Как подойти к формированию спроса для стартапов

Одной из самых больших проблем для стартапов, работающих на перегруженных рынках, является формирование спроса. В отличие от лидогенерации, которая фокусируется только на начальном этапе пути покупателя, формирование спроса — это более сложный процесс, в котором учитывается каждый этап пути покупателя, что невероятно сложно измерить новым брендам. Если вы предприниматель или руководитель стартапа, вам нужно знать, что привлекает ваших клиентов в вашем продукте или услуге, чтобы генерируйте квалифицированных потенциальных клиентов, и именно здесь формирование спроса играет важную роль в вашем бизнесе.

Стратегия формирования спроса

Не вдаваясь в технические подробности, формирование спроса фокусируется на воспитание потенциальных клиентов в долгосрочные отношения с клиентами. Это помогает как привлечь клиентов, так и вернуть старых, и должно охватывать все ваши маркетинговые инициативы для достижения любых ключевых маркетинговых целей. Формирование спроса включает в себя множество элементов, которые могут показаться чрезмерными для стартапов, разрабатывающих свою маркетинговую стратегию. Тем не менее, есть несколько ключевых элементов, которые стартапы должны внедрить, чтобы начать генерировать спрос.

• Стратегия контент-маркетинга — так что у вас есть план контента, необходимого для привлечения вашего идеального клиента
• Стратегия оптимизации веб-сайта — чтобы быть уверенным, что сообщение, которое вы передаете, отличаетсяценит ваш бизнес и рассказывает вашу историю убедительноявляется
• Целевая цифровая реклама — потому что у большинства стартапов есть незрелые или новые веб-сайты, которые не ранжируются в поиске, поэтому, комбинируя цифровую рекламу, это позволяет стартапам получить ранние перспективы, прежде чем ранжирование будет построено для вашего органического контента.
• Взаимодействие с социальными сетями — социальные сети — это способ привлечь вашу аудиторию к социальной платформе, которую они часто посещают, одновременно укрепляя ценности вашего бренда.
• Оптимизация конверсии — нет ничего хуже, чем привлечь посетителей веб-сайта, но не оптимизировать конверсию посетителей в потенциальных клиентов, а оптимизация конверсии — это то, где стартапы могут максимизировать выгоду от трафика веб-сайта.
• Автоматизация маркетинга — одним из элементов, который имеет решающее значение для запуска, является автоматизация для обеспечения масштабирования, и поэтому мы рекомендуем внедрять цифровые воронки, которые автоматизируют взращивание и конверсию в покупку вашего продукта или услуги.

Процесс формирования спроса

Процесс формирования спроса начинается с привлечения посетителей и превращения их в потенциальных клиентов. Затем ваш контент или маркетинговые платформы взращивают потенциальных клиентов до тех пор, пока они не станут достаточно хорошо информированы, чтобы совершить покупку. На данном этапе они являются квалифицированным потенциальным клиентом. Однако не все потенциальные клиенты готовы совершить покупку прямо сейчас, поэтому взращивание продолжается до тех пор, пока вы не завершите продажу. Отношения бизнес-клиент не заканчиваются после завершения продажи. Вы можете продолжать строить эти отношения, запрашивая отзывы, отправляя им информацию об обновлениях ваших продуктов или услуг или предлагая предложения для будущих покупок. В конце концов, 84% лиц, принимающих решения в сфере B2B, начинают процесс покупки с рекомендации.

Важность аналитики в формировании спроса

На протяжении всего процесса формирования спроса ваша маркетинговая команда получает ценную информацию о поведении элементов, которые побуждают посетителей становиться лидами, а затем и клиентами. Это понимание невероятно полезно для стартапов, которые могут не знать, к какой демографической группе или нише относится их продукт или услуга. Анализируя коэффициенты конверсии посетителей и коэффициенты закрытия, ваша маркетинговая команда может оптимизировать стратегию формирования спроса, чтобы максимизировать рентабельность инвестиций. Наличие успешного механизма лидогенерации является важным компонентом для понимания ваших клиентов и знания вашей целевой аудитории. Не говоря уже о том, что это имеет первостепенное значение для долгосрочной жизнеспособности вашей компании.

Повышение осведомленности с помощью формирования спроса

Поскольку вы стартап, ваш бренд, скорее всего, неизвестен. Также трудно заставить людей совершать покупки, если они мало знают о вашем бизнесе. К счастью, ваш стартап может использовать множество методов, чтобы повысить осведомленность о своем бизнесе, своих продуктах или услугах, зарекомендовать себя как информационный лидер и узнать, что отличает вас от других уже существующих компаний в аналогичных отраслях. Эти методы включают в себя:

1. Проведение спонсируемых онлайн-вебинаров с отраслевыми журналами

Если ваш стартап может провести онлайн-вебинар с ведущим отраслевым журналом, это отличный способ узаконить вашу компанию в соответствующем секторе. Скажем, вы запускаете модный стартап и смогли провести вебинар с Vogue, это сигнализирует потенциальным клиентам, что если Vogue достаточно доверяет вашему продукту, чтобы поддержать вебинар, они тоже могут это сделать. Что еще более важно, они могут приглашать людей из своего списка и даже давать вам список участников для таргетинга по электронной почте. Конечно, ваш стартап должен ориентироваться на отраслевые журналы и онлайн-площадки.

Профессиональный совет: Найдите отраслевой онлайн-журнал с большой базой данных пользователей в вашей отрасли. Часто они проводят для вас вебинар и предоставляют контактную информацию всех, кто зарегистрировался на вебинар, независимо от того, посещали они его или нет. Эти события могут дать толчок вашей кампании по созданию базы данных.

2. Таргетированная реклама

Современные рекламные платформы позволяют использовать множество уровней таргетинга. Именно таргетинг позволяет новым начинающим компаниям инвестировать в рекламу, которую увидят только ваши идеальные потенциальные клиенты. Вы можете найти потенциальных клиентов с помощью целевой рекламы на ведущих онлайн-платформах, таких как LinkedIn для клиентов B2B, Facebook хорошо подходит для клиентов B2C. Google AdWords является королем цифровой рекламы, потому что он предоставляет рекламу на основе поисковых запросов в Google, и это позволяет стартапам «купить» свой путь к первой позиции в результатах поиска. Во многих случаях объявления ведут на целевую страницу на веб-сайте вашей компании, что побуждает посетителей связаться с вами для получения дополнительной информации об их конкретном поисковом запросе. В других случаях реклама называется «рекламой для лидов», когда форма размещается на платформе социальных сетей, что снижает трение при преобразовании в лида.

Профессиональный совет: Используйте маркетинговую платформу, которая напрямую интегрируется с вашей рекламной платформой, чтобы лиды направлялись прямо на вашу маркетинговую платформу для автоматизации и развития.

3. Создавайте лид-магниты

Как только посетитель попадает на целевую страницу, ему предлагается обменяться информацией для загрузки образовательной информации. Лид-магнит — это, по сути, любой актив, который побуждает посетителей обмениваться своей личной информацией, такой как имя, номер телефона, адрес электронной почты или адрес. Вы можете создавать лид-магниты для каждого этапа пути покупателя, от осознания до рассмотрения и принятия решения.

Профессиональный совет: Как только ваши целевые страницы с лид-магнитами будут готовы, создайте целевую рекламу, чтобы направить трафик на лид-магнит, чтобы увеличить базу потенциальных клиентов.

4. Будьте должным образом представлены в социальных сетях

Стартапы должны участвовать в нескольких платформах социальных сетей, поскольку потенциальные клиенты ищут решения в нескольких областях, и социальные сети являются одной из них. Нет сомнений в том, что социальные сети являются проверенным маркетинговым инструментом и могут помочь распространить ваше сообщение. Компании должны быть представлены во всех соответствующих каналах социальных сетей, где участвуют их потенциальные клиенты. Возможность с социальными сетями заключается в создании списка подписчиков и расширении охвата. Возможно, вы уже знаете, что платформы социальных сетей стали платными, и у поста нет реальной возможности набрать органические просмотры. Поэтому стартапы должны набирать подписчиков или платить за рекламу, чтобы стать заметными. Чтобы добиться прогресса в социальных сетях, вам нужен целенаправленный ресурс, который управляет каналами и взаимодействует с людьми из вашей целевой отрасли.

Профессиональный совет: Чтобы добиться прогресса в социальных сетях и создать список подписчиков, компании должны инвестировать в целенаправленный ресурс, который управляет социальными каналами, в то же время взаимодействуя с лидерами в вашей целевой отрасли. SparkToro — это новый инструмент для таргетинга в социальных сетях, основанный Рэндом Фишкиным, ранее работавшим в Moz.

5. Ведите подкаст

Для малого бизнеса и стартапов, размещение подкаста это потрясающий формат, чтобы поделиться своим опытом в вашей отрасли. Хороший способ начать — пригласить руководителя вашего стартапа к участию в подкастах о том, как ваш бизнес решает проблемы, о продуктах или услугах, которые он предоставляет, и о том, почему клиенты могут доверять вашему бизнесу в достижении результатов. Если у вас есть время инвестировать в размещение подкаста на длительный срок, рассмотрите возможность создания собственного подкаста. Многие компании записывают подкасты Zoom, а затем отображают как видео-, так и аудиоверсии для подписки своей аудитории. Если вы решите создать свой собственный подкаст, я нашел этот ресурс подкастов довольно подробным руководством.

Профессиональный совет: Если у вашей компании нет смелости инвестировать в долгосрочную перспективу собственного подкаста, подумайте о том, чтобы стать приглашенным спикером на известных подкастах. Затем вы можете поделиться подкастами в социальных сетях или в блоге об интервью. Вот один из наших блогов, в который мы встроили подкаст, где мы были приглашенными докладчиками.

6. Публикуйте новый контент

Создание контента и Контент-маркетинг привлекает посетителей и привлекает внимание к вашему сайту. Всякий раз, когда вы пишете и публикуете статьи в блоге, отправляйте уведомления в свою базу данных электронной почты, чтобы они знали об этом. Больше просмотров вашего контента означает более высокий рейтинг в поиске, что может помочь расширить вашу базу данных потенциальных клиентов. Лучше всего сначала создать контент-стратегию, точно настроенную на вашего идеального клиента, чтобы контент находил отклик у него. Оптимизированный и точно настроенный контент помогает привлечь нужных посетителей и укрепляет доверие вашей аудитории по мере того, как вы их обучаете.

Профессиональный совет: Создавайте контент в кластерах, публикуя подробный «базовый» контент, который обеспечивает углубленное изучение темы, а затем серию связанных тем, которые ссылаются на основной контент. Такой подход улучшит поисковый рейтинг для всего контента в кластере.

7. Используйте связи с общественностью

Связи с общественностью — хороший способ быстро создать имидж стартапа. Вы можете предоставлять пресс-релизы, краткие обзоры, тематические исследования, журнальные статьи, а также многие другие формы контента для повышения осведомленности и создания имиджа ведущей в отрасли и заслуживающей доверия компании. Многие стартапы согласовывают свой PR-план со своей стратегией цифрового маркетинга, чтобы улучшить влияние обоих.

Профессиональный совет: Распространение пресс-релиза с упором на торговые журналы в вашей отрасли улучшит общую видимость, а также создаст авторитетные входящие ссылки на ваш веб-сайт, что, в свою очередь, повысит эффективность SEO. Мы используем GlobeNewswire для нашей службы распространения.

Как правильно формировать спрос

Если вы хотите правильно формировать спрос для своего бизнеса, предпочтительнее согласовать продажи и маркетинг с помощью интегрированной платформы CRM для продаж и автоматизации маркетинга. Это помогает направлять потенциальных клиентов, генерируемых продажами, в маркетинговую базу данных для взращивания и более плавно направлять квалифицированных потенциальных клиентов в отдел продаж, когда они становятся готовыми к продажам лидами. Вы также можете внедрить оценку потенциальных клиентов, чтобы выделить потенциальных клиентов, которые подходят для охвата продаж. И по мере того, как ваша компания набирает больше клиентов, та же платформа может стимулировать их, чтобы предлагать рефералов в ваш бизнес.

Профессиональный совет: У Hubspot есть Платформа роста и специальные цены для стартапов чтобы помочь предприятиям управлять всеми аспектами своих задач по продажам, маркетингу и обслуживанию на одной унифицированной платформе. Запросите демонстрацию Hubspot прямо сейчас.

Правильное формирование спроса для стартапа требует обширного процесса создания контента, формирования вашей аудитории и утверждения себя в качестве лидера отрасли. Тем не менее, ROI стоит затраченных усилий. Чтобы убедиться, что ваш стартап идет по правильному пути, обратитесь к маркетинговому агентству, которое поможет вам создать и провести кампании по формированию спроса. В Bristol Strategy мы являемся агентством входящего маркетинга и продаж с полным спектром услуг и помогли многим стартапам выйти на новый уровень в своей отрасли. Не стесняйтесь связаться с нами сегодня, чтобы узнать больше о наших маркетинговых услугах.

Если вы хотите узнать больше о формировании спроса, загрузите нашу электронную книгу под названием «Руководство по маркетингу формирования спроса».