Маркетинговый план, ориентированный на клиента

Что означает создание маркетингового плана, ориентированного на клиента? Слишком многие компании не знают об этом, и это дорого обходится им с точки зрения доли рынка, лояльности клиентов, возврата клиентов и общей известности. Сегодняшний клиент проводит большую часть своих исследований в Интернете. Если их опыт на вашем веб-сайте не интуитивно понятен и не представляет для них ценности, они перейдут к следующей из многих ссылок, которые они нашли в своем поиске Google. Что еще хуже, они могут посетить вашего ближайшего конкурента.

Основная идея заключается в том, что при подходе к входящему маркетингу, основанном на ценности, компании используют свои пассивные активы, веб-сайты и другие цифровые ресурсы для активного обращения к потенциальным клиентам. Каждая компания пытается привлечь клиентов — вот почему входящий маркетинг и активное использование веб-сайта так важны.

Итак, как вы можете использовать эту информацию, чтобы научиться создавать маркетинговый план, ориентированный на клиента? Давайте рассмотрим.

Начните с вашего сайта

Один из первых шагов на пути к реальной стратегии входящего маркетинга, ориентированной на клиента, — показать реальную ценность на веб-сайте компании, которая привлекает вашего целевого покупателя. Это включает в себя создание курируемого качественного контента, который действительно заинтересует читателей и привлечет людей, которые могут стать клиентами в будущем. Это первый шаг в развитии мышления клиента в первую очередь для вашего маркетингового плана.

Для бизнеса веб-дизайна этот ценный материал будет представлять собой контент, рассказывающий о революционном «дизайне Web 3.0». Для бизнеса HVAC это может быть контент, показывающий реальные проблемы, с которыми сталкиваются домовладельцы при обслуживании своей собственности. Независимо от того, какая это отрасль, существует целевая идея или набор идей, которые помогут компании действительно привлечь людей, которые заходят на ее веб-сайт. Компании могут дополнительно ориентировать посетителей, создавая контент, который фокусируется на интересе или проблеме, которую могут исследовать их клиенты.

Отслеживание клиентов на вашем сайте

Когда эта начальная ценность установлена, компания с хорошей стратегией входящего маркетинга оценивает, куда люди заходят на веб-сайте, что указывает на их интересы. Затем компания опирается на эти интересы. Однако недостаточно изучать аналитику посещений страниц. Компании должны анализировать поведение посетителей, которые превращаются в активных потенциальных клиентов, потому что они хотят поощрять то же самое от других потенциальных единомышленников. Агрегированная аналитика не позволяет проводить этот тип анализа.

Если маркетологи увидят огромное количество просмотров страниц и конверсий для набора страниц, посвященных обслуживанию или поддержке продукта, они напишут более качественные статьи и официальные документы о обслуживании и поддержке продукта. Они будут создавать контент в соответствии с тем, что хотят посетители и что им нужно. В результате они часто видят большие улучшения в привлечении клиентов. Многие компании понимают ценность этой стратегии, и цифры подтверждают идею о том, что лучший входящий маркетинг работает — например, отчет «Влияние на рентабельность входящего маркетинга» показывает, что «выращенные лиды», которые развиваются в более активной маркетинговый контекст делает покупки на 47% больше, чем необработанные лиды. Дело в том, что чем больше посетителей читают ваш образовательный контент, тем больше на них влияет ваш бренд и дифференциация. К тому времени, когда они разговаривают с продавцом, они уже частично проданы.

Сегментация клиентов на вашем сайте

Опираясь на эту базовую стратегию входящего маркетинга, можно пойти гораздо дальше и сделать веб-сайт более изощренным различными способами. Например, если взять страницу из учебника по электронному маркетингу, есть идея «сегментации клиентов» — охват клиентов на всех этапах взаимодействия. У компании может быть один набор ресурсов для новых посетителей или случайных покупателей.

Кроме того, есть еще один совершенно другой набор ресурсов для тех, кто установил несколько точек контакта и больше заинтересован в получении информации о продуктах и ​​услугах. Ближе к концу сделки компания добавит специальные веб-формы и контент, которые помогут этим уже заинтересованным людям «конвертироваться» в клиентов. Многие платформы веб-сайтов позволяют бизнесу изменять контент на лету на основе данных, которые они получают от каждого посетителя, что называется «умным контентом». Теперь это может показаться немного жутким, но что может быть лучше, чем настроить контент, который они видят, на основе анализа их симпатий, желаний и потребностей.

И последнее, но не менее важное: сайт поддерживает еще один набор ресурсов, награждающих постоянных клиентов за их действия и помогающих им создавать долгосрочные отношения с компанией. Эти ресурсы лояльности часто скрыты от других категорий клиентов как «VIP» или «элитная» часть клиентского опыта.

Повышение качества обслуживания клиентов

Попутно лучшие компании будут сочетать свои контент-стратегии с удобными, комфортными интерфейсами, облегчающими целевым аудиториям следование по пути этой компании. Успешный входящий маркетинг объединяет элементы веб-дизайна, электронной почты, социальных сетей и т. д., чтобы реализовать многоканальную стратегию, которая всегда учитывает удобство и комфорт клиентов.

Как это выглядит? Это зависит. Первоклассный клиентский опыт может принимать разные формы. Во-первых, многие из этих цифровых ресурсов предназначены для доступа в один клик или других более простых способов управления пользователем, чтобы посетителям не приходилось блуждать по сайту, пытаясь найти то, что им нужно. На других форумах, таких как социальные сети, лучший клиентский опыт часто имеет явно визуальный элемент — компании стремятся привлечь внимание с помощью фотографий и видео и действительно показывают людям, что они могут предложить, не требуя от целевой аудитории активных действий для поиска. компании и исследовать то, что она приносит к столу.

Если вы хотите создать действительно оптимизированный клиентский опыт, вам нужно сделать это с нуля, сопоставив контент для каждой страницы и то, где на пути покупателя находится каждый элемент. Будьте ясны, чтобы сообщать лучшую информацию в нужное время, всегда предоставляя ценность с ясностью. На следующем изображении показана организация контента, называемая кластером контента, где основной контент находится в центре, а на него ссылаются связанные статьи. Это помогает пользователю и значительно повышает эффективность ранжирования в поисковых системах.

Используйте профилирование целевой аудитории в своих интересах

С появлением входящего маркетинга традиционные методы маркетинга теряют популярность. Вместо подхода исходящего маркетинга «один ко многим» потребители и бизнес-клиенты теперь ожидают персонализации и релевантности. Это не тот случай, когда, например, вы с удовольствием смотрите видео на YouTube только для того, чтобы вас прерывала совершенно не относящаяся к делу реклама.

Сейчас, когда так называемая эпидемия баннерной слепоты в самом разгаре, единственными по-настоящему эффективными формами маркетинга являются входящие. Хотя профилирование целевой аудитории применяется и в традиционном маркетинге, входящие методы также требуют сегментации аудитории, чтобы гарантировать, что ваше сообщение дойдет до нужных людей. Оба метода работают вместе, чтобы помочь брендам охватить нужную аудиторию, повысить успех клиентов и, в конечном итоге, максимизировать их пожизненную ценность для вашей компании.

Что такое профиль клиента?

Профили целевых клиентов, также известные как образы аудитории, представляют собой мини-биографии вашего идеального клиента. Некоторым компаниям, например, работающим в очень специфической отраслевой нише, может понадобиться только один профиль клиента, но большинству потребуется больше. Например, в потребительском секторе, таком как личные финансы, бренд может определять профили клиентов на основе различных уровней дохода, типов работы и географического положения. В компаниях B2B методы немного другие, но действуют те же правила. Например, фирма, предоставляющая ИТ-услуги, может обслуживать несколько отраслей, таких как здравоохранение, юриспруденция и финансы, каждая из которых сталкивается со своими проблемами и, следовательно, нуждается в индивидуальных профилях для представления каждого сегмента аудитории.

Изучение того, как создать профиль клиента, может помочь вам установить значимые отношения с вашей целевой аудиторией. Вся ваша стратегия входящего маркетинга, от сообщений в социальных сетях до сообщений в блогах, рассылок по электронной почте и электронных книг, должна быть адаптирована к потребностям, изложенным в этих профилях. Помимо базовой демографической информации, такой как профессия, годовой доход или любые другие соответствующие данные, вы также захотите определить их основные болевые точки и цели. Однако самое главное, вам нужно определить их проблему и определить, как ваш продукт или услуга могут помочь им и, тем самым, способствовать успеху клиентов. Если вы не можете найти совпадение, то ваши профили клиентов или ваше предложение потребуют дальнейшего уточнения.

Что такое профилирование и сегментация аудитории?

Все бренды, кроме самых нишевых, имеют несколько типов клиентов. Хотя разработка слишком большого количества профилей клиентов может привести к потере внимания, важно сегментировать аудиторию, чтобы ваш контент оставался для них актуальным. Если вы пытаетесь продать слишком много профилей клиентов одновременно, все, что вы, вероятно, в конечном итоге получите, — это поверхностный контент, который не представляет никакой реальной ценности для своей целевой аудитории. Именно такой товарный контент использовали компании для привлечения поискового трафика, не задумываясь о ценности, которую он приносит их брендам. Некоторые до сих пор придерживаются такого подхода ради сокращения расходов и стремления быть всем для всех. На данный момент грань между маркетингом и рассылкой спама становится очень тонкой. Не делай этого. Вот статья, которую мы написали о том, как избежать мельниц контента.

Поскольку данные лежат в основе практически каждого взвешенного бизнес-решения, сегментация аудитории прошла долгий путь за последние годы. Выйдя далеко за рамки простых демографических характеристик, теперь можно отслеживать цифровые действия, сегментировать аудиторию по ее поведению и формировать профили клиентов на основе этой информации. Используя ключевые точки соприкосновения, например то, как люди взаимодействуют с вашим веб-сайтом или приложением, вы можете активно выслушивать их потребности, оценивать их болевые точки и лучше понимать своих идеальных клиентов. Например, компания B2B может иметь одно сообщение для людей, которые управляют производственным процессом, а другое — для руководителей высшего звена той же компании. Каждая из этих групп заботится о разных вещах. Команда производственного цеха заботится о качестве и эффективности продукции, в то время как руководители высшего звена заботятся об операционной эффективности, инновациях и рентабельности инвестиций. Сегментация аудитории поможет вам оптимизировать пользовательский опыт и адаптировать свои контент-стратегии для каждой из них.

Узнайте, как определить идеального клиента

Каждый успешный бизнес начинает свою жизнь с определения возможности на рынке, и это то, что никогда не менялось. Однако благодаря эпохе больших данных открытие новых возможностей стало более сложным, но и гораздо более прибыльным. Хотя каждый бренд начинается с идеи, это не означает, что он автоматически знает, как адаптировать свои сообщения для конкретной аудитории. Во многих случаях у них даже нет четко определенного продукта, подходящего с самого начала. Используя реальные исследования рынка, бизнес-лидеры часто обнаруживают, что продукт подходит для аудитории, о которой они даже не думали. Например, компания, предлагающая решение для кибербезопасности, может признать свой потенциал в управлении брендом и мониторинге репутации.

В первые дни бизнеса руководители обычно нанимают торговых представителей-«охотников». Это женщины и мужчины, обладающие острым навыком выявления и тестирования различных целевых клиентов и работы с сообщениями, чтобы превратить потенциальных клиентов в продажи. Они думают о процессе продаж и самом быстром пути к доходу, принося пользу каждому клиенту. Используйте их успех, чтобы определить идеального клиента или доказать, что ваша концепция идеального клиента верна. Ведь если ваша концепция идеального клиента не покупает ваш товар или услугу, значит, они не идеальны!

Начните с ваших конкурентов

Хотя копирование кого-то другого, очевидно, является большим запретом, исследование рынка следует начинать с ваших конкурентов. Речь идет не о том, чтобы использовать тактику черной шляпы, чтобы шпионить за ними, а о том, чтобы найти и оптимизировать ваш продукт. В конце концов, вы можете получить практически одинаковые образы клиентов, но ваше уникальное ценностное предложение (УТП) должно быть именно таким — уникальным. Чтобы ваш бренд добился успеха, ваша целевая аудитория должна понять, что делает ваше предложение лучшим выбором для них в тот момент, когда они впервые посещают ваш сайт. Изучив ключевые точки продаж, стиль обмена сообщениями и целевую аудиторию ваших конкурентов, вы будете лучше подготовлены, чтобы найти свое место на рынке и преуспеть в этой нише. На самом деле, речь идет не столько о конкуренции, сколько о построении более прочных отношений путем лучшего понимания вашей целевой аудитории.

Спросите своих клиентов

Даже если у вас еще нет устоявшегося бренда с существующей клиентской базой, есть несколько лучших способов начать создавать профили своей аудитории, чем напрямую общаться с людьми. Это одно из величайших преимуществ посещения личных встреч и налаживания настоящих и значимых отношений. Онлайн-платформы, такие как форумы и социальные сети, также могут принести пользу. В любом случае потенциальные или существующие клиенты, как правило, будут более чем рады поделиться с вами своими отзывами просто потому, что это дает им право голоса в отношении их любимых продуктов и услуг (или тех, которые они хотели бы видеть, а не тех, которые им не нравятся). еще существуют). Взаимодействуя с потенциальными или существующими клиентами, вы достигнете двух ключевых целей: более точно изобразите образы своей аудитории и получите представление о том, как улучшить свое предложение. Оба случая способствуют успеху клиентов, что, в свою очередь, означает вывод вашего бренда на новый уровень.

Пусть ваши клиенты работают на вас

Важно создать сообщество, которое будет продвигать вашу компанию среди коллег. В каждой отрасли покупатели B2B обращаются за значительным вкладом к своим коллегам при поиске решений бизнес-проблем и проведении комплексной проверки своих будущих решений о покупке. Но что вы можете сделать, чтобы превратить ваших самых довольных и лояльных клиентов в промоутеров, которые эффективно сообщают о преимуществах ведения бизнеса с вашей компанией? Не менее важно, как вы можете гарантировать, что мнения ваших промоутеров достигают нужной аудитории ваших потенциальных клиентов? Чтобы достичь обеих целей, выполните следующие четыре основных шага.

Получить социального

Ознакомьтесь с группами LinkedIn или Facebook, веб-сайтами с обзорами продуктов и онлайн-форумами пользователей, которые наиболее активны и пользуются уважением в вашей отрасли. Это места, где ваши потенциальные клиенты, скорее всего, будут искать информацию. Найдите влиятельных лиц в социальных сетях в вашей отрасли и установите с ними отношения, взаимодействуя в социальных сетях и продвигая их, а также свой бренд. Используйте эти каналы связи как часть каждого шага, описанного ниже, чтобы направить сообщения от ваших промоутеров вашим потенциальным новым потенциальным клиентам.

Запросить отзывы

Попросите своих клиентов публиковать отзывы о продуктах и ​​услугах вашей компании, но будьте стратегическими в выборе времени для ваших запросов. Подождите, пока ваши клиенты не увидят реальных доказательств преимуществ использования вашего продукта и/или работы с вашими сотрудниками, прежде чем просить их публично прокомментировать. Это увеличивает вероятность того, что их публикации предложат уникальную и содержательную информацию потенциальным покупателям.

Представьте надежные ресурсы

Упростите этот процесс, предоставив своим клиентам ссылки, ведущие прямо на веб-сайты и социальные платформы, которые вы определили как популярные и заслуживающие доверия ресурсы среди ваших целевых покупателей. Чтобы сдвинуться с мертвой точки, предложите свою помощь, проведя интервью с клиентами, а затем сформулировав отзывы каждого клиента в твит, запись в блоге или историю успеха для этого конкретного клиента.

Объясните свою ситуацию

Мотивируйте своих клиентов делиться своим честным мнением о вашей компании, объясняя, как их конструктивные отзывы повлияют на ваш будущий продукт и/или улучшения процессов, которые в конечном итоге принесут им пользу. Сегодняшние покупатели считают сбалансированное сочетание положительных и отрицательных отзывов реалистичным и более информативным, чем все положительные отзывы, к которым часто относятся скептически.

Некоторые компании воздерживаются от поощрения своих клиентов к публикации отзывов, потому что они хотят избежать возможности обнародования негативных отзывов. Но полное раскрытие информации и прозрачность имеют решающее значение для установления доверия; поэтому благоразумно побуждать ваших клиентов делиться своим реальным опытом и истинными убеждениями о вашей компании. Отрицательный комментарий на самом деле создает возможность продемонстрировать, как ваша компания слушает и реагирует, чтобы обеспечить удовлетворение каждого клиента. Полученный в результате публичный обмен создает доверие и укрепляет репутацию вашей компании на рынке.

Позвольте Bristol Strategy помочь вам создать маркетинговый план, ориентированный на клиента

Bristol Strategy может помочь любому бизнесу реализовать эти основные принципы и многое другое. Мы преуспели в работе с нашими компаниями-клиентами, чтобы интегрировать философию, которая делает возможным отличное обслуживание клиентов. Наши консультации по входящему маркетингу выводят посредственный веб-сайт на совершенно новый уровень и превращают его в источник дохода для бизнеса, который в противном случае с трудом мог бы привлечь своих клиентов. Спросите, что знания Bristol Strategy о входящем маркетинге могут сделать для вашего бизнеса.

Бристоль Стратегия — это полнофункциональное агентство входящего маркетинга и агентство входящих продаж, предлагающее полный набор услуг входящего маркетинга, которые позволяют нашим клиентам превзойти свои бизнес-цели, изменив способ взаимодействия со своими покупателями в Интернете. Свяжитесь с нами чтобы узнать больше о том, как наш опыт и возможности могут помочь развитию вашего бизнеса.