Как создать наиболее эффективную стратегию стимулирования продаж

Введение в вашу реализацию Sales Enablement

По мере роста вашей компании вы можете наблюдать, как рост продаж медленно стабилизируется, или результаты продаж становятся неравномерными и непостоянными. К сожалению, слабые результаты продаж типичны для многих предприятий, которые не реализуют стратегии стимулирования продаж в своих планах стимулирования роста. Во всех отраслях требуется отдел продаж или программа для увеличения продаж. Поддержка продаж Hubspot предоставляет вашей команде по продажам наиболее эффективные ресурсы для заключения сделок с использованием контента, знаний и информации, полученных на основе опыта работы с клиентами. Использование этого процесса позволит вашему отделу продаж быстрее продавать за счет автоматизации процессов и наладить более тесные отношения с вашими клиентами.

Продолжайте читать, чтобы узнать о создании и внедрении наиболее эффективных стратегий поддержки продаж в свой бизнес-план.

Поскольку это всеобъемлющая статья, мы приводим здесь указатель, чтобы было проще найти то, что вам нужно:

ИНДЕКС:

Наметьте надежный план расширения продаж

Рост продаж в 21 веке может быть сложным, если вы не понимаете, как общаться со своими клиентами и потенциальными клиентами. Благодаря доступности Интернета потребители могут быстро узнать о ваших продуктах или услугах, выполнив быстрый поиск. Предприятиям необходимо разработать свой план продаж специально, чтобы не отставать от конкурентов и донести до клиентов, почему вы им нужны. Дифференциация и ясность сообщения имеют важное значение.

Что включает в себя эффективный план стимулирования продаж?

Инвестиции в обучение вашей команды продаж

Обучение происходит после адаптации. Предоставьте возможность продолжить изучение лучших практик продаж даже для ваших опытных сотрудников. Обучение уменьшит чувство монотонности среди продавцов и будет держать всех в курсе новых тактик продаж.

Успешный продавец хорошо осведомлен и увлечен своей продукцией, целевой аудиторией и компанией. Потратьте время на создание доступной базы данных для любой информации, которая может понадобиться представителю для целей продаж.

Более того, ваши лучшие команды по продажам разрабатывают повторяемый процесс, который они могут повторно использовать для каждой целевой персоны, потому что они знают свои приоритеты и цели, а также те сообщения, которые им нравятся. Современная CRM будет иметь возможность под названием Playbooks и шаблоны электронной почты, которые позволят бизнесу использовать подход к продажам лидера продаж и позволить более младшим торговым представителям принять его.

Отслеживаемые системы и аналитика продаж

Отслеживаемая система и аналитика необходимы для того, чтобы отделы продаж оставались подотчетными и находились на одной странице. Убедитесь, что ваши стратегии продаж и аналитика эффективности понятны и согласуются между всеми сотрудниками высокого и начального уровня. Согласование показателей продаж с вашей бизнес-стратегией поможет вам привлечь больше клиентов. Лидеры продаж используют аналитику, чтобы узнать, насколько хорошо работают отделы продаж, и предоставить им подробную информацию, чтобы понять, какие элементы модели взаимодействия с продажами вызывают затруднения у каждого торгового представителя. Данные — это ключевая способность, необходимая всем лидерам продаж для увеличения доходов и управления своими командами для достижения успеха.

Достижимые цели

Определение целей продаж поможет вашей компании отслеживать рост до последней цифры. Простая постановка цели по увеличению продаж слишком универсальна, чтобы быть полезной в дальнейшем. Предприятиям нужны метрики для их полной воронки продаж, чтобы управлять и повышать производительность. Многие лидеры продаж используют эту детализированную аналитику для создания достижимой модели продаж и убеждения отделов продаж в ее достижении. Бизнес может отслеживать, сколько попыток продаж они совершают в день, сколько новых компаний и контактов, которые они определили, которые являются разумными перспективами для охвата, сколько телефонных разговоров происходит в неделю, количество первоначальных встреч по продажам, которые они назначают, и, наконец, сколько новых квалифицированных сделок было создано представителем. По сути, детальное аналитическое представление всей воронки продаж позволяет вашему бизнесу улучшить ее.

Фокус на вовлечении клиентов

Клиенты хотят учиться у продавца и доверять ему, а не продавать его. Научите свой отдел продаж взаимодействовать с контактами таким образом, чтобы каждое прикосновение приносило пользу. Узнайте об их конкретных потребностях, предлагая идеи по их решению. Если клиенты расскажут о том, что они ценят в решении, это улучшит связь между торговыми представителями и потенциальными клиентами. Торговые представители, использующие этот подход, могут не только привлечь новых клиентов, но и удержать текущих клиентов, выстроив более глубокие отношения. Очень важно знать, насколько хорошо торговые представители взаимодействуют с потенциальными клиентами. Используйте аналитику, например количество первоначальных подключений, которые превращаются в возможности, и коэффициенты конверсии от охвата до продаж, чтобы измерить эффективность.

Документированные стратегии

Возможно, самое важное в использовании поддержки продаж — это начать с документированной модели, которая определяет каждый шаг и используемый контент. Храните свою стратегию поддержки продаж в файле, чтобы обучать новых пользователей, а в случаях, когда требуется обновление, изменения легче вносить и поддерживать. Документирование вашего подхода и процесса обеспечит согласованное применение в уже существующих командах и новых продавцах. Некоторые данные могут не иметь отношения ко всей компании, но предоставление полной картины компании поможет всем понять стратегию и ожидаемые результаты.

Приоритет CRM

CRM — это аббревиатура от управления взаимоотношениями с клиентами, система, которая хранит и классифицирует все контакты, с которыми взаимодействуют ваши отделы продаж, от потенциальных клиентов до клиентов. У большинства компаний уже есть CRM. Если нет, то это первый шаг к тому, чтобы ваша команда по продажам могла повысить производительность и получить точную аналитику о производительности высшего уровня и эффективности вашей воронки продаж. CRM поможет вам понять, как ваши клиенты находят ваш бизнес и чего они хотят от вашей компании. Современные CRM также позволят вашей команде по продажам прорваться сквозь туман бездействия и неизвестности во время их попыток охвата.

• Просмотрите свою воронку продаж — Информация о компании с отчетами о продажах и производительности легко доступна. Создавайте настраиваемые поля в соответствии с потребностями бизнес-группы в своей отрасли.
• Управление данными — Эта возможность включает в себя удаление контактов с неправильными адресами электронной почты, низкой скоростью взаимодействия или дубликатами контактов. Очищение контактов устранит ненужное пространство, где можно было бы совершить потенциальные продажи.
• Ведущий менеджмент — Создайте эффективные пути для торговых представителей, которые будут назначены лидам. Добавляйте уведомления, чтобы поддерживать поток информации, и настраивайте отчеты для торговых представителей, чтобы они могли отслеживать свой прогресс.

Как только бизнес выявляет свои слабые стороны в продуктивности продаж, он может использовать эту тактику для решения проблем. Лучший шаг при поиске клиента — использовать программное обеспечение CRM и все, что оно предлагает. HubSpot CRM поможет компаниям разобраться в своих клиентах и ​​создать оптимизированный процесс управления продажами и контентом. Новые CRM делают отделы продаж намного более продуктивными.

Поймите разницу между поддержкой продаж и маркетингом

Ключевое различие между обеспечением продаж и контент-маркетингом заключается не в содержании, а в их аудитории. Первый создает контент об искусстве продаж, связанном с привлечением и распространением контента, в то время как контент маркетинговых команд фокусируется на создании потребительских активов покупателя.

Для продаж контент является одной из основных частей стратегии стимулирования продаж; отделы продаж и контент-маркетинга несут ответственность за разные аудитории. Обеспечение продаж отдает приоритет привлечению и распространению продавцов, в то время как контент-маркетологи производят контент для потенциальных покупателей.

Торговые представители в среднем тратят ⅓ своего времени на поиск или создание контента для процесса продаж. Сосредоточившись на этом шаге, вы можете повысить эффективность продаж более чем на 33%. Разработка контент-плана необходима для обеспечения продуктивности продаж. Контент должен напрямую поддерживать ваши продажи и быть тем же контентом, который используют ваши лидеры продаж. Инструменты поддержки продаж играют жизненно важную роль с контентом. Современные возможности продаж не только предоставляют торговым представителям репозиторий, который упрощает обмен контентом с потенциальными клиентами и клиентами, но и предоставляет аналитику о том, как потенциальные клиенты потребляют контент.

Традиционный маркетинг фокусируется на создании квалифицированных потенциальных клиентов, которых нужно взращивать до тех пор, пока они не будут готовы взаимодействовать с вашим отделом продаж. Напротив, обеспечение продаж отдает приоритет всему, что необходимо для значительного повышения производительности вашего отдела продаж. Блоги, сообщения в социальных сетях, видео и тематические исследования — это примеры контента, используемого маркетологами для привлечения внимания потенциальных клиентов. Как только решение для автоматизации маркетинга считает контент «готовым к продаже», торговый представитель несет ответственность за процесс привлечения потенциальных клиентов и превращения их в клиентов.

Создание контента для поддержки продаж

Помните — важным аспектом контента для продаж является его целевая аудитория — то, как продавцы будут взаимодействовать с контентом и распространять его. Большую часть вашего маркетингового контента (если у вас уже есть существующий контент) можно перепрофилировать в контент, способствующий продажам. Вы должны знать, на что обращать внимание при проверке.

Вот семь действий, которые вы можете предпринять, чтобы создать собственный контент для поддержки продаж:

1. Разработайте карту пути покупателя — Путь потребителей, когда они решают совершить новую покупку.

Перспективы пройдут три этапа:

• • Осознание своей проблемы
  • Рассмотрение их вариантов
  • Принятие решения.

2. Изучение воронки продаж с точки зрения клиентов поможет продавцам лучше понять свою роль в этом процессе. – как они могут помочь клиентам пройти этот путь от осведомленности к рассмотрению и принятию решений. Путешествие на этом не заканчивается, потому что они могут возвращаться и принимать решение о покупке снова, и снова, и снова, а это то, что вам нужно. Ваш контент, способствующий продажам, может поддерживать интерес клиентов к вашим услугам и продуктам. Предоставление контента покупателю на определенных этапах его покупательского пути сделает именно это. Если ваши продавцы понимают, как работает путь покупателя вашей компании, и могут определить, где находится покупатель на этом пути, они смогут снова и снова проводить его по этому пути.

3. Улучшайте содержание продаж с течением времени — Контент никогда не следует публиковать и оставлять в покое навсегда, и вы должны постоянно проверять контент, чтобы формировать активы для конкретных покупателей. По мере того, как вы добавляете новых клиентов и выходите на новые рынки, вам необходимо соответствующим образом обновлять свой контент.

4. Определите лучшие наглядные пособия — Один из наиболее эффективных типов контента, который торговые представители могут использовать в процессе работы с клиентами, — это индивидуальные видеоролики, встроенные в их исходящие электронные письма. Такой подход помогает несколькими способами:

1. Он сжимает информацию, которую вы должны предоставить потенциальному клиенту.
2. Это помогает спроецировать вашу индивидуальность и делает ваши попытки охвата более человечными, что повышает уровень вовлеченности.
3. Он может представить более подробный видеоконтент, которым ваша компания должна поделиться, и мотивировать потенциальных клиентов на его просмотр.
4. Видео делает электронные письма намного эффективнее.

5. Выберите лучший контент для своей команды продаж — Чем конкретнее контент, тем больше он будет резонировать с потенциальными клиентами. Создавайте контент для каждого покупателя, которому продает ваш отдел продаж. В некоторых случаях один и тот же контент может быть применим для каждой персоны, но делайте выбор, исходя из потребностей и целей. Учитывайте учетные записи, клиентов и отрасли при создании и организации контента для поддержки продаж.

6. Отслеживайте использование контента — Сколько раз просматривается ваш контент? Как контент взаимодействовал? Какой контент привлекает наибольшее количество посетителей на ваш веб-сайт или побуждает ваших потенциальных клиентов проводить дополнительные исследования? Это важные вопросы, которые необходимо понимать при создании или оценке эффективности нового контента.

7. Дайте власть торговым представителям — Ваши продавцы являются ближайшим контактом с клиентами. Попросите их помочь при выборе тем для нового контента. Они будут знать, какой контент они хотели бы продвигать. Предоставьте своим торговым представителям возможность высказываться во время планирования продаж, чтобы определить темы для лучшего нового контента.

Аудит вашего контента

Аудит бизнес-контента для отдела продаж завершает стратегическое изложение всего контента продаж с учетом поставленной цели. Контент будет приведен в соответствие с воронкой продаж, чтобы понять, какие инвестиции в контент окажут наиболее значительное влияние. Начните этот процесс после определения целей отдела продаж; затем вы можете сосредоточиться на их достижении. Подумайте о том, как включение контента поможет достичь целей по доходам с заметной скоростью.

Рейтинг вашего контента после его доказанного повышения производительности способствует ответственности за непрерывный рост. Создайте руководство по подсчету очков для достижения предстоящих целей продаж. Бизнес может спросить:

• Как этот контент соответствует бренду?
• Какой формат?
• Когда он был создан? Обновлено?
• Какой тип покупателя?
• Как часто он используется?
• На каком этапе сделки он использовался?

Сделайте аудит целенаправленным так же, как контент. Например, если компания хочет сократить время, затрачиваемое на лид, исключите из этого аудита рост содержания за все время его существования. Сохраняйте и отслеживайте все данные, но знайте, как определить, какая информация будет способствовать повышению эффективности продаж.

Эти инструменты обеспечивают видимость, чтобы вы знали, как каждый элемент контента просматривается вашими отделами продаж по всему охвату. Контент, который не рассматривается или не читается, может быть удален или заменен более ценным контентом. Наконец, если ваша компания внедряет входящий маркетинг, у них есть цифровые воронки на своем веб-сайте, и большая часть этого контента может быть перепрофилирована для использования отделом продаж.

Эти стратегии — лучший способ использовать создание контента для поддержки продаж. Решение HubSpot Sales Hub предлагает ресурсы для каждого элемента, чтобы стимулировать ваши продажи. Большая часть успеха вашей компании будет зависеть от оптимизации возможностей продаж и поддержки вашей маркетинговой команды, чтобы использовать работу, которую они уже делают.

Измеримые преимущества расширения возможностей продаж

После того, как вы создали и внедрили свою стратегию поддержки продаж в сочетании с современной CRM, вам может быть интересно, когда вы увидите результаты. Сроки получения результатов будут варьироваться от бизнеса к бизнесу. Тем не менее, вы можете быть уверены, что даже простое решение вопроса о стимулировании продаж приведет к значительному росту ваших продаж и корпоративной культуры. Более того, предоставленная аналитика с самого начала точно расскажет вам, как у вас дела и прогресс, которого вы добиваетесь.

Бесценные данные

У вас будет информация о покупателях и их интересы, которые вы сможете хранить в течение многих лет благодаря данным о вовлеченности контента и записям о посещении мероприятий. Ваши торговые представители будут чувствовать себя более комфортно при продаже, потому что они понимают мотивацию и поведение ваших клиентов и то, что они могут сделать, чтобы стать лучшими продавцами. Предоставление торговым представителям других данных, таких как процент времени, затраченного на привлечение клиентов, позволяет им найти способы повысить свою продуктивность. Столкнувшись с их цифрами, торговые представители будут мотивированы повышать свои стандарты.

Успешные продажи приносят доход

Рост доходов и понимание рычагов, влияющих на общий доход, являются преимуществом использования поддержки продаж. Все данные, собранные в этом процессе, позволяют вашим сотрудникам отдела продаж иметь более успешные продажи и более высокий уровень конверсии потенциальных клиентов. Поддержание отношений с вашими клиентами, отслеживание электронных писем, поиск возможностей перекрестных продаж, анализ эффективности и разработка стратегий продаж помогут увеличить вашу прибыль. Более значительная прибыль помогает вашему бизнесу расти, и вы должны определить рентабельность инвестиций, записав все до того, как будет разработан план расширения продаж.

Поговорите с менеджерами по продажам об отслеживании доходов, полученных от использования их платформы или систем. Успеху продаж способствует не только общий доход, но и каждое действие, часть контента или событие. Они укажут вам правильное направление, чтобы инвестировать в большее количество видов деятельности, которые в наибольшей степени способствуют новым продажам.

Какие отрасли приносят пользу?

• Финансовые службы отслеживают риски и конфиденциальную информацию. Им нужно продавать свои услуги целевой демографической группе, и они получают большую выгоду от понимания потребностей своей клиентской базы.
• Технологическая индустрия использует лидогенерацию b2b, еще одну область, где использование CRM жизненно важно для получения постоянных клиентов. Они используют возможности продаж, чтобы улучшить рабочий процесс и избежать узких мест при передаче информации.
• Телекоммуникации выигрывают от возможности продаж, потому что они не находятся лицом к лицу со своими клиентами. Из всех отраслей им необходимо отслеживать привычки своих клиентов и выяснять, какая тактика продаж наиболее эффективна.

Любая компания с отделом продаж выиграет от использования поддержки продаж. Эти стратегии подходят как для отдельных лиц, так и для крупных корпоративных компаний. Будьте уверены, чтобы найти компанию, которая лучше всего соответствует вашим потребностям.

Поддержка продаж HubSpot

Согласно рейтингу пользователей, опубликованному G2, платформа поддержки продаж HubSpot, называемая Sales Hub, является одной из лучших программ в бизнесе. Причина такого высокого рейтинга в том, что SalesHub был разработан с нуля на основе того, как продавцы хотят работать, и основывается на этом.

Вышеупомянутые стратегии поддержки продаж оптимизированы для их платформы и могут помочь вам реализовать индивидуальный план поддержки продаж для вашего бизнеса. Решение для продаж HubSpot делает продавцов более эффективными благодаря инструментам вовлечения в продажи, функциям настройки ценового предложения (CPQ), аналитике продаж и множеству инструментов, позволяющих вашей растущей команде взаимодействовать с потенциальными клиентами в масштабе. Их рПродукт — это не просто CRM в обычном смысле. Он обеспечивает лучшие в отрасли возможности. Смотрите рейтинги для продавец-консультант, участие в продажах, платформа продаж, поддержка продаж и аналитика продаж. Другие CRM на самом деле представляют собой базы данных, в которых хранится информация о продажах, а не возможность продавцы. Вот почему большинство продавцов ненавидят CRM, и именно поэтому мы так любим решение HubSpot.

Эти инструменты помогают упростить и ускорить работу с потенциальными клиентами и отслеживание с помощью бесшовной автоматизации продаж, которая работает так, как хотят продавцы, а HubSpot Sales Hub предоставляет все эти инструменты продаж в одном решении. Использование нового оптимизированного CRM-решения поможет вашим сотрудникам отдела продаж улучшить или сохранить скорость и качество своей работы.

В заключение

Развитие вашего бизнеса с помощью продаж — важный шаг к увеличению вашего дохода. После того, как у вас будет четкий план, согласованный с вашим планом продаж, продолжайте исследования со своим партнером по продажам, чтобы внести существенные улучшения в внедрение технологий. Bristol Strategy является платиновым партнером HubSpot, что означает, что они сертифицированы HubSpot и помогли многим компаниям внедрить свое решение CRM. Они могут поддерживать клиентов при включении продаж или при миграции и использовании HubSpot Sales Hub.

С этими программами легче оставаться на шаг впереди других. Если у вас есть вопросы об использовании поддержки продаж, обратитесь к Bristol Strategy за дополнительной информацией.

Бристоль Стратегия — это полнофункциональное агентство входящего маркетинга и агентство входящих продаж, предлагающее полный набор услуг входящего маркетинга, которые позволяют нашим клиентам превзойти свои бизнес-цели, изменив способ взаимодействия со своими покупателями в Интернете. Свяжитесь с нами чтобы узнать больше о том, как наш опыт и возможности могут помочь развитию вашего бизнеса.