Исправьте проблемы с продажами и создайте эффективную стратегию продаж для роста

Независимо от того, какой тип бизнеса вы ведете, вы можете столкнуться с проблемами продаж, которые могут подорвать вашу прибыль, если вы не будете действовать. Создание эффективный стратегия продаж требует времени, но это можно сделать с помощью правильных инструментов и поддержки.

Это руководство поможет вам понять возможности продаж, генерацию потенциальных клиентов для продаж в сфере B2B и то, как построить доверительные отношения между вашими продавцы и ваш потенциальные клиенты. С помощью этой информации вы можете проанализировать свой собственный бизнес. входящий маркетинг и стратегии продажустраняйте неполадки и разрабатывайте окончательный план и стратегию продаж и маркетинга, чтобы ваш бизнес мог прийти в норму.

Меняющийся характер продаж

В современную эпоху именно покупатели, а не продавцы, имеют контроль при покупке товаров и услуг. У покупателей теперь гораздо больше вариантов благодаря их способности проводить онлайн-исследования и изучать детали продуктов и услуг продавца. Эта смена власти подорвала традиционную роль продаж для брендов.

Процесс продаж и маркетинга, который является новой реакцией на этих наделенных полномочиями клиентов, представляет собой модель, в большей степени ориентированную на покупателя. Входящий Методология предоставляет продавцам процесс, который учитывает новые преимущества покупателей в эпоху цифровых технологий. Продавцы должны предоставлять опыт, который является гораздо более прозрачным и направленным на поддержку Путь покупателя.

Если вы эффективно используете инструменты Sales Enablement, они оживят ваш бизнес. отдел продаж повысить производительность и превзойти их цели продаж. Sales Enablement интегрирует весь контент и процессы, поддерживающие вашу отдел продаж. Вместе все эти действия помогут вашему отдел продаж советовать а не манипулировать покупателями персонализировать подход к каждому потенциальному клиентуи быть всегда ориентирован на покупателя.

Входящий Продажи Методология

входящий продажи методология делает добродетелью любознательность покупателей и выстраивает с ними отношения. Инструменты поддержки продаж позволяют создавать персонализированный поток контента для каждого из ваших потенциальных клиентов.

В рамках стратегия продаж, оптимизируйте организацию своего торгового контента, таких ресурсов, как электронные книги, отчеты и тематические исследования. Твой продавцы должен быть в состоянии найти нужный фрагмент контента в критический момент. Помимо контента для продаж, в этой библиотеке должны быть шаблоны электронной почты и тематические исследования, чтобы отвечать на вопросы покупателей и информировать о ваших продуктах и ​​услугах. В этой статье объясняется, почему отделы продаж обычно тратят 33% своего времени на поиск и разработку контента для своих процесс продажи. Устранив пробел в содержании для продаж, ваш продавцы получить мгновенный прирост производительности.

Ваши инструменты поддержки продаж также должны включать автоматизация последовательности доставки контента через заранее запланированные события электронной почты и другие интегрированные каналы. Когда все эти элементы вашего комплекта Sales Enablement правильно работают вместе, они создают плавно интегрированный поток контента для потенциальных клиентов, и отдел продаж знает, как каждый элемент контента влияет на интерес, впечатления и решения ваших потенциальных клиентов.

Понимание возможностей продаж

Обеспечение продаж вспомогательные активы (контент, методология и технология), которые обеспечивают отдел продаж самая высокая вероятность выявления подходящих потенциальных клиентов, их взращивания и превращения в клиентов. Когда все компоненты системы поддержки продаж (часть CRM) align, поддержка продаж дает вашему бизнесу мощный набор инструментов и активов, которые помогают увеличить объем продаж. Что делать, если ваши возможности продаж инициатива не дает желаемых результатов? Чтобы изучить этот вопрос, давайте сначала определим возможности продаж.

Чтобы Sales Enablement работал, он должен быть снабжен правильным содержимым, а это означает, что маркетинговая команда должны сотрудничать с отделом продаж и предоставлять типы контента, которые эффективны в процесс продажи. Каждый менеджер по продажам расскажет вам масштабировать продажи, продажи CRM и его инструменты должны быть согласованы с процессом, который лучше всего подходит для вашего бизнеса. В этом цифровом мире посмотрите, как ваши процесс продажи привлекает вашего идеального клиента. Соедините контент и методологию с инструментами поддержки продаж, которые расширят ваши возможности. процесс продажи и позвольте отделам продаж сосредоточиться на действиях, которые приносят наибольшую пользу потенциальным клиентам и вашему бизнесу.

Иногда изменения (или оптимизации, описанные выше) сложны для организаций. Обеспечение продаж инициативы (или CRM она построена на ней) не всегда выполняют свои обещания, если не учитываются все три элемента (содержание, методология и технология). Это похоже на процесс с прерванным шагом посередине. Итак, что делать, если возможности продаж не работают для вашего бизнеса?

Верните свои инструменты поддержки продаж в работу

Причина, по которой набор инструментов поддержки продаж не дает ожидаемых результатов, может быть уникальной. Они будут зависеть от личных потребностей потенциального клиента и многих других факторов. Однако по мере развития подхода вы, вероятно, обнаружите несколько конкретных типов сбоев.

Обеспечение продаж не удается, когда команды для маркетинг и продажи не работают на достижение общей цели – когда нет согласованности. Технология также дает сбой, когда руководство не может измерить точные показатели успешности кампаний или когда сделки заключаются застрял на одной фазе процесс продажи. Кроме того, контент может потерять свою эффективность без хорошей организации и управления, что затрудняет поиск потенциальных клиентов в нужный момент.

Тренируйте свой маркетинг и отдел продаж чтобы быть более совместным. Ваш окончательный план продаж и маркетинга должен заключаться в том, чтобы они поняли, что у них общие цели. Интеграция воронок продаж и маркетинга может помочь преодолеть путаницу. Неточные измерения также приведут к плохому пониманию, поэтому вам также следует разработать план улучшения аналитики для более точного сбора данных.

Проанализируйте текущие и прошлые данные о производительности вашей команды. Когда вы сталкиваетесь с трением в процесс продажиперестроить входящий содержания и последовательности маркетинга и продаж и анализировать, как меняются результаты.

Понимание потенциальных продаж

Теперь, когда вы понимаете, что такое Sales Enablement и как использовать правильные инструменты, давайте углубимся в сложности продаж. В конце концов, как только вы сгенерируете контент, вы захотите использовать его с пользой.

Поиск продаж — еще один термин, который нужно понимать. Это процесс определения вашего идеального или целевого клиента (определение того, какие предприятия относятся к вашим клиентам) и привлечения их к вашим продуктам или услугам (создание возможностей для продаж).

Ключевым моментом является правильное планирование продаж, но это один из тех навыков, которые потенциально могут привести к снижению производительности, что многие компании, к своему огорчению, обнаружили во многом. Вот четыре возможные причины, по которым у вас могут быть собственные проблемы с поиском продаж, а также предложения о том, как их преодолеть.

1. Отсутствие связи с вашим целевым клиентом

Ваше маркетинговое присутствие выглядит таким же сильным, как и у ваших конкурентов, но внешний вид может быть обманчивым — важны лиды. Многие компании не понимают, почему их сообщения остаются без внимания, потому что они не осознают, что посылают неверные сообщения нужным людям или правильные сообщения не тем людям.

Кто ваш идеальный клиент? Недостаточно просто ответить названием должности или описанием отрасли. Вам необходимо создать четкое представление о том, кем именно являются эти люди — их потребности, проблемы, проблемы, интересы и т. д., и все это в контексте того, чего они пытаются достичь в своем бизнесе. Эта работа по идентификации включает в себя создание подробного портрета аудитории. Вам понадобятся ответы на множество вопросов, касающихся их демография, отношения, карьера, ценности, увлечения и вызовы. Вы также должны учитывать, как ваш идеальный клиент использует Интернет, участвует в социальные медиа, ищет ответы и покупает решения. Необходимые ответы на все эти вопросы можно получить из опросов, отраслевых официальных документов и отчетов, а также из других форм исследования рынка.

Тем не менее, чтобы действительно понять, кто и что эти люди, вы также должны знать, кто и что ты являются. Может быть, пришло время подробно взглянуть на собственную персону вашей компании. Какова миссия вашей компании, имидж бренда, положение в отрасли и уникальность ценностное предложение? Вы должны четко сообщать об этих столпах своей позиции и дифференциации в каждой части контента, который вы распространяете. Этот персонаж, естественно, понравится тем сущностям, которые испытывают острую потребность в том, что вы представляете и предоставляете.

Когда вы знаете, что вы хотите сказать и кому вы хотите это сказать, следующим шагом будет создание соответствующей контент-стратегии. Это значительно упрощает создание постоянного потока материалов, которые ваша аудитория считает действительно полезными и проницательными, что, несомненно, повысит ваши продажи.

2. Не общаться со своей целевой аудиторией там, где она живет

Возможно, у вас есть четкое представление о себе и своем идеальном покупателе, и вы отслеживаете их поведение на своем веб-сайте. входящий каналы в мельчайших подробностях. Вы даже наполнили свой веб-сайт и блог релевантным, увлекательным контентом, который соответствует их интересам и потребностям. Почему же тогда у вас могут возникнуть проблемы с созданием возможностей? Проблема может заключаться в том, что вы не ищете и не взаимодействуете со своими потенциальными клиентами в сообществах, которые они часто посещают.

Создание прочной начальной сети и социальные медиа присутствие не сильно поможет вашим продажам, если вы будете относиться к этим каналам с позиции «если мы это построим, они придут». Создание веб-сайта, даже хорошо оптимизированного, недостаточно для достижения ваших целей. целевой рынок. И это не просто ведение блога. Вам также необходимо выяснить, где именно ваши потенциальные клиенты проводят большую часть своего времени в Интернете, и вам нужно присоединиться к ним там.

Который LinkedIn группы, к которым принадлежат клиенты вашей мечты, и какие разговоры они там ведут? Присоединяйтесь к этим группам, участвуйте в беседе и постарайтесь завоевать репутацию идейного лидера в этой сфере. Существуют ли отраслевые, ориентированные на технологии сетевые группы и мероприятия, на которых вы могли бы лично встретиться со своими будущими клиентами? Ответ может быть таким же простым, как быстрый просмотр вашего местного календаря Meetup.com или Торговой палаты.

3. Отсутствие измерения эффективности поиска

Вот странный факт, изложенный в статье в eMarketer: опрос маркетологов определил брошюры как один из их основных инструментов лидогенерации, но только 9% респондентов считают брошюры очень эффективными для лидогенерации! Такой стратегический разрыв служит лишь для того, чтобы показать, как далеко вы отклоняетесь от цели, когда слепо следуете установленным практикам, вместо того, чтобы основывать их на наилучших возможных данных. Многие маркетологи совершают эту серьезную ошибку, потому что они не отслеживают и не измеряют относительную эффективность каждой формы контента, который они производят.

Как мы отмечали в предыдущем посте, некоторые типы формата и доставки контента, как правило, более эффективны при поиске продаж, чем другие. Помимо прямого клиента и сотрудника рекомендации (который превосходит практически любой другой доступный метод поиска), самые высокие показатели диалога от лида к сделке генерируются из контента веб-сайта, который ранжируется в поиске. Кампании по электронной почте, списки потенциальных клиентов и мероприятия, как правило, значительно отстают от этих других форм охват. Вам может казаться, что вы производите большой фурор на национальной выставке технологий или торговой выставке, но вам придется очень много работать, чтобы получить такую ​​же рентабельность инвестиций, как если бы вы сосредоточились на методах лидогенерации в Интернете.

Чтобы действительно получить максимальную отдачу от поиска продаж, наймите специализированную фирму по поддержке продаж с соответствующими инструментами, опытом и персоналом для отслеживания контента продаж. коэффициенты конверсии, не только по каналу, продолжительности и громкости, но и по типу контента. Как только вы узнаете, какой контент обеспечивает наибольшую рентабельность инвестиций, вы сможете соответствующим образом скорректировать свой общий план продаж и маркетинга.

4. Неумение использовать эффективные инструменты для конвертации лидов и взращивания

Превращение перспективы в звонок по продажам трудно. Вы можете предположить, что чем дальше по воронка продаж перспектива путешествует, тем более «верной вещью» они становятся. Но есть еще один фактор, повышающий риск того, что эта перспектива уйдет от вас, — растущий уровень обязательств, о котором вы просите. Рано или поздно вам придется привлечь внимание этого человека, если вы хотите иметь хоть какую-то надежду на преследование и превращение его в клиента. Некоторые предприятия терпят неудачу именно на этом этапе, потому что они не предоставили еще одну приманку, чтобы завоевать их расположение.

Как преодолеть этот камень преткновения? Большинство эффективный стратегия продаж убедиться, что вы предлагаете ценный контент в обмен на их информацию и/или дополнительное участие в воронка продаж. Технологические официальные документы, электронные книги о состоянии отрасли вашей аудитории, доступ к областям только для членов, где они могут получить доступ к эксклюзивным обзорам продуктов и информации — эти и другие преимущества заставляют их чувствовать, что они делают разумный обмен бизнесом, а не просто добровольно свою информацию и время.

Как только ваши поисковые запросы с продажами заработают, вы должны взращивать их до тех пор, пока они не будут готовы к покупке. Здесь собранная вами контактная информация пригодится вам. Предложения по электронной почте о продуктах или услугах со скидкой (или объявления о новых), образовательный контент, приглашения на спонсируемые отраслевые мероприятия, сезонные статьи и предложения по покупке могут держать вас в центре внимания, пока этот лид, наконец, не купит.

Понимание роли доверия в продажах

Теперь вы понимаете потенциальные проблемы, с которыми вы можете столкнуться при поиске потенциальных клиентов. Тем не менее, все же неплохо сделать шаг назад и подумать, как ваши стратегии продаж делаем. Если клиенты привлекаются к вашим продуктам и услугам на основе контента, который они видят, почему вы не получаете больше продаж? Как продавцы воспринимается потенциальные клиенты?

С коммерциализацией Интернета покупатели полностью контролируют рынок. процесс продажи. Будь то потребитель, ищущий новую кухонную посуду, или коммерческий покупатель, ищущий новый производственный материал, потенциальные клиенты теперь могут тщательно исследовать и сравнивать потенциальные покупки задолго до того, как продавцы даже узнают, что кто-то может ими заинтересоваться. Вот страшная правда: по данным консультанта по маркетинговой информации IDC, две трети покупателей обращаются к продавец ТОЛЬКО после того, как они Уже сделано решение о покупке. Если вы специалист по продажам и маркетингу, это должно быть просто страшно.

Перед продавцом стоит сложная задача: как убедить потенциальных клиентов в том, что ваши продукты или услуги имеют ценность и что вы достойны их доверия? до контакт установлен?

Итак, как можно использовать контент для укрепления доверия между вами и потенциальные клиенты? Короткий ответ: убедитесь, что вы и ваши продавцы активны в Интернете, предлагая ценную, объективную информацию о вашей отрасли, рынке и продуктах или услугах в нем. Обеспечьте доступность этой информации во многих формах, чтобы потенциальные клиенты могли получить к ней доступ, когда, где и как они выберут. Хорошая новость заключается в том, IDC также обнаружила, что 75% B2B-компаний, рассматривающих возможность покупки, тратят на это до шести месяцев.. Это дает вам достаточно времени, чтобы передать ценную информацию потенциальным клиентам, даже если они решат не связываться с вами сразу.

Являются Продавцы Не имеющий отношения?

Вольно перефразируя Марка Твена: «слухи о смерти продавцы сильно преувеличены». Роль торгового представителя жива и здорова, просто за последние несколько лет она значительно изменилась. Продажи и маркетинговые командывместо предоставления «все или ничего» коммерческие предложениятеперь предоставляют своевременную информацию, чтобы развивать потенциальных клиентов на пути к продажам — хорошие возможности для продаж.

И не просто какая-либо информация — это разнообразный контент, разработанный для того, чтобы быть актуальным на разных этапах процесс продажи. Контент, в котором рассматриваются «проблемы», из-за которых потенциальные клиенты в первую очередь исследуют вопрос о покупке, а затем все более подробная и полезная информация, необходимая им по мере того, как они углубляются в свое исследование и начинают задавать вопросы.

Как узнать, какой контент нужен и когда?

К счастью, существует несколько доступных маркетинговых инструментов, которые могут помочь вам в изучении предпочтений и потребностей клиентов. Для В2В отделы продаж, LinkedIn Sales Navigator — отличный ресурс для исследования потенциальных клиентов. Социальные медиа инструменты мониторинга могут помочь отделам продаж получить представление о поведении и предубеждениях потенциальных клиентов и их рынков. Ан входящий Одна или две сессии по стратегии маркетинга и продаж помогут вашей команде проанализировать данные, полученные с помощью этих инструментов, и разработать список соответствующих тем, которые могут быть освещены в широком спектре контента, таком как официальные документы, электронные книги, руководства для руководителей и сообщения в блогах.

Завоевание критического доверия и интереса со стороны потенциальных клиентов заключается в том, чтобы предоставить потенциальным клиентам опытную информацию о том, как вы решили для других клиентов проблемы, с которыми они сейчас сталкиваются. Обязательно подкрепите эти утверждения объективными исследованиями третьих сторон и цитатами клиентов, чтобы доказать, что вы действительно предоставили реальные решения.

Эффективное привлечение потенциальных клиентов требует доверия. Превращение потенциальных клиентов в клиентов требует развития отношений, которые укрепляют их доверие к тому, что вы говорите, и к ценности того, что вы продаете.

Все потенциальные клиенты, независимо от того, что они покупают, ищут решения своих проблем – будь то новая обувь с лучшей поддержкой свода стопы или надежный доплеровский монитор кровотока. Делясь ценным контентом, сосредоточенным на их проблемах, и делая этот контент доступным в ключевых точках пути продаж, вы помогаете потенциальным клиентам объективно исследовать свои покупки с достоверной информацией. Это, в свою очередь, развивает доверие и побуждает потенциальных клиентов к сотрудничеству. Результат? Отношения, которые приносят пользу обеим сторонам и обеспечивают продавцу конкурентное преимущество.

Ключевые выводы

Работая над созданием эффективной стратегии продаж для своего бизнеса, учитывайте следующее:

• Sales Enablement будет работать только в том случае, если он оснащен правильным контентом. Это означает, что маркетинговая команда должен быть партнером отдел продаж и предоставлять типы контента, которые эффективны в процесс продажи.

• Когда маркетинг и отделы продаж Работайте над достижением общей цели, Sales Enablement будет процветать. План продаж и маркетинга должен быть всеобъемлющим.

• Ваши перспективы продаж не будут процветать, если вы не играете на роль своей целевой аудитории, если вы не ориентируетесь на местоположение своей аудитории, если вы не измеряете свои продажи. охват эффективность, и если вы не используете сильные инструменты преобразования и взращивания.

• Укрепление доверия является ключевым фактором для бизнеса и торговые представители. Чтобы построить это доверие между продажами и потенциальными и Существующие клиенты, торговые представители должны иметь четыре характеристики: способность, надежность, целостность и близость.

Давайте поработаем над вашим Эффективный Стратегия продаж Вместе

Принимая во внимание то, как ваши продажи, поиск потенциальных клиентов, а также маркетинг и отделы продаж работаем вместе, мы можем найти наиболее эффективный стратегия продаж для вашего бизнеса. Здесь, в Bristol Strategy, у нас есть знания и опыт, чтобы помочь вам в этом сложном процессе. Свяжитесь с нами сегодня, чтобы мы могли более подробно обсудить ваш план продаж и маркетинга.