Как персонализация может помочь в привлечении потенциальных клиентов в сфере продаж B2B

На современном рынке B2B становится все более очевидным, что один размер определенно не подходит для всех. Недостаточно просто продавать идеальные продукты и услуги для удовлетворения конкретных потребностей; вы также должны быть готовы доставлять целевые сообщения определенным сегментам населения, чтобы генерировать действительно горячих потенциальных клиентов. Давайте взглянем на то, как вы можете использовать технику, известную как персонализация, чтобы получить «близкий и личный» подход к лидогенерации продаж B2B.

Обращение к покупателю

Прежде чем вы сможете создать специализированный маркетинговый контент для привлечения этого идеального человека, очевидно, вы должны знать, к какому человеку вы хотите обратиться, что для него важнее всего и как этот человек принимает решения о покупке. Не думайте, что вы можете просто сузить свой рыночный сегмент до определенной части одной отрасли или демографической группы; в конечном счете, внутри этой щепки есть один тип ЧЕЛОВЕК, которым поручено нажать на курок при принятии решения о покупке. Вы можете установить личность этого человека, используя агрегированные данные для создания составной виртуальной личности или личности покупателя.

Что составляет личность покупателя? Данные, конечно, но конкретные категории данных, направленные на прояснение целей, ценностей, проблем и покупательских привычек идеализированного человека. Начните с того, что задайте себе такие вопросы, как:

• Какие конкретные проблемы, недостатки или разочарования заставляют ваших клиентов покупать у вашей компании, и, если уж на то пошло, какие из них НЕ решает ваша продукция или услуги?
• Какой результат или уровень улучшения ваш идеальный покупатель охарактеризовал бы как полностью успешный результат?
• Какие предполагаемые или реальные препятствия на пути к идеальному результату для покупателя может создать ваш бизнес?
• Каковы наиболее привлекательные преимущества (скорость, качество, простота использования и т. д.), которые ваш продукт или услуга предлагает этому покупателю, и какую выгоду ваш покупатель хочет и ожидает получить?

Откуда вы берете все эти мнения, выражения потребностей и эмоциональные триггеры? Самый простой способ — просто попросить их. Онлайн-опросы, контактные формы и даже личные опросы могут дать вам многие ответы, которые вам нужны. Также запрашивая демографические данные, такие как должность, название компании, отрасль, географический район, уровень образования и т. д., вы можете сузить свой пул данных до тех людей, которые, скорее всего, купят у вас, и вы будете знать, что эти люди хотят. услышать в вашем маркетинге.

Задайте правильный вопрос, чтобы заполнить части личности покупателя.

Какие показатели важнее всего?

Теперь, когда ваша личность или персонажи покупателя обрели форму, как вы можете убедиться, что каждый персонаж получает правильное маркетинговое сообщение? Во-первых, конечно, вы должны адаптировать это сообщение к конкретным «горячим точкам», которые вы определили в этой персоне. Но вы также захотите адаптировать тон и стиль маркетингового сообщения к этому человеку. К примеру, физика-ядерщика может завести терминология, которая усыпит руководителя производственного предприятия, и наоборот. В то же время вам необходимо следить за конкретными маркетинговыми показателями, которые показывают, как представители этой персоны обычно взаимодействуют с вашими усилиями по входящему маркетингу B2B. Эти данные могут включать:

• Входящий трафик сайта — Как ваши покупатели узнают о вашем сайте? Ссылаются ли они из ваших сообщений в блоге, из ссылок в статьях других компаний, из вашей кампании AdWords или из вашего последнего видео на YouTube? Были ли они привлечены к вашему бизнесу определенными ключевыми словами? Все эти детали помогут вам определить, какой целевой маркетинговый контент должен получать каждый покупатель.
• Внутренняя активность на сайте — Уходят ли определенные типы покупателей с вашего сайта в определенные моменты своего пути к продажам? Если это так, вы захотите создать контент электронной почты и другие формы маркетинга, чтобы связаться с ними, основываясь на том, почему, по вашему мнению, они выбрали этот момент, чтобы исчезнуть. Исправление этих отказов и преодоление их конкретных возражений является критическим аспектом генерации лидов в сфере продаж B2B.

Сила предиктивной персонализации

На каждую часть информации, добровольно переданную потенциальными клиентами или раскрытую в ходе онлайн-посещений, может приходиться множество других данных, незримо скрывающихся в Интернете или даже в ваших базах данных. Передовой метод, известный как предиктивная маркетинговая аналитика или оценка лидов, может помочь вам получить эту информацию и использовать ее для генерации лидов в сфере продаж вашей компании.

Как это работает? Современная автоматизация маркетинга может более разумно использовать большие данные, чем когда-либо прежде, путем поиска ключевых терминов и признаков заинтересованности в электронных письмах, файлах журналов TCP/IP, шаблонах покупок, записанных в общедоступных базах данных, и так далее. Передовые методы науки о данных могут затем интерпретировать всю эту информацию, чтобы предсказать поведение покупателя.

Хотя прогнозная маркетинговая аналитика может значительно повысить эффективность вашего маркетинга, сама по себе технология не является волшебной палочкой. Вам все равно придется сравнивать аналитику с хорошо проработанными портретами покупателей, если вы хотите понять не только то, что покупатели сделали и будут делать, но и точно почему они ведут себя таким образом. Только тогда вы сможете создать персонализированный маркетинговый контент, который заставит конкретных покупателей узнать больше о ваших продуктах и ​​услугах и в конечном итоге совершить покупку. Но абсолютный доступ ко всем этим отобранным данным позволяет вам создать как можно более подробную информацию о покупателе.

Обладая глубоким пониманием личности покупателя, маркетологи могут также осуществлять настройку страниц веб-сайта, чтобы настроить сообщение и обеспечить хирургическую оптимизацию страницы вплоть до отдельного человека. Представьте, если бы вы были генеральным директором и регулярно посещали блог, чтобы получить совет по управлению. Каждый раз, когда вы посещали сайт, он предлагал электронную книгу или другой образовательный материал, который был особенно привлекателен для руководителей. Затем один из ваших сотрудников в управленческом звене также посещает тот же сайт, но видит предложения, специфичные для его роли или ответственности. Детальное сопоставление персонажей и аналитика в сочетании с «умным контентом» веб-сайта позволяют использовать эту творческую и эффективную методологию.

Еще одним привлекательным преимуществом методов прогнозирования (и любых других методов, которые вы используете для сужения фокуса) является их способность помочь вам оптимизировать ваш маркетинговый бюджет. Чем чище и меньше ваша аудитория, тем больше денег «на душу населения» вы можете выделить на взращивание каждой из них. Как только вы точно узнаете, кто они, где они и на что они реагируют, можно будет сделать больший акцент на этих направлениях, от кампаний по электронной почте или сообщений в блогах до конкретных отраслевых событий.

Как видите, персонализация может сыграть жизненно важную роль, помогая вам добиться более чистого и эффективного привлечения потенциальных клиентов в сфере B2B для вашей компании. Несмотря на то, что на успешную стратегию персонализации уходит много мыслей и усилий, нет лучшего места для начала, чем лучше понять личность ваших покупателей. Начните сегодня, загрузив нашу электронную книгу: «Как создать образ покупателя».

Bristol Strategy — это агентство входящего маркетинга и входящих продаж с полной воронкой, предлагающее полный набор услуг, позволяющих нашим клиентам превзойти свои бизнес-цели, изменив способ взаимодействия с покупателем в Интернете. Свяжитесь с нами, чтобы узнать больше о том, как наш опыт и возможности могут помочь развитию вашего бизнеса.