Как наладить контакт с квалифицированными потенциальными клиентами в эпоху Интернета: качество превыше количества

Если вы занимаетесь продажами и/или маркетингом, вы, вероятно, находите Интернет одновременно пугающим и захватывающим. И не зря. Сеть предоставляет удивительное разнообразие способов связаться с потенциальными клиентами, в то же время сбивая нас с толку, как это сделать. Цифровой маркетинг — онлайн-стратегия установления контактов, общения и убеждения потенциальных клиентов купить то, что вы продаете, — меняет все.

Так что же такое цифровой маркетинг? Консультант по онлайн-маркетингу Hubspot описывает его как охватывающий «все маркетинговые усилия, которые используют электронное устройство или Интернет. Компании используют цифровые каналы, такие как поисковые системы, социальные сети, электронную почту и свои веб-сайты, для связи с текущими и потенциальными клиентами». Что делает его таким мощным, так это то, что он позволяет маркетологам персонализировать свои усилия таким образом, о котором традиционная реклама могла только мечтать.

Сила персонализации

В отличие от традиционной рекламы и маркетинга, которые включают в себя трансляцию или публикацию общего сообщения для большой, часто незаинтересованной аудитории, цифровой маркетинг использует широкий спектр инструментов для выявления и обращения к конкретной целевой аудитории с сообщением, представляющим интерес для них, что позволит вам вести диалог один на один. Цель состоит не в том, чтобы привлечь много потенциальных клиентов, а в том, чтобы привлечь только наиболее квалифицированных.

Главное — персонализация. Это означает выявление конкретного типа потребителей, которые с наибольшей вероятностью купят то, что вы продаете, и разработку «персоны покупателя», которая описывает характеристики, предпочтения и личный профиль идеального покупателя. После того, как вы создали образ покупателя, становится легче разработать сообщение, представляющее особый интерес для этого потенциального клиента, и определить канал или каналы, которые они предпочитают для получения информации.

Если вам посчастливилось работать на нишевом рынке, который позволяет вам идентифицировать и взаимодействовать с несколькими ключевыми потенциальными клиентами, вы можете сделать еще один шаг и персонализировать свой охват уникальными способами, которые повысят вашу видимость и привлекут внимание. Например, профессиональные форумы в социальных сетях, такие как LinkedIn, являются идеальным местом для сбора личной и профессиональной информации о потенциальных клиентах. Вы можете использовать эту информацию для индивидуальной настройки контента и/или включить элемент, связанный с тем, что вы узнали о них, например, что-то из школ, которые они посещали, или о них, их личные интересы или военную службу, на которой они находились, — это обеспечит дополнительный стимул для них принять контакт и взаимодействовать с вами.

Кофейная кружка, которая пробудила

Один из лучших примеров персонализации информационно-пропагандистских сообщений, который я видел, касался клиента, который использовал LinkedIn, чтобы определить, в каком колледже или университете учились его ценные потенциальные клиенты, купил кофейные кружки в каждом школьном магазине и отправил их потенциальному клиенту с личной заметкой и визитную карточку, а затем последовало электронное письмо. Один из потенциальных клиентов сказал ему: «Возможно, я не куплю у вас, но это самый творческий способ привлечь внимание, который я когда-либо видел».

Этот тип персонализированного охвата получил до 25% коэффициента конверсии в ответных электронных письмах без первоначального обращения по телефону.

CRM: секретное оружие контакта и конверсии

Многие специалисты по продажам и маркетингу знакомы с программным обеспечением для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и даже используют его. Однако многие не используют его с максимальной выгодой и не знают, насколько мощным и эффективным он может быть на самом деле.

Как и в старой поговорке о компьютерном программировании «мусор на входе, мусор на выходе», CRM работает лучше всего, когда на платформу предварительно загружено столько информации о потенциальных клиентах, чтобы предварительно оценить их — какие «боли» они пытаются «вылечить», ” контент и предпочтения доставки, как они взаимодействуют и чем они делятся, например. Это позволит вам лучше понять их текущие и будущие потребности, чтобы ваши усилия по установлению контактов были более содержательными и убедительными.

CRM, как инструмент автоматизации продаж, ценен на протяжении всего жизненного цикла клиента, а не только во время его движения по воронке продаж. CRM — это мощный инструмент вовлечения, с помощью которого вы можете использовать все собранные вами данные для оптимизации каждого маркетингового канала, чтобы вовлекать — и поддерживать вовлеченность — после контакта и превращения из лида в потенциального клиента.

Высококачественные потенциальные клиенты не покидают воронку после того, как становятся клиентами. Они продолжают свой путь — путь, который поможет вам расти, если вы правильно им управляете. Лучшие клиенты — отличный источник лидов, а их рефералы — самый эффективный способ, по сути, получить разрешение на контакт и приобретение дополнительных клиентов.

Вывод из всего этого заключается в том, что то, как вы контактируете с потенциальными клиентами, изменилось в эпоху цифровых технологий. Покупатели теперь контролируют ситуацию и ожидают такого уровня личного участия, который раньше невозможно было представить с помощью традиционного маркетинга и рекламы. Если вы готовы провести исследование, копнуть немного глубже и персонализировать свою работу с каждым потенциальным клиентом, они оценят ваши усилия и вознаградят вас своим бизнесом.

Джим Уэлч является приглашенным блоггером на темы продаж. Джим — топ-менеджер по продажам в отделе обслуживания клиентов (например, CRM) в Oracle с более чем 20-летним опытом максимизации возможностей продаж на высококонкурентных рынках. Джим зарекомендовал себя как командный игрок и лидер команды. Его опыт охватывает крупные корпоративные и «стартап» организации, продающие коммерческим, государственным, местным органам власти и образовательным учреждениям.

---

Bristol Strategy — это агентство входящего маркетинга «полной воронки» и агентство входящих продаж, предлагающее комплексные услуги входящего маркетинга, которые позволяют нашим клиентам превзойти свои бизнес-цели, изменив способ взаимодействия со своими покупателями в Интернете. Свяжитесь с нами, чтобы узнать больше о том, как наши проверенные процессы могут помочь развитию вашего бизнеса.