Как развить личность покупателя за 5 простых шагов

Разве не было бы здорово, если бы ваша компания хорошо знала своего идеального покупателя? Вы должны знать, как этот человек думает, ведет себя и делает покупки, чтобы вы могли эффективно продавать ему или ей. Образ покупателя — это совокупность всех, кто покупает товары или услуги вашей компании. Он включает в себя очевидные детали, такие как возраст и уровень дохода.

Однако наиболее эффективные персонажи покупателей выходят далеко за рамки этих поверхностных демографических данных. Образ покупателя должен быть активным, чтобы приносить результаты. Это означает, что он углубляется в основные проблемы, взгляды и критерии ваших покупателей, которые заставляют их выбирать продукты или услуги вашей компании, а не продукты или услуги конкурентов, и наоборот. В Bristol Strategy мы используем пятиэтапные кольца покупательского понимания, чтобы помочь нашим клиентам в процессе развития личности покупателя, который приносит результаты.

Шаг первый: понять мотивацию покупателя

Какие факторы убеждают покупателей инвестировать в решение их проблемы вашей компанией? Что заставляет других людей оставаться там, где они есть, даже если они недовольны существующим положением вещей? Это важные вопросы, на которые нужно сразу же ответить. В терминах маркетинга мы называем это приоритетные инициативы или триггеры. Чтобы ответить на эти вопросы, вам необходимо понять индивидуальные обстоятельства покупателя, которые заставили его или ее искать ваше решение. Лучший способ сделать это — просто попросить. Другой подход состоит в том, чтобы проанализировать процесс, который использует ваш самый успешный продавец. Он или она провел бы это исследование и использует его, чтобы преуспеть и превзойти своих сверстников.

К сожалению, определения болевых точек недостаточно. У потенциальных покупателей может быть много болевых точек, но они все равно не захотят искать упреждающее решение. Имея сильную личность покупателя, вы знаете, кто, скорее всего, продвинется вперед в процессе покупки, а кто нет.

Шаг второй: каковы ожидания вашего покупателя?

Ваш покупатель ожидает результатов от своих вложений времени и денег. Это зависит от вас, чтобы понять эти ожидания. Здесь мы рассматриваем факторы успеха, что-то, что выходит за рамки простого изложения преимуществ. Как и представители большинства организаций, ваш покупатель может захотеть сократить расходы. Это достойная цель, но она слишком широка. Вам нужно понимать конкретные области снижения затрат и то, как ваш продукт или услуга позволят вашему клиенту достичь измеримых целей. Важным моментом здесь является углубление в конкретные детали, которые побуждают покупателя к действию. Это те факторы, которые более важны для устранения, чем другие. приятно иметь.

Шаг третий: работа с потенциальными препятствиями

Некоторых покупателей не нужно долго убеждать, в то время как другие непреклонны в том, что вы ничем не можете им помочь. Ваш образ покупателя помогает вам эффективно обслуживать обе группы людей. Вы сейчас на предполагаемые барьеры точка процесса. Команды продаж называют это возражения против продажи. Самые эффективные команды продаж являются экспертами в работе с возражениями.

Изучив причину первоначального отказа, вы можете обнаружить, что это вообще не имеет отношения к вашей организации. Возможно, ваш потенциальный клиент получил плохое обслуживание или некачественный продукт от компании, похожей на вашу, и в результате стал менее доверчивым. Также возможно, что этот человек хотел бы продолжить, но ему требуется одобрение кого-то еще в организации. Вам нужно сосредоточиться на том, что вы можете преодолеть, а что находится вне вашего контроля.

Шаг четвертый: что такое путь покупателя?

На предыдущем шаге вы должны были определить, кто имеет право принимать решение о покупке. Вам нужно понять личные и организационные проблемы этого человека, чтобы вы могли использовать его сильные стороны. Ваш клиент будет иметь доступ к различным ресурсам в зависимости от его роли в компании. Это означает, что он или она будет проводить исследования различными способами. Осмысленное понимание пути покупателя повышает вероятность того, что вы сможете предложить правильное решение в нужное время. На этом шаге подумайте о двух вещах:

1. Покупателю нужна информация для каждого этапа во время поиска информации в режиме онлайн. Каждое предложение контента должно быть сосредоточено только на одном этапе пути покупателя. Это означает, что вы должны создать несколько предложений контента, чтобы полностью реализовать воронку входящего маркетинга на основе информации, которую вы узнаете при разработке образа покупателя.
2. По крайней мере 1/2 людей, которые посещают ваш сайт, имеют право на покупку, но не готовы к ней. Предоставляйте контент с течением времени и поддерживайте этих посетителей с помощью электронной почты, предоставляя уведомления в блогах и поддерживающую последовательность электронных писем для каждого этапа пути покупателя. Цель состоит в том, чтобы сохранить ваши решения перед глазами и создайте интеллектуальное лидерство, чтобы они думали о вас, когда будут готовы.

Шаг пятый: как ваш покупатель принимает решение?

Ваш покупатель уже некоторое время находится в пути и готов действовать. Какие выводы наиболее важны на данном этапе? Вам нужно учитывать конкурирующие продукты или услуги? Также важно вернуться ко второму шагу и определить ожидания вашего покупателя в отношении каждого аспекта процесса покупки. Если вы не можете это сделать, сделка, которая, как вы предполагали, была в мешке, скорее всего, развалится. Это также идеальное время, чтобы ответить на вопросы в последнюю минуту и ​​уточнить, что вы можете и чего не можете сделать.

Применение шагов на практике с нашим экспертом по портрету покупателя

Когда вы работаете с Bristol Strategy над созданием портрета покупателя, первое, что мы делаем, это опрашиваем людей в различных сегментах вашей организации. Как правило, это заинтересованные стороны в бизнесе, отделы маркетинга, продаж и лица, занимающие руководящие должности. Затем мы планируем интервью с клиентами и теми, кто передал продукты или услуги вашей компании. Это дает нам важную информацию о том, как воспринимается ваша компания, а также лучше понимает процесс принятия решений. Затем наши эксперты по портретам покупателей берут эту информацию и объединяют ее с пятью шагами, описанными выше, чтобы создать очень ценный инструмент таргетинга для ваших маркетинговых инициатив.

Если вы хотите попробовать свои силы в разработке портрета покупателя для вашей компании для определенного целевого рынка и клиента, загрузите эту электронную книгу о создании портрета покупателя.

Один ценный ресурс, который использует информацию о покупателях, называется контент-стратегией. Понимая факторы, которые заставляют вашего идеального покупателя исследовать свои проблемы, и предлагая ресурсы, которые помогают им диагностировать и находить решения, вы получаете внутренний путь к превращению их в клиентов. У нас есть процесс стратегии входящего маркетингового контента, который уникален и помогает компаниям проложить путь к привлечению и преобразованию посетителей в квалифицированных лидов и потенциальных клиентов для вашего отдела продаж. Воспользуйтесь этим предложением ниже, чтобы загрузить информационный бюллетень о контент-стратегии. Мы будем рады помочь.

Bristol Strategy — это агентство входящего маркетинга с полной воронкой и агентство входящих продаж, предлагающее полный набор услуг входящего маркетинга, которые позволяют нашим клиентам превзойти свои бизнес-цели, изменив способ взаимодействия с покупателем в Интернете. Свяжитесь с нами, чтобы узнать больше о том, как наш опыт и возможности могут помочь развитию вашего бизнеса.