Как взращивать потенциальных клиентов как профессионал

Генерация большого количества лидов бесполезна, если вы не будете эффективно взращивать их для получения конверсии продаж и долгосрочных отношений с клиентами. Реализация высококачественных кампаний по взращиванию лидов на каждом этапе пути покупателя — лучший способ получить эти ключевые преимущества продаж.

Вот несколько стратегий для взращивания потенциальных клиентов вашей компании.

1) Создавайте и используйте привлекательный контент блога

Контент вашего блога — отличный ресурс, которым ваша команда по продажам может поделиться с новыми потенциальными клиентами на начальном этапе контакта. Когда вы предлагаете правильный контент, образовательные или ценностно-ориентированные материалы, вы повышаете вероятность первого звонка с целью продажи. При создании контента черпайте идеи из отдела продаж, поскольку именно они ежедневно взаимодействуют с контактами и понимают их потребности, боли, цели и предпочтения.

Распространенной проблемой во многих организациях является то, что контент блога не доступен для продавцов. Необходимо обеспечить вашей команде удобный и легкий доступ к определенным типам контента. В дополнение к тому, что представители должны подписаться на блог вашей компании, организуйте свой контент по темам, чтобы продавцы могли быстро найти нужную публикацию, чтобы поделиться с конкретным потенциальным клиентом.

При разработке календаря контента для вашей организации сосредоточьтесь на создании контента, применимого к каждому этапу цикла покупки. Создавайте качественные призывы к действию, соответствующие следующему этапу процесса принятия решения покупателем на основе текущего этапа цикла.

Создание портретов покупателя перед тем, как писать сообщения в блоге, позволяет создавать более целенаправленные сообщения для каждого этапа пути покупателя.

2) Сегментируйте кампании по электронной почте по этапам цикла

Исторически сложилось так, что многие организации сегментировали контакты базы данных по таким факторам, как демография, тип бизнеса и уровень использования. Одной из наиболее эффективных стратегий развития лидов является разработка автоматизированных кампаний по электронной почте, которые соответствуют стадии цикла покупателя. Когда ваше электронное письмо доходит до определенного потенциального клиента, синхронизированного с его или ее текущим уровнем образования, контент с большей вероятностью вызовет интерес и мотивирует желаемый ответ.

Хотя ваша организация может разбить путь покупателя на несколько этапов, вы можете разбить стандартный путь на этапы ознакомления, рассмотрения и принятия решения. Сообщения, рассылаемые покупателям на этапе информирования, должны больше фокусироваться на информации, указывающей на возможность решения существующих проблем. При рассмотрении становятся необходимыми ясные и точные пояснения точек дифференцирования решения. Во время принятия решения ваши электронные письма содержат более напористый язык, предназначенный для стимулирования покупательского поведения.

3) Используйте несколько типов контента

Использование различных форматов контента в вашем блоге и на веб-сайте также полезно для воспитания потенциальных клиентов. Разнообразный контент позволяет вам по-разному обращаться к потенциальным клиентам. Некоторые покупатели предпочитают более подробный и объемный контент, например технический документ, в то время как другие узнают больше, просматривая видеодемонстрации вашего решения.

Вот распространенные форматы контента, которые можно интегрировать в свой блог или делиться отдельными элементами в сообщениях электронной почты или на своем веб-сайте:

• Посты статей
• белые бумаги
• Видео
• Подкасты
• Вебинары
• Листы данных

С помощью видео, например, вы можете адаптировать сообщение к конкретным интересам потенциального клиента на данном этапе. «Осведомленный» потенциальный клиент может быть больше всего заинтересован в том, чтобы узнать, как бизнес-решение обычно решает их проблему, но не конкретно ваше решение. На этапе рассмотрения более подробное видео, показывающее, как определенные бизнес-функции вашего продукта предлагают различные преимущества для удовлетворения их потребностей. Видео с отзывами клиентов с наддувом предлагают отличную ценность в момент принятия решения.

Вебинары, как и телевизионные рекламные ролики, позволяют вам в течение длительного периода времени обсуждать и реагировать на распространенные проблемы, с которыми сталкиваются ваши покупатели.

4) Поощряйте подписку на блог

Часто упускаемый из виду призыв к действию в содержании — это подписка на блог. Покупатели не всегда готовы совершить покупку после прочтения вашего контента. Если вы впервые читаете или просматриваете ваш контент, заинтересуйте его подпиской на блог. Этот крючок создает четкий путь для взращивания потенциальных клиентов, поскольку потенциальный клиент поглощает все больше и больше ваших сообщений.

Видеоконтент, распространяемый извне и распространяемый в социальных сетях, эффективно вызывает интерес. Этот интерес может побудить зрителя подписаться на ваш блог, чтобы «узнать больше» или «получить больше информации» о характере ваших решений. После того, как вы заставите людей подписаться, у вас появится более прямой путь к представлению информации в соответствии с этапом их цикла.

5) Вовлекайтесь через социальные каналы

Направление ваших лидов в социальные сети — отличный способ использовать активное сообщество потенциальных клиентов и клиентов. Со временем вы создаете социальную сеть, которая включает в себя как заинтересованных потенциальных клиентов, так и постоянных клиентов. Поощрение новых контактов к тому, чтобы следовать за вами на социальных платформах, таких как LinkedIn, Facebook и Twitter, создает возможности для существующих клиентов, чтобы поделиться положительной информацией с потенциальными покупателями.

Кроме того, вы можете более активно делиться своим контентом в социальных сетях. Отвечайте на взаимодействия и запросы целевым сообщением. Если применимо, поделитесь ссылкой на конкретную запись в блоге или другой контент, который отвечает на вопрос или проблему, отмеченную контактом. Обстановка в сообществе способствует синергии социального воспитания.

6) Используйте данные и аналитику

Используйте технологии, чтобы лучше понимать потенциальных клиентов и предоставлять им более точную информацию в нужное время. Например, отслеживая неотзывчивых потенциальных клиентов, ваша команда по продажам может привлечь их к прямому общению и, возможно, к скидке, которая побудит их вернуться в ваш бизнес.

Аналитика поведенческих паттернов ваших лидов также чрезвычайно ценна для постоянного улучшения вашей деятельности по взращиванию лидов. Используйте аналитику, чтобы определить, на какие типы контента и сообщений больше всего реагируют конкретные покупатели. Вы также можете точно определить типы контента, который привлекает потенциальных клиентов, по сравнению с контентом, который чаще заставляет людей уходить или отказываться от подписки.

Итог о воспитании лидов

Эффективное взращивание потенциальных клиентов в первую очередь обусловлено планом вовлечения людей на пути покупателя в том месте, где они находятся. Разработка разнообразного сочетания тем и типов контента повышает привлекательность вашего сообщения и вооружает ваш отдел продаж более точными боеприпасами. Используйте подписки на блоги и связи в социальных сетях, чтобы расширить возможности взаимодействия с вашими лидами. Наконец, используйте данные и аналитику, чтобы избавиться от догадок и постоянно повышать качество своих кампаний по привлечению потенциальных клиентов.

Для получения более подробной информации о работе с лидами ознакомьтесь с нашей Белой книгой: Выделитесь из толпы: 24 совета по входящему маркетингу, которые помогут выделить вашу компанию.

Bristol Strategy — это агентство входящего маркетинга с полной воронкой и агентство входящих продаж, предлагающее полный набор услуг входящего маркетинга, которые позволяют нашим клиентам превзойти свои бизнес-цели, изменив способ взаимодействия с покупателем в Интернете. Свяжитесь с нами, чтобы узнать больше о том, как наш опыт и возможности могут помочь развитию вашего бизнеса.