Измените свой подход к продажам с помощью входящего маркетинга

Посмотрим правде в глаза — никто не любит, когда его «продают». И быть на стороне получателя коммерческого предложения становится еще хуже, когда получатель не видит никакой выгоды в том, чтобы подвергаться воздействию предложения. Если дела обстоят не так уж плохо, такой бесполезный охват создает негативное восприятие вашей фирмы в глазах недовольных потенциальных клиентов.

К счастью, существует методология маркетинга, разработанная для того, чтобы сделать маркетинг и продажи более эффективными и ценными для обеих сторон. Стратегия, называемая «входящий маркетинг и входящие продажи», обеспечивает ценность для вашей целевой аудитории на каждом этапе пути продаж и персонализирует каждое взаимодействие, чтобы потенциальные клиенты чувствовали себя ценными, и создает впечатление, что ваша фирма действительно делает заботиться о них.

Сделайте свой маркетинг и продажи более «человеческими».

Критически важным для того, чтобы этот метод работал, является необходимость согласования усилий по маркетингу и продажам, чтобы обе команды шли в ногу с тем, как они подходят к потенциальным клиентам и привлекают их. Это связано с тем, что маркетинг и продажи часто противоречат друг другу: маркетинг реализует одну стратегию, а отдел продаж использует совершенно другую. Отсутствие общих целей и неадекватное взаимодействие между командами обычно приводят к напрасным усилиям, упущенным возможностям и плохим продажам.

Но когда маркетинг и продажи идеально совпадают, происходит волшебство. На самом деле, консультант по входящему маркетингу Hubspot сообщает, что фирмы, которые тесно связывают усилия по маркетингу и продажам, достигают Рост выручки за три года на 24 % быстрее и Рост прибыли за три года на 27% быстрее. Они также наслаждаются На 36% выше коэффициент удержания клиентови На 38 % выше процент выигрышей в продажах..

Все это стало возможным благодаря качественному контенту, который соответствует приоритетам потенциальных клиентов, решает проблемы и проблемы, с которыми они сталкиваются. Поскольку этот контент представляет для них реальный интерес, они более восприимчивы к диалогу с вашими отделами продаж и маркетинга.

Великие дела случаются, когда продажи и маркетинг работают над достижением одних и тех же целей.

Часть разрыва между продажами и маркетингом заключается в том, что большая часть созданного контента никогда не используется. Маркетинг усердно работает над созданием подходящих материалов для каждого этапа взаимодействия с клиентом: информационных бюллетеней для повышения осведомленности, технических документов для рассмотрения и презентаций для этапа принятия решения. Однако, к сожалению, многие из созданных частей контента никогда не используются продажами. Интеграция информации как от маркетинга, так и от продаж поможет свести к минимуму нерелевантный контент и сосредоточить ресурсы на элементах, которые более полезны для продвижения процесса продаж.

Персонализация — основа этого нового ценного контента. Как сообщает журнал Forbes, персонализация ведет к результатам. Маркетологи, которые предоставляют персонализированный веб-интерфейс, сообщают о двузначной отдаче от маркетинговой эффективности и отклика.. Персонализация взаимодействия с клиентами становится настолько важной, что директора по маркетингу работают над достижением цели персонализации контента и обмена сообщениями в более чем десяти точках взаимодействия со СМИ, маркетингом и продажами, включая социальные сети, веб-сайты, электронную почту и каналы электронной коммерции.

Персонализация — это «серебряная пуля» для создания взаимодействия с потенциальными клиентами.

Однако, чтобы персонализировать свои усилия по маркетингу и продажам, вам нужно знать, с кем вы пытаетесь связаться. Это будут люди, которые, скорее всего, захотят и будут нуждаться в продуктах или услугах, которые вы предлагаете, и будут предрасположены к их покупке. Но прежде чем вы сможете создать специализированный маркетинговый контент для привлечения этого идеального человека, вы должны знать, к какому человеку вы хотите обратиться, что для него важнее всего и как он принимает решение о покупке. Недостаточно просто сузить свой рыночный сегмент до определенного отраслевого или демографического сегмента. Вам нужно знать ЛИЦА в этом сегменте, ответственного за фактическую покупку. Вы можете установить личность этого человека, используя агрегированные данные для создания составной виртуальной личности или «персоны покупателя».

Информация, используемая для создания портрета вашего покупателя, широко доступна из различных источников. Многое добровольно передается потенциальными клиентами или раскрывается во время онлайн-посещений. В ваших текущих базах данных или незримо скрывается в Интернете может храниться огромное количество информации. Передовой метод, известный как предиктивная маркетинговая аналитика или оценка лидов, может помочь вам получить эту информацию и использовать ее для генерации лидов в сфере продаж вашей компании.

Он работает путем поиска ключевых терминов и признаков заинтересованности в электронных письмах, файлах журналов TCP / IP, шаблонах покупок, записанных в общедоступных базах данных, и других ресурсах, к которым прикасаются потенциальные клиенты в их повседневном взаимодействии с Интернетом. Передовые методы науки о данных могут затем интерпретировать всю эту информацию, чтобы предсказать поведение покупателя.

Аналитика позволяет продавцам и маркетологам понять, какая тактика охвата работает

Эта информация может быть использована вашими отделами продаж и маркетинга для получения информации о поведении потенциальных клиентов и создания более эффективного контента для продаж и маркетинга. Затем этот контент можно использовать в качестве высокоэффективного инструмента для оптимизации охвата и начала процесса построения отношений, которые принесут пользу как клиенту, так и вашей фирме. Доступны различные решения для автоматизации продаж и маркетинга, чтобы обеспечить распространение вашего контента и сообщений. регулярно контролируется для обеспечения оптимальной эффективности.

Инвестиции во входящий маркетинг создают контент, технологии и присутствие в Интернете, которые могут автоматизировать взаимодействие с потенциальными клиентами и развивать их до тех пор, пока они не будут готовы к продажам. Контент служит основой для инструментов контента и информации, которые необходимы отделам продаж для полноценного взаимодействия с потенциальными клиентами. Более того, инструменты охвата продаж позволяют отделам продаж выполнять больший объем охвата, чем в противном случае они могли бы управлять вручную.

Узнайте, как улучшить свою игру с Inbound

Узнайте больше о методологии входящего маркетинга, а затем узнайте о новом подходе к продажам под названием «Входящие продажи» и инструментах продаж, которые делают команды намного более эффективными. Чтобы получить доступный для скачивания обзор входящих продаж, загрузите электронную книгу «Руководство по входящим продажам, изменяя способ продаж для современного покупателя».

Bristol Strategy — это агентство входящего маркетинга с полной воронкой и агентство входящих продаж, предлагающее полный набор услуг входящего маркетинга, которые позволяют нашим клиентам превзойти свои бизнес-цели, изменив способ взаимодействия с покупателем в Интернете. Свяжитесь с нами, чтобы узнать больше о том, как наш опыт и возможности могут помочь развитию вашего бизнеса.

Авторское право на изображение: 123RF Стоковая фотография