Лучшие маркетинговые стратегии B2B для привлечения потенциальных клиентов и продаж

Есть много причин, по которым ваш бизнес не уделяет должного внимания входящему маркетингу. По всей вероятности, ваша бизнес-модель больше построена на продажах B2B, чем на широких потребительских продажах. Если это так, то, возможно, вы продаете себя задешево. Многие из методов входящего маркетинга, которые превратили усилия по брендингу потребителей в гигантов продаж, также применимы к продажам B2B.

Если вы готовы изучить, что нужно для создания наилучшего маркетингового плана B2B, вы обратились по адресу. Давайте рассмотрим некоторые основы B2B и приступим к развитию бизнеса.

Что такое B2B-маркетинг?

Маркетинг B2B — это сокращение от маркетинга «бизнес для бизнеса». Таким образом, эта стратегия относится к маркетингу продуктов или услуг другим предприятиям, а не розничным потребителям (B2C). В большинстве случаев маркетинг B2B более прост, чем маркетинг B2C. Во многом это связано с тем, что решения о покупке бизнеса в большей степени основаны на влиянии на итоговый доход. Среднестатистический потребитель может и не задумываться о рентабельности инвестиций, но владелец бизнеса обязательно задумается.

Как компания B2B, вы несете ответственность за разработку маркетинговой стратегии, ориентированной на вашу аудиторию. В данном случае это другие владельцы бизнеса. Конкуренция на рынке B2B высока, а это означает, что создание отличной маркетинговой стратегии B2B требует тщательного планирования, точного исполнения и отличного управления. Давайте углубимся в некоторые преимущества хорошего маркетинга B2B и несколько инновационных маркетинговых стратегий B2B.

Что может сделать маркетинг B2B для вашего бизнеса?

Привлечь посетителей

У вас может быть много рекламных каналов, от публикации объявлений на биржах до холодных звонков старым лидам. Хотя это может привлечь значительный объем заказов от других компаний, заинтересованных в ваших высокотехнологичных продуктах, это далеко не полный ваш потенциал. Два метода, которые откроют двери для безграничных продаж, — это блоги и социальные сети. Хотя многие утверждают, что эти методы больше подходят для маркетинга для потребителей, они могут быть очень эффективным способом связи с лицами, принимающими решения в компаниях, с которыми вы хотели бы иметь дело. Такие каналы, как Twitter и LinkedIn, регулярно используются для начала процесса формирования продуктивного делового партнерства. Хотя вы можете повысить узнаваемость бренда среди потребителей в качестве полезного побочного эффекта, ваши усилия также поставят вас на первое место в сознании потенциальных потенциальных клиентов.

Конвертировать посетителей

После того, как вы создали значительное количество подписчиков в социальных сетях, пришло время получить этих потенциальных клиентов. Вы можете сделать это, используя множество эффективных методов, которые поставщики контента используют для монетизации своего контента. Например, вместо того, чтобы продавать платную рекламу в вашем блоге, ваши привлекательные ссылки будут вести прямо на вашу целевую страницу. Ваша цель превратить посетителей в потенциальных клиентов будет проще, чем вы думаете. Хотя получение адреса электронной почты или номера телефона лица, принимающего решения, не является большой удачей, многое можно сказать о силе согласия. Предоставление вашей команде по продажам B2B достаточной информации, чтобы превратить то, что было бы холодным звонком, в информированные продажи. звонок заинтересованной стороне ставит их впереди игры.

Закрыть потенциальных клиентов

Это всегда самая сложная часть вашего процесса продаж B2B, но здесь ваши методы входящего маркетинга также могут помочь вашей команде по продажам. Используя информацию, предоставленную добровольно, вы можете присвоить каждому интересу оценку или ранг, чтобы помочь своим сотрудникам понять, насколько они готовы к покупке. Для тех, кто менее мотивирован, вы можете предоставить дополнительный контент-маркетинг своим лидам, чтобы они чувствовали себя более непринужденно, прежде чем говорить с вашим отделом продаж. Информационные документы, видеоролики и другой загружаемый контент могут стать персонализированным решением, позволяющим вашим продавцам опережать конкурентов еще до того, как они свяжутся с потенциальными клиентами напрямую. На этом этапе у вас будет огромное количество аналитической информации, начиная от того, какой именно контент в первую очередь привлек лидов, до того, как они реагируют на ваши рекламные рассылки. Оттуда вы можете адаптировать будущие рассылки в соответствии с их интересами и развивать отношения, которые ваша компания хочет установить.

Восторг клиентов

Именно здесь успех входящего маркетинга может помочь вам построить прочные отношения. Ваша клиентская база данных — это больше, чем доллары и центы, которые вы заработали на своих продажах. Это постоянная возможность продавать и продлевать жизненные циклы контрактов. Интеллектуальный контент-маркетинг, который обеспечивает постоянные призывы к действию для постоянных клиентов, может превратить каждую продажу B2B в мощный двигатель продаж для вашего бизнеса. Ваши социальные сети могут постоянно информировать ваших клиентов о том, насколько вы их цените, с помощью ежемесячных призывов или юбилейного видео, в котором выражается ваша благодарность, не добавляя никаких ожиданий продаж.

Экспертные стратегии для маркетинга B2B

Мы рассмотрели основы, а это значит, что пришло время перейти к стратегии. По мере того, как мы продвигаемся вперед, следует учитывать, что объем поиска в Интернете с мобильных устройств сейчас превышает объем поиска на настольных компьютерах для многих предприятий. Таким образом, хотя интернет-маркетинг необходим для вашего успеха в сфере B2B, сильная мобильная стратегия также необходима для оптимизации производительности.

Вот несколько отличных стратегий мобильного и интернет-маркетинга, которые помогут вам разработать маркетинговый план B2B, который не берет в плен.

Мобильный маркетинг

Знайте поведение своей аудитории — Один из самых важных моментов, который следует учитывать при разработке мобильной стратегии, заключается в том, что покупатели B2B все чаще используют мобильные устройства в процессе совершения покупок. В недавнем исследовании 70% покупателей B2B значительно увеличилось использование мобильных устройств за последние два-три года. Пользователи B2B входят в число тех, кто использует мобильные устройства для поиска в Google гораздо чаще, чем настольные компьютеры. Что может вас удивить, так это то, что около 60% ожидают увеличения использования мобильных устройств для покупок в сфере B2B.

Обеспечьте надежный пользовательский опыт — У мобильных пользователей большие ожидания. Это особенно верно, когда ваша аудитория состоит из занятых профессионалов и лиц, принимающих решения в компании. Вам нужно предоставить веб-сайт или приложение, которое будет лучше конкурентов. Карта путешествия это стандартный инструмент, используемый для определения типичного пути, по которому ваши потенциальные клиенты становятся клиентами. Отправной точкой в ​​мобильной веб-стратегии является решение о том, как представить ваш веб-сайт. Лучший подход здесь состоит в том, чтобы создать адаптивный сайт который соответствует размеру экрана любого устройства, на котором он просматривается. Эта стратегия требует меньше разработки и обслуживания. Это также лучше работает для поисковой оптимизации. В дополнение к качественному контенту мобильные пользователи ожидают, что на сайте будет легко ориентироваться и взаимодействовать с ним. Новые шаблоны, используемые в Hubspot, WordPress и других системах управления контентом, разработаны с адаптивной функциональностью, что упрощает разработку адаптивного веб-сайта.

Рассмотрите возможность добавления приложения — Распространенным заблуждением является то, что вам нужно приложение, чтобы конкурировать на рынке мобильных устройств. Приложения действительно обеспечивают удобный доступ и возможности для относительно активного взаимодействия с пользователем. Однако, несмотря на то, что приложение часто бывает полезным в вашем Маркетинговая стратегия B2B, он вам не нужен только потому, что он есть у всех остальных. Общее эмпирическое правило заключается в том, что если приложение решает проблему для вашего рынка так, как сайт не может, оно может вам понадобиться. Кроме того, приложение является дополнительным преимуществом вашей стратегии только тогда, когда оно предлагает функции, инструменты и преимущества, помимо тех, которые доступны на адаптивном веб-сайте.

Используйте социальные сети и видеоконтент — Вполне вероятно, что вы уже используете инструменты социальных сетей и видеоконтент в своей маркетинговой стратегии B2B. Однако вам следует подумать о том, как интегрировать эти инструменты в вашу мобильную стратегию. В недавней статье Single Grain приведены статистические данные, свидетельствующие о том, что приложения для социальных сетей и уровень вовлеченности видео на мобильных устройствах намного выше, чем на настольных компьютерах. Например, на некоторых мобильных устройствах время, затрачиваемое на просмотр видео, часто на 50–100 % превышает среднее время, затрачиваемое на просмотр видео на компьютере. Основываясь на исследовании, важно убедиться, что вы создаете социальный контент и высококачественные видео для вашей аудитории B2B для просмотра на мобильных устройствах.

Управление CRM и взаимодействием — По последним данным Hubspot, более 80% пользователей электронной почты получают доступ к своим почтовым ящикам на своих телефонах. Что касается мобильного маркетинга, очень важно правильно управлять CRM и взаимодействием. С отличной CRM-системой вы можете быть уверены, что ваша целевая аудитория открывает и читает ваши электронные письма. Отслеживание этих показателей имеет решающее значение для точной настройки вашего маркетингового плана B2B.

Инвестируйте в рекламу — Инвестиции в целенаправленную и экономичную мобильную рекламу могут существенно повлиять на привлечение потенциальных клиентов. Рекламная платформа Google создана с учетом эффективной рекламы. Объявления для лидов, которые позволяют компании точно ориентироваться на компании, отрасли и интересы, очень эффективны. Также распространена реклама в других мобильных приложениях с помощью баннеров или межстраничных объявлений. Межстраничная реклама всплывает на экране пользователя посреди контента или экранов приложений. Эти объявления очень привлекательны и могут привлечь внимание лиц, принимающих решения, в которых вы нуждаетесь.

Интернет-маркетинг

Используйте действительно комплексный подход — Выводить на рынок вообще означает продавать все возможные технологии одновременно. Это означает, что вы должны разработать маркетинговый план B2B, в котором печатные материалы и цифровой контент являются двумя сторонами одной медали, и в котором исходящие звонки и кампании по рассылке электронной почты отслеживают потенциальных клиентов в согласованных усилиях. Не разделяйте различные маркетинговые инструменты или каналы, находящиеся в вашем распоряжении, на отдельные маленькие бункеры. Ваши усилия в социальных сетях, контенте, Интернете и SEO должны работать вместе. Все эти каналы и ресурсы должны работать согласованно, поддерживая и усиливая общее корпоративное послание и имидж бренда. Включите такую ​​тематическую целостность в свой бизнес-план маркетинга B2B, и вы произведете более яркое и последовательное впечатление.

Сгладьте свою воронку продаж — Если вы думали о лидогенерации, воспитании лидов и отслеживании клиентов как о разных функциях, вероятно, будет разумно отложить в сторону и эти различия. Привлечение большего количества посетителей на ваши каналы в социальных сетях, а оттуда на ваш B2B-сайт, стоит денег и усилий только в том случае, если эти посетители плавно проходят через воронку продаж. Но шум легко может помешать вашим инструкциям в этом направлении. Чтобы ваше сообщение было громким и четким, рассмотрите возможность инвестирования в контент-маркетинг и создание загружаемого или локального контента, который отвечает на вопросы пользователей в пределах вашей сферы влияния. Ваш маркетинговый план B2B также должен включать аудит всей воронки продаж в ее нынешнем виде, в идеале — сторонним маркетинговым агентством. Любые слабые ссылки, неэффективные целевые страницы или неэффективные призывы к действию необходимо устранять немедленно.

Рассчитывайте на контент — Там просто является нет маркетинга без маркетингового содержания — это двигатель, который движет автомобилем. Имея это в виду, вам нужно сделать контент центральной частью вашего маркетингового плана B2B. Развлекательный, увлекательный и действительно полезный контент имеет решающее значение для привлечения и удержания потенциальных клиентов на каждом этапе воронки продаж, не говоря уже о повышении вашего рейтинга в поисковых системах за счет впечатления от основных поисковых систем. Хорошая идея привлечь целую маркетинговую фирму B2B, чтобы гарантировать, что ваш маркетинг всегда будет иметь правильный контент в нужном количестве. Если вам нужен рецепт высококачественного контента, который привлечет вашего идеального покупателя, рассмотрите возможность создания контент-стратегии, адаптированной к вашему процессу продаж. Прежде всего, ставьте качество выше количества. Положите свои деньги позади лучше контент, а не просто больше контента.

Инвестируйте в автоматизацию маркетинга — Согласно Smart Insights, автоматизация маркетинга, по прогнозам, сделает больший коммерческий эффект чем любая другая отдельная деятельность в области цифрового маркетинга. Если ваша компания специализируется на дорогостоящих крупномасштабных (или больших объемах) продажах технологий, которые обычно осуществляются в рамках многомесячного цикла продаж, автоматизация маркетинга стоит добавить в ваш маркетинговый план B2B. Конечно, вы сначала захотите убедиться, что ваш существующий процесс продаж и система CRM логически выстроены и хорошо понятны, прежде чем добавлять какие-либо новые уровни автоматизации. Но правильный набор программного обеспечения для автоматизации маркетинга может помочь вашей команде лучше использовать агрегацию данных в режиме реального времени и обмен ими по нескольким каналам. Это позволяет вам лучше настраивать клиентский опыт и использовать предиктивные маркетинговые стратегии для более прибыльного года продаж.

Учетная запись для блокировки рекламы — Если вы планировали сделать онлайн-рекламу основной частью своего маркетингового плана B2B, имейте в виду, что вам следует подойти к этому с открытыми глазами. Не заблуждайтесь, онлайн-реклама может работать, но только тогда, когда вы знаете, что ваша целевая аудитория ее видит. Растущее распространение AdBlocker и других подобных программ может легко превратить ваши инвестиции в онлайн-рекламу в провал. Но это еще один случай, когда разумное планирование может спасти положение. Подумайте о том, чтобы сместить свой маркетинговый план с традиционной статической рекламы на динамическую нативную рекламу, ориентированную на контент, например размещенные статьи. Инвестируйте в рекламу, которую ваши потенциальные клиенты действительно захотят потреблять, и вы получите внимание, необходимое для того, чтобы оказать влияние.

Важное примечание B2B

Оптимизируйте мобильный и электронный маркетинг одновременно — На каком инструменте будет сделан упор в вашем маркетинговом плане B2B: мобильном маркетинге или электронном маркетинге? Правильный ответ на этот вопрос: «Да». Оба этих инструмента чрезвычайно эффективны для повышения узнаваемости бренда, привлечения потенциальных клиентов и увеличения продаж. Но сегодняшнее поведение и тенденции онлайн-маркетинга сделали их несколько взаимозависимыми друг от друга. Это связано с тем, что 74% пользователей смартфонов предпочитают просматривать электронную почту на выбранном ими устройстве, и более половины всех электронных писем открываются на таких устройствах. Имейте в виду, однако, что продвижение электронного маркетинга в вашем маркетинговом плане B2B не будет иметь никакого смысла, если вы также не запланировали адаптивный, удобный для мобильных устройств веб-сайт. Так что внесите оба этих пункта в свой список дел.

Отличное маркетинговое агентство B2B может омолодить ваш контент

Если ваши маркетинговые усилия в B2B в последнее время дают сбои, спросите себя, не стал ли ваш маркетинговый контент немного скудным, анемичным, неактуальным или скудным. Но точное определение всех областей, нуждающихся в улучшении, а затем непосредственное внесение этих улучшений может оказаться обременительной задачей, особенно если у вас нет четкого плана. В заключительной части нашего руководства по эффективным маркетинговым стратегиям B2B давайте посмотрим, как привлечение маркетингового агентства B2B может вдохнуть новую жизнь в ваш контент.

Сделать качество контента приоритетом

Тонко настроенный глаз хорошего маркетингового B2B-агентства может обнаружить слабый контент, который ваша команда, возможно, никогда не распознала бы как таковой, хотя бы потому, что вы смотрели на него так долго, что он так или иначе перестал фиксироваться на вас. Затем агентство может применить тактику, чтобы заменить слабый текст, а также упростить загроможденные форматы страниц, избавиться от ошибок 404 и удалить страницы-дорвеи, которые не делают ничего, кроме соединения одной внутренней веб-страницы с другой. После того, как плохие вещи исчезнут, конечно, вам нужно будет снова заполнить свой сайт лучшими альтернативами. И здесь специализированное маркетинговое агентство B2B может оказаться неоценимым, поручив опытным копирайтерам и дизайнерам задачу сделать ваш сайт максимально релевантным, привлекательным и удобным для пользователя.

Создание контент-стратегии

Конечно, качественный контент имеет значение только тогда, когда он размещен перед нужной целевой аудиторией. Например, даже самая убедительная статья об аксессуарах для катеров будет потрачена впустую посетителем, ищущим ресурсы для оптовых продаж ювелирных изделий. Релевантный контент, размещенный не в той части воронки продаж, может не дать полного эффекта или даже иметь катастрофические последствия; например, документ, который слишком рано запрашивает контактную информацию в процессе конверсии, может полностью оттолкнуть вашего посетителя от вашего сайта.

Качественного контента недостаточно — вам также нужна высококачественная контент-стратегия, и именно здесь ваше маркетинговое агентство B2B может вмешаться, чтобы разработать эффективный план битвы для вашего бизнеса. Агентство сначала определит конкретные цели, которых вы пытаетесь достичь в своем контент-маркетинге, от увеличения доходов до количества новых клиентов. Затем он создаст четкую, логичную и практичную дорожную карту с необходимыми требованиями к контенту, а также целями и этапами с указанием сроков, которые помогут вам достичь того, чего вы хотите. После того, как у вас есть пуленепробиваемый маркетинговый план, ваше агентство может приступить к работе над созданием контента и внедрением любых других необходимых изменений, чтобы превратить ваш план действий в работающую машину для создания возможностей продаж.

Измерение и интерпретация результатов вашего контента является жизненно важной частью вашей стратегии контент-маркетинга. Если вы не знаете, что работает, а что нет и почему, вы не сможете внести необходимые коррективы в курс, чтобы реагировать на постоянно меняющиеся нужды и потребности вашего целевого рынка в частности и мира маркетинга в целом. К сожалению, измерение эффективности контента также называют одной из самых сложных задач. для 57% маркетологов B2B. Не зная, какой доход приносит ваш контент, как вы можете разумно планировать его?

Маркетинговая аналитика эту область лучше оставить опытным рукам и сложным инструментам Маркетинговое агентство B2B. В идеальном агентстве должен быть набор аналитических инструментов и ресурсов, которые могут собирать и интерпретировать такие важные данные, как количество времени, которое посетители проводят на каждой из ваших веб-страниц, где они заканчивают работу, с подробным описанием всех способов, вплоть до того, как отдельные контакты взаимодействуют с вашим веб-сайтом и контентом.

Сохранение хитов

Эти корректировки почти наверняка будут включать в себя постоянный поток высококачественного контента, настроенного так, чтобы лучше соответствовать тонкостям вашей контент-стратегии и реакции вашей аудитории на нее. Но эта необходимость является еще одной главной проблемой для маркетологов B2B. Как отмечается в исследовании MarketingProfs, 57% из них испытывают проблемы с созданием контента на постоянной основе; еще 35% сочли предоставление разнообразного контента серьезной проблемой. Обе задачи, однако, являются критическими. Создавая регулярный релевантный контент, ваша компания имеет гораздо больше шансов занять высокое место среди конкурентов с точки зрения онлайн-авторитета и доверия. Добавление разнообразия к вашему контенту помогает поддерживать интерес ваших текущих клиентов и привлекать внимание новых.

Не ждите, чтобы инвестировать в маркетинг B2B

Правильная стратегия B2B может творить чудеса для вашего бизнеса, начиная от первоначальных стратегий контента и заканчивая постоянной реализацией. Не ждите, чтобы инвестировать в разработку эффективной стратегии. Маркетинговое агентство может помочь вашему бизнесу преодолеть многие из самых неприятных проблем, с которыми сегодня сталкиваются маркетологи B2B. Bristol Strategy — это полноценная воронка. агентство входящего маркетинга и агентство входящих продаж предлагая полный комплект Услуги входящего маркетинга которые позволяют нашим клиентам превзойти свои бизнес-цели, изменив способ взаимодействия со своими покупателями в Интернете. Свяжитесь с нами чтобы узнать больше о том, как наш опыт и возможности могут помочь развитию вашего бизнеса.