их целях, планах и проблемах. Общение очень личное и прямое, и никакие электронные письма или голосовые сообщения не могут быть одинаковыми для разных потенциальных клиентов. По сути, внутренний торговый представитель сначала пытается понять их потребности, а затем предлагает помощь. Внешние продажи, напротив, рассылают неиндивидуализированные электронные или голосовые сообщения и пытаются квалифицировать потенциальных клиентов после того, как они достигнуты. Неудивительно, что 42% торговых представителей считают поиск потенциальных клиентов самым сложным процессом.

Теперь, когда мы знаем, что мы уточнили, с кем мы пытаемся связаться на этапе «Идентификация», на этапе подключения торговый представитель теперь фокусируется на:

1. определение последовательности общения для каждой персоны
2. определяет информационное содержание для каждой последовательности

Коммуникационные последовательности, созданные для каждой персоны, учитывают, какое средство вы будете использовать для связи с покупателем, когда будет оптимальное время для связи и частота каждого последующего действия.

Контент, который используется в последовательностях, может исходить из существующего контента, который был разработан в рамках ваших усилий по входящему маркетингу, при условии, что он был создан с акцентом на триггеры покупателя, которые заставят их нуждаться в вашем продукте и целях, которые они ставят перед собой. их проблемы. Методология, которую преподает Hubspot, включает в себя множество поведенческих предложений для повышения коэффициента конверсии от информационно-пропагандистской работы до исследовательских дискуссий. В этой статье слишком много замечательных идей, но достаточно сказать, что они изменили мой способ создания информационных или голосовых сообщений.

Мое третье наблюдение о входящих продажах заключается в том, что каждая попытка охвата в значительной степени адаптирована к конкретным потребностям и целям потенциального клиента, и это достигается с помощью исследований и философии, чтобы приносить пользу с каждым прикосновением.

Исследуйте сцену

На этапе исследования вы работаете над тем, чтобы детально понять цели потенциального клиента и превратить их в возможность, предоставляя ценность на каждом этапе процесса. Здесь вы сосредоточены на том, чтобы узнать, как вы можете помочь потенциальному клиенту. Если вы выберете правильный подход с правильным (входящим) отношением и сделаете правильные вещи для потенциального клиента, тогда все выиграют.

1. Правильный подход заключается в детальном изучении, чтобы понять перспективы, цели, проблемы, страхи и стремления. Устаревший торговый представитель, занимающийся выездными продажами, может сразу перейти к презентации или потратить больше времени на «Рассказ», чем на «Продажи» по входящему трафику. Если вы предприняли правильные шаги до этого момента, вы стали доверенным советником потенциального клиента.
2. Правильное отношение заключается в том, чтобы тщательно оценить, действительно ли вы можете помочь покупателю более эффективно и тщательно, чем покупатель может помочь себе. Конечно, внутренний торговый представитель должен понимать передовой опыт своего бизнеса и общаться с покупателем любезным и полезным способом.
3. Делать правильные вещи заключается в том, чтобы быть честным с покупателем, и готовность отказаться от сделки не подходит. Речь идет не о сделке и беззаботном продвижении продажи, если это решит реальную проблему для потенциального клиента.

Во время ознакомительного звонка вы можете определить, подходит ли он для ваших продуктов или услуг, и получить согласие на этапе консультирования процесса входящих продаж. Или, возможно, они не подходят прямо сейчас, и вы решите отложить общение, пока они не будут готовы. Или, возможно, они никогда не подойдут для вашей компании, если вы решите двигаться дальше и сосредоточиться на других потенциальных клиентах, которые вам подходят.

Мое четвертое наблюдение о входящих продажах заключается в том, что на этапе исследования, помогая потенциальным клиентам понять детали их целей и задач, вы становитесь доверенным консультантом. Используя этот подход, вы не только укрепляете доверие, но и воздвигаете барьеры для своих конкурентов.

Консультировать Стадия

Если вы следили за процессом входящих продаж и находитесь на этапе консультирования, то вы сделали большую часть работы. К настоящему моменту вы завоевали доверие и доверие и можете предложить предложение или презентацию, которые точно соответствуют конкретным потребностям покупателя и предоставят дорожную карту (от того, где они сейчас находятся, до того, где они хотят быть), чтобы помочь им достичь своих целей.

Тренинг по входящим продажам содержит подробные вопросы на этапе консультирования, которые помогут вам определить уровень заинтересованности покупателя в выборе вашего решения. Мы всегда использовали подробные предложения, чтобы помочь клиентам понять, как именно мы реализуем индивидуально настроенную программу входящего маркетинга для их компании. Мы обнаружили, что этот подход конвертирует потенциальных клиентов в продажи с коэффициентом конверсии 75%.

Нижняя линия

Методология входящих продаж полностью меняет мышление большинства отделов продаж. Это требует много работы для каждой перспективы. Тем не менее, отдача значительна, поскольку большая часть вашего времени теперь будет посвящена высококвалифицированным потенциальным клиентам, а подход, который вы будете использовать в качестве торгового представителя, значительно отличает вас от типичного торгового представителя по исходящим продажам. Более того, как агентство Hubspot, мы познакомились с этими методами входящих продаж, и они помогли нашему бизнесу преуспеть. Проблема, с которой я столкнулся при обсуждении этих методов с другими, заключалась в том, что до сих пор не было места, куда можно было бы направить людей для изучения методологии.

Так могут ли входящие продажи привести к совокупному годовому росту продаж на 25%?

Это верно для Hubspot и может быть для вас, если ваш бизнес «решает» для клиента и учитывает, насколько мощным может быть подход к входящим продажам. Hubspot сделал вам подарок, поделившись своей методологией входящих продаж. Почему бы не инвестировать хотя бы одного человека в обучение и посмотреть, как это может помочь вашему бизнесу.

Ознакомьтесь с учебным курсом Hubspot по входящим продажам и инструментами продаж.

Если вашему бизнесу нужна помощь с методологией входящих продаж и вам нужны услуги по поддержке продаж, чтобы преобразовать ваш процесс и улучшить результаты, свяжитесь с нами. Мы будем рады помочь. PS: Конечно, если вам нужна помощь с входящим маркетингом, мы тоже можем помочь. Вы также можете найти ссылку на электронную книгу «Входящие продажи» для обучения.

Bristol Strategy — это агентство входящего маркетинга и входящих продаж с полной воронкой, предлагающее полный набор услуг, позволяющих нашим клиентам превзойти свои бизнес-цели, изменив способ взаимодействия с покупателем в Интернете. Свяжитесь с нами, чтобы узнать больше о том, как наш опыт и возможности могут помочь развитию вашего бизнеса.