Как захватить генерацию входящих лидов за рога

Целью входящего маркетинга является привлечение клиентов к вашему порогу, избавление вас от ужасной неэффективности холодных звонков и дорогостоящих, низкодоходных, плохо нацеленных исходящих рекламных кампаний. Но даже входящий маркетинг терпит неудачу без здорового потока лидов, а генерация входящих лидов — это отдельная наука. Давайте рассмотрим некоторые основные соображения о том, как использовать более активный и прибыльный подход к привлечению потенциальных клиентов.

Поиск потенциальных клиентов во всех нужных местах

Хотя вы никогда не сможете предсказать со 100-процентной уверенностью, где может быть найдена ваша следующая крупная учетная запись, никогда не помешает поддерживать присутствие в наиболее вероятных точках киберпространства. Чтобы назвать только один пример, LinkedIn в целом предназначен для лиц, принимающих решения в сфере B2B, и быстрое увеличение числа конкретных отраслевых сегментов и групп может помочь вам еще точнее сфокусироваться на вашем целевом рынке. Таким образом, вам нужно убедиться, что вы создали надежное присутствие, которое естественным образом привлекает потенциальных клиентов LinkedIn. Профессиональные ассоциации, которые обслуживают вашу конкретную отраслевую нишу, также являются отличным местом, чтобы поднять свой флаг и привлечь внимание.

В конечном счете, однако, вы хотите, чтобы лиды обнаружили веб-сайт вашей компании, а это означает, что веб-сайт отображается в результатах онлайн-поиска. Оптимизация веб-сайта имеет решающее значение для привлечения внимания основных поисковых систем, что, в свою очередь, позволяет вашему сайту занять достаточно высокое место в рейтинге, чтобы он отображался по релевантным запросам ключевых слов, от конкретных продуктов и услуг до вашего географического региона.

Проявите творческий подход и создайте потенциальных клиентов

Генерация входящих лидов — это то, что потенциальные покупатели открывают для себя ваш бизнес, когда они ищут решения для своих нужд. Вот почему ваш маркетинговый контент должен быть готов ослепить их. Постоянный контент веб-страницы, статьи в блогах, видеоролики, официальные документы — эти и другие интересные фрагменты информации должны быть должным образом подготовлены, оптимизированы и распространены, чтобы они лежали в засаде, как золотые самородки на берегу реки в Калифорнии. Но чтобы убедиться, что вы создаете правильный контент для правильных каналов, сначала потратьте время на разработку сильной, разумной, всеобъемлющей стратегии входящего маркетинга.

Обращаясь к проблемам и интересам вашей целевой аудитории, всегда включайте призыв к действию, каким бы кротким он ни был. Даже простая ссылка на ваш веб-сайт для получения дополнительной информации может облегчить создание красивого нового лида.

Добавляйте призывы к действию в статьи блога и другой маркетинговый контент.

Обмен информацией: как получить ключевые данные

Ваш заинтересованный посетитель не является лидом до тех пор, пока вы не получите контактную информацию этого посетителя, а также любую демографическую информацию (должность, местонахождение и т. д.), которая может понадобиться вам для повышения интереса. В большинстве случаев эта информация передается не случайно — вам придется сделать так, чтобы посетитель затрачивал на нее деньги.

Целевая страница для конкретного продукта или услуги — идеальное место для такого обмена. Любой лид, достаточно «горячий», чтобы быть направленным на эту страницу, готов получить не только расширенную рекламную презентацию, но и заманчивые специальные предложения, от эксклюзивных скидок и членства до научных официальных документов и электронных книг. Использование контактных форм позволяет легко собирать данные, необходимые для детальной оценки этого лида и доведения его до результата (см. ниже). По крайней мере, вы должны спросить имя и фамилию, должность, название компании, рабочий номер телефона и рабочий адрес электронной почты. Вы также можете предоставить контрольный список конкретных продуктов, услуг или тем, представляющих интерес для вашего посетителя.

Уход и кормление лида

Если ваша хорошо продуманная контент-стратегия окупается за счет привлечения потенциальных клиентов — поздравляем! Но генерация входящих лидов — это только первая глава того, что, как вы надеетесь, станет эпическим путешествием к плодотворному финалу. Другими словами, если у вас есть лиды, вам нужно развивать их, чтобы они приносили прибыль не только в краткосрочной перспективе, но и на многие годы вперед. Работа с лидами осуществляется различными способами с использованием различных инструментов, чтобы убедиться, что вы используете правильную тактику убеждения на каждом этапе процесса конверсии лидов. На разных этапах воронки продаж необходимо использовать разные сообщения, используя контент, который вы подготовили для вопросов, опасений и возражений, которые, скорее всего, помешают лиду перейти к покупке.

Как мы описывали ранее, путь покупателя проходит через три отдельных этапа: осознание, рассмотрение и решение, именно в таком порядке. Этап осведомленности может потребовать от вас создания контента, который знакомит с концепциями, объясняет проблемы и расширяет понимание потенциальных клиентов того, какое место занимает ваша компания. Этап рассмотрения побуждает лида задуматься о потребностях его собственной организации, сопоставляя одно решение с другим. На этапе принятия решения рекламная презентация и призыв к действию вынуждают лида сделать последний шаг, каким бы он ни был.

Вы не можете знать, какие типы сообщений использовать для потенциальных клиентов, если не знаете, на каком этапе Пути покупателя они находятся. статус в вашей маркетинговой машине. Эти данные позволяют вам оценивать и сегментировать потенциальных клиентов, чтобы они автоматически получали идеальный кусок предварительно подготовленного (поддерживающего лидов) контента, чтобы отвечать на вопросы и держать их в напряжении.

Более разумные методы генерации лидов могут сыграть ключевую роль в более эффективном онлайн-маркетинге, особенно если вы дополните их правильными методами взращивания лидов. Для обзора: начните с разработки стратегии контент-маркетинга, чтобы у вас был боевой план. Выясните, где в киберпространстве находятся некоторые из ваших самых прибыльных потенциальных клиентов, и убедитесь, что у вас есть присутствие там, а также надежный «домашний» веб-сайт. Затем создайте креативный, оптимизированный и релевантный контент, который будет появляться в ответ на запросы потенциальных клиентов. И последнее, но не менее важное: используйте призывы к действию и специальные предложения для получения ключевых данных, которые позволят вам взращивать этих потенциальных клиентов до самого конца пути — дохода!

Хотите узнать больше о том, как ваша организация может стать мастером привлечения потенциальных клиентов? Загрузите этот информационный документ: 8 шагов по привлечению квалифицированных потенциальных клиентов для вашего бизнеса