Как создать стратегию формирования спроса

В деловом мире существует вековой принцип, известный как закон спроса и предложения. Проще говоря, у компании есть продукт или услуга (предложение), в которых нуждаются потребители (спрос).

Этот принцип оставался неизменным на протяжении всей истории человечества и по-прежнему актуален в наш цифровой век онлайн-маркетинга. Конечно, маркетологи всегда ищут способы повысить потребительский спрос на продукт своей организации. Хотя профессионалы могут использовать несколько тактика для достижения этой цели (рассылка по электронной почте, рекламный баннер, специальная рекламная акция и т. д.) должна быть всеобъемлющая стратегия на месте за их усилия по достижению наилучших результатов.

Здесь на помощь приходит формирование спроса.

Что такое формирование спроса?

Проще говоря, формирование спроса — это одновременно и стратегия, и образ мышления, направленный на построение и развитие отношений с ключевыми потенциальными клиентами и клиентами в долгосрочной перспективе. Формирование спроса включает в себя все маркетинговые инициативы, которые вы можете предпринять для выхода на новые рынки, продвижения продуктов или обновленных функций этих продуктов, привлечения существующих клиентов или достижения любой другой ключевой маркетинговой цели.

Формирование спроса нет концепция брендинга и не конкретная рекламная тактика. Это способ привлечь новых клиентов, а также удержать существующих клиентов за новыми за счет персонализации, распространения ценного контента и исключительного обслуживания клиентов. Мы могли бы проиллюстрировать это с помощью информационного бюллетеня по электронной почте: обычный флаер, рекламирующий ежемесячные продажи, не соответствует стратегии формирования спроса; персонализированный фрагмент контента, который предоставляет полезную информацию читателю. Почему? Проще говоря, одна тактика ориентирована на продажи; другой ориентирован на клиента.

Как узнать, завершена ли ваша стратегия формирования спроса

Теперь, когда мы понимаем, что такое формирование спроса, следующим логическим вопросом будет: «Как я узнаю, что моя компания делает это правильно?» Это правда, что формирование спроса имеет много движущихся частей. Тем не менее, есть определенные ключевые элементы эффективной стратегии формирования спроса, которые каждая компания должна рассмотреть. Вот список, который разбивает их:

Контент-стратегия

Контент-маркетинг остается важным компонентом в сфере цифрового маркетинга: около 70% маркетологов активно инвестируют в этот метод, а исследования показывают, что с помощью контент-маркетинга генерируется (в среднем) в 3 раза больше лидов по сравнению с платной поисковой рекламой. Никогда не следует пренебрегать единой стратегией контент-маркетинга, поскольку это один из основных способов привлечь идеальную демографическую группу клиентов.

Стратегия веб-сайта

Стратегическая оптимизация вашего сайта идет рука об руку с контент-маркетингом. Это может включать в себя разработку нескольких целевых страниц для различных путей покупателя, а также интуитивно понятный дизайн UX/UI. Надежная стратегия веб-сайта гарантирует, что ваш контент будет иметь максимальный эффект, поскольку посетители смогут быстро и легко найти то, что они ищут, по прибытии.

Как контент-маркетинг, так и стратегии оптимизации веб-сайтов являются ключевыми элементами входящего маркетинга. В сочетании с техническими знаниями SEO эти методы формирования спроса гарантируют, что органический трафик на ваш сайт приведет к большому количеству лидов и конверсий. Однако что, если вам нужно быстро нарастить трафик или объем потенциальных клиентов? Вот когда эта техника вступает в игру:

Целевая цифровая реклама

Хорошо спланированная цифровая рекламная кампания может помочь вам привлечь часть вашей идеальной клиентской базы с минимальными затратами. Например, платная реклама в виде кампаний PPC часто является хорошей инвестицией для быстрого роста числа подписчиков.

Затем, как только вы увеличите свой органический трафик, кампании ремаркетинга могут помочь вашему бренду оставаться в центре внимания среди тех посетителей, которые не сразу конвертируются от одного из ваших предложений (которые, согласно исследованиям, вероятно, будут включать колоссальные 96 % трафика вашего сайта).

Взаимодействие с социальными сетями

Как для целей брендинга, так и для привлечения клиентов необходимо сильное присутствие в социальных сетях. Когда вы общаетесь со своими подписчиками в социальных сетях, таких как Facebook и Twitter, вы помогаете прояснить уникальное торговое предложение вашего бренда (USP). В то же время вы можете распространять информацию о своих продуктах/услугах и специальных предложениях в обширной сети для максимального охвата.

Оптимизация конверсии

Ваша стратегия оптимизации конверсии включает в себя все шаги, на которых вы применяете расширенную аналитику для измерения и улучшения ваших инициатив в области цифрового маркетинга. Это может частично совпадать с некоторыми элементами формирования спроса, перечисленными выше, такими как стратегия веб-сайта.

A/B-тестирование — важная часть оптимизации конверсии, поскольку этот метод анализа может дать вам полезную информацию о том, что привлекает (или отталкивает) ваших целевых клиентов. Общие кандидаты для A/B-тестирования включают целевые страницы, веб-страницы, кампании по электронной почте, кнопки CTA и капельные кампании.

Автоматизация

Автоматизация некоторых ваших маркетинговых усилий позволяет вашей команде сосредоточиться на более важных аспектах работы, а не «заблудиться в сорняках». Например, хорошо продуманная система автоматизации маркетинга направит правильная информация к правые сегменты из вашего списка контактов на правильное время. Более того, это можно сделать «круглосуточно», 24 часа в сутки, 7 дней в неделю.

Другие аспекты формирования спроса

Помимо пунктов, обсужденных выше, компании должны убедиться, что они интегрируют мышление формирования спроса во все свои маркетинговые кампании и инициативы. По сути, вы хотите постоянно напоминать своим потребителям, почему они должны покупать у вас, а не у конкурента. Этот процесс должен распространяться на весь жизненный цикл лида, а затем на весь жизненный цикл существующего клиента. На самом деле формирование спроса не заканчивается с успешным завершением продажи — оно должно продолжаться в виде исключительного обслуживания клиентов, что, в свою очередь, приведет к созданию пула рефералов, из которых ваша команда по продажам сможет привлечь новых потенциальных клиентов.

Как сочетаются входящий маркетинг и формирование спроса?

Важно отметить, что, хотя входящий маркетинг и формирование спроса во многих областях пересекаются, между ними есть существенные различия. Например, входящий маркетинг:

• Ориентирован на захват максимально возможной доли трафика для вашего сайта.
• Воспитывает потенциальных клиентов через воронку формирования спроса с помощью контента для конкретных этапов.
• Не охватывает все аспекты взаимодействия бизнеса с клиентами.

С другой стороны, хотя формирование спроса включает в себя приемы входящего маркетинга, оно также:

• Включает полный жизненный цикл продаж
• Может включать другие маркетинговые стратегии, создающие спрос, помимо цифровых
• Охватывает все точки соприкосновения между бизнесом и клиентом

По сути, входящий маркетинг — это единственный (но важный) элемент успешной стратегии формирования спроса.

Формирование спроса, драйвер роста

Сегодняшние бизнес-лидеры должны хорошо понимать, что такое формирование спроса и с чем оно связано. Это особенно верно, когда речь идет о цифровой формирование спроса, так как две трети потенциальных клиентов проводят онлайн-исследования, прежде чем принять окончательное решение о покупке. Другими словами, если вы не инвестируете в формирование спроса в Интернете, вы неизбежно потеряете значительную часть бизнеса.

Напротив, если ваша компания инвестирует в стратегию формирования спроса, вы, вероятно, увидите устойчивый рост в течение следующих нескольких лет, поскольку потенциальные клиенты реагируют на широко разрекламированное уникальное торговое предложение вашего бренда, пользуются преимуществами персонализированного контента вашей компании и делятся их положительный опыт общения с друзьями и членами семьи.

Если вы хотите узнать больше о тонкостях формирования спроса, обратитесь за бесплатной консультацией к нашей команде специалистов по маркетингу в Bristol Strategy. Будем рады помочь!

Ищете идеи, которые можно быстро реализовать, чтобы порадовать своих клиентов и увеличить отдачу от ваших инвестиций в маркетинг? Скачайте электронную книгу «Руководство по маркетингу формирования спроса»