Как привлечь к себе потенциальных клиентов

До того, как мы вступили в цифровую эпоху, потребители традиционно полагались на рекламу и материалы компании, чтобы узнать о продуктах и ​​услугах для продажи. Интернет коренным образом изменил все это. Сегодня за рулем находятся покупатели, и они используют Интернет для самостоятельного изучения компаний и того, что они продают, часто практически без участия продавца.

Бесплатный и легкий доступ к онлайн-информации из различных источников позволяет покупателям получить подробную информацию о продуктах и ​​услугах, низводя продавцов до незавидной роли простых исполнителей заказов, практически не влияющих на процесс принятия решения о покупке.

Итак, как отделам продаж вернуть ранний доступ и возможность влиять на своих целевых клиентов?

Пришло время изменить ваш подход к продажам

По мере того, как традиционная реклама и ее дорогостоящая методология распространения рекламных сообщений через пассивные общие средства массовой информации или онлайн становятся все менее эффективными, они заменяются высокоэффективным подходом, который привлекает потенциальных клиентов с помощью ценного онлайн-контента, который непосредственно отвечает их проблемам и интересам. Этот новый подход, получивший название «Входящие продажи», позволяет осуществлять высокоизбирательные продажи при нацеливании на потенциальных клиентов, обращаясь к ним, предлагая ценную информацию при каждой попытке охвата, связываясь с этими идеальными потенциальными клиентами за небольшую часть стоимости традиционных методов, получая доступ, когда Перспектива сначала исследует решения.

Входящие продажи отличается от традиционных решений, называемых сейчас «исходящими продажами», по трем основным причинам. Входящие продажи это:

Ориентированный на покупателя, полностью основанный на том, чего хотят покупатели, а не продавец. Входящие маркетологи привлекают внимание и интерес потенциальных клиентов, используя контент, который напрямую касается проблемы или потребности, которые заставляют потребителя искать решение.

В этом новом и улучшенном сценарии продаж продавцы выполняют новую роль в качестве консультанта и эксперта по продукту, дающего рекомендации, чтобы помочь потенциальным клиентам достичь цели их предполагаемой покупки, которая заключается в решении проблемы или потребности, которые у них есть.

Персонализированный В отличие от традиционных методов рекламы или маркетинга, входящие продажи позволяют персонализировать и настраивать сообщения для создания еще более эффективных и влиятельных сообщений, отвечающих конкретным потребностям конкретных потребителей и предприятий. Команды по продажам и маркетингу сегодня могут использовать множество технологий и аналитику данных, чтобы отслеживать, что покупатели видят и говорят в Интернете. Такая информация обеспечивает беспрецедентное понимание поведения покупателей, что позволяет еще более эффективно настраивать сообщения и направлять их.

Консультативный Входящие продажи — это построение доверительных отношений с потенциальными клиентами. Хотя в наши дни потребители все более подозрительно относятся к информации, содержащейся в традиционных рекламных сообщениях, они склонны доверять контенту, который они считают беспристрастным и ценным. Это доверие передается поставщику этого контента, создавая доброжелательность между покупателем и продавцом, что часто приводит к диалогу между ними, который при правильном развитии может привести к покупке.

Продавцы теперь берут на себя консультативную роль в качестве эксперта по продукту или услуге в глазах потенциального клиента, в качестве доверенного консультанта.

Этот новый ориентированный на покупателя, персонализированный и консультативный подход к построению отношений с потребителями реализуется на четырех этапах процесса входящих продаж:

Этап 1: определить

Определите свою целевую аудиторию, изучив своего идеального потенциального клиента и создав профиль покупателя (персону). Этот метод поможет вам создать наиболее ценные и убедительные сообщения для достижения и привлечения этих потенциальных клиентов. Входящие продавцы Идентифицировать незнакомцы, у которых могут быть цели или проблемы, где они могут помочь. Эти незнакомцы становятся лидами.

Этап 2: подключение

Разработайте полезные коммуникационные последовательности (например, кампании по электронной почте, сообщения в блогах, сообщения в социальных сетях) для каждой целевой персоны и создайте соответствующий контент для каждой последовательности охвата, чтобы установить связь и взаимодействовать с потенциальными клиентами. Входящие продавцы Соединять с этими лидами, чтобы помочь им решить, должны ли они отдавать приоритет цели или вызову. Если покупатель захочет это сделать, эти лиды становятся квалифицированными лидами.

Этап 3: Исследуйте

Не каждый выпитый лид готов купить, или он может еще не чувствовать боли, которая заставит его захотеть заняться проблемами, которые вы решите. Это входящие продавцы Исследовать цели или задачи их квалифицированных лидов, чтобы оценить, подходит ли их предложение для контекста квалифицированных лидов. Если окажется, что он подходит, эти квалифицированные лиды становятся возможностями.

Этап 4: Консультация

Как только вы установите первоначальные отношения, используйте набор подробных вопросов, чтобы определить уровень приверженности покупателя вашему продукту или услуге. Этот метод позволяет вашим торговым представителям сосредоточиться на наиболее подходящей рекомендации по покупке для любого конкретного потенциального клиента и предоставить убедительное заключительное предложение. Входящие продавцы Советовать эти перспективы (возможности) о том, как их предложение уникально расположено для удовлетворения контекста покупателя. Если покупатель соглашается, что предложение продавца лучше всего подходит для его контекста, эти возможности становятся клиентами.

Методология входящих продаж — это совершенно новый подход к продажам для большинства отделов продаж.

Это требует другого мышления для взаимодействия с потребителями и приверженности установлению и развитию отношений, которые укрепляют доверие и лояльность с клиентом.

Поскольку информационно-пропагандистская деятельность требует аналитики того, как потенциальный клиент взаимодействует на этапе подключения к процессу входящих продаж, а для установления связи необходимо несколько попыток информационно-разъяснительной работы, командам по входящим продажам нужна помощь специалиста по входящим продажам. Решение для поддержки входящих продаж (CRM, оптимизированная для этой методологии продаж), чтобы сделать этот подход продуктивным для них.

Время и усилия, вложенные в метод входящих продаж, приносят существенную отдачу, недоступную при использовании традиционных методов охвата. Сосредоточив внимание в первую очередь на потребностях покупателей и в значительной степени персонализировав ваши методы связи, специалисты по входящим продажам имеют возможность создать значительную воспринимаемую ценность с потенциальными клиентами, создать сильную, позитивную идентичность бренда и обеспечить непревзойденную ценность бренда.

Если концепция входящих продаж и поддерживающие ее инструменты интересны вам и вы хотите повысить производительность и эффективность своей организации продаж, свяжитесь с нами, чтобы узнать о наших услугах по поддержке входящих продаж.

Bristol Strategy — это агентство входящего маркетинга «полной воронки» и агентство входящих продаж, предлагающее комплексные услуги входящего маркетинга, которые позволяют нашим клиентам превзойти свои бизнес-цели, изменив способ взаимодействия со своими покупателями в Интернете. Свяжитесь с нами, чтобы узнать больше о том, как наши проверенные процессы могут помочь развитию вашего бизнеса.