Хотите процветающий высокотехнологичный бизнес? Сосредоточьтесь на воспитании лидов

Адаптируйтесь, чтобы процветать.

Ландшафт продаж и маркетинга изменился за последние несколько лет; только предприятия, которые осознают это и адаптируются к этим изменениям, будут процветать. Холодные звонки, массовые рассылки по электронной почте и другие методы исходящего маркетинга больше не приводят к качественным лидам. Сегодня клиенты лучше контролируют информацию, которую они потребляют, бренды, с которыми они взаимодействуют, и где они покупают.

Интернет изменил цикл продаж, и высокотехнологичным организациям необходимо изменить свои модели лидогенерации. В прошлом потребители не могли легко получить необходимую им информацию. Поэтому маркетологам приходилось доводить информацию до потребителей. Однако сегодня существует обилие информации, к которой покупатели имеют свободный доступ, и расширенные инструменты поиска, позволяющие им найти нужный товар.

Чтобы генерировать квалифицированных лидов, высокотехнологичным компаниям необходимо применять маркетинговые стратегии, которые будут привлекать к ним потенциальных клиентов. В совокупности эти методы подпадают под термин «входящий маркетинг». С помощью методов входящего маркетинга компании могут генерировать потенциальных клиентов и продвигать их через воронку продаж, чтобы они стали клиентами. Окупаемость входящего маркетинга выше, чем исходящего. Исследования показали, что лидогенерация с помощью входящего маркетинга на шестьдесят процентов дешевле, чем методы исходящего маркетинга.

Воспитание свинца

Развитие потенциальных клиентов — это процесс привлечения потенциального клиента до тех пор, пока не наступит подходящее время, чтобы сделать коммерческое предложение. Развитие потенциальных клиентов — важный элемент входящего маркетинга, поскольку он обеспечивает лучшую квалификацию и конверсию возможностей. К тому времени, когда потенциальный клиент инициирует контакт с вашим бизнесом, он или она уже выполнили значительную часть своего исследования. Потенциальный клиент может сравнить ваш бизнес с двумя или тремя вашими конкурентами, которые могут удовлетворить потребность. Посредством взращивания лидов ваш бизнес предоставляет потенциальным клиентам актуальную и актуальную информацию, чтобы они оставались заинтересованными и ценили ваш продукт или услугу.

Цикл продаж можно разделить на три основных этапа; Верхняя часть воронки (ToFU), середина воронки (MoFU) и нижняя часть воронки (BoFU). На каждом из этих этапов входящий маркетинг и взращивание лидов играют важную роль.

1. Вершина воронки — этап осознания

На этом этапе потенциальный клиент определил проблему, но не определил ее источник. Они ищут информацию, которая может помочь идентифицировать или изолировать источник. С помощью входящего маркетинга вы предоставляете информацию, которая поможет потенциальному клиенту понять возможные причины и потенциальные средства правовой защиты. Контент не должен предписывать какое-либо фирменное решение, а должен фокусироваться на потенциальном наборе причин проблемы. Идеальный контент для этого этапа включает электронные книги, официальные документы, вебинары и обучающие видео.

2. Середина воронки — этап рассмотрения

Перспектива на этом этапе понимает источник проблемы и теперь ищет решения. Основное внимание сейчас сосредоточено на поиске различных вариантов решения проблемы.

Контент, предоставленный на этом этапе, должен предлагать решения. Контент не должен быть похож на продажи, а должен быть направлен на обучение потенциальных клиентов методам устранения проблемы. Используйте информационные листы, брошюры, слайды и видео о продуктах в качестве метода упаковки этого контента.

3. Нижняя часть воронки — этап принятия решения

На этом этапе потенциальный клиент понимает проблему и возможные решения и теперь ищет продукты или услуги для ее решения. Они исследуют решения, которые могут решить эту проблему. Именно на этом этапе потенциальный клиент приветствует прямой контакт с вашим бизнесом.

Контент, предоставляемый на этом этапе, должен демонстрировать и иллюстрировать преимущества вашего решения для решения проблемы потенциального клиента. Покупатель готов предоставить подробную информацию о продуктах и/или услугах, чтобы контент можно было брендировать. Тем не менее, содержание должно побуждать потенциальных клиентов действовать и требовать встречи с вашим торговым представителем. Потенциальные клиенты заинтересованы в результатах, поэтому они готовы к демонстрации продуктов, оценкам, консультациям и кейсам.

Воспитывайте покупателей на каждом этапе

На протяжении всего процесса взращивания лидов ваш контент должен побуждать потенциального клиента сделать следующий шаг. Например, после предоставления информации о причинах проблемы вы должны предложить потенциальному клиенту выбрать ваш контент, который предлагает возможные решения. То же самое относится, когда потенциальный клиент узнал о решениях. Затем вы должны предложить информацию о продуктах или услугах, предоставленную вашим бизнесом.

Частота доставки контента имеет значение

Время и частота доставки контента также зависят от этапов. В начале, на вершине воронки, потенциальный клиент очень любознателен, поэтому поток информации должен быть большим. По мере того, как клиент движется вниз по воронке, частота контента должна снижаться. Контент должен быть доставлен вовремя, чтобы информация могла быть усвоена. В нижней части воронки поток контента должен быть легким и диктоваться перспективой. Тем не менее, убедитесь, что нет длинного зазора. Когда есть пробел, потенциальный клиент будет склонен искать контент в другом месте.

Суть воспитания свинца

• Предоставляет потенциальным клиентам автоматизированный способ получения необходимой им информации, когда они этого хотят.
• Автоматизирует воронку продаж, превращая потенциальных клиентов в квалифицированных потенциальных клиентов и идентифицируя их для вашего канала продаж, когда они готовы купить.
• Требует значительного контента в верхней части воронки (стадия осведомленности) и постепенного уменьшения в середине и в нижней части воронки.
• Как покупатели хотят взаимодействовать с вашей компанией, потому что методы прерывания раздражают их?

Bristol Strategy — это агентство входящего маркетинга с полной воронкой и агентство входящих продаж, предлагающее полный набор услуг входящего маркетинга, которые позволяют нашим клиентам превзойти свои бизнес-цели, изменив способ взаимодействия с покупателем в Интернете. Свяжитесь с нами, чтобы узнать больше о том, как наш опыт и возможности могут помочь развитию вашего бизнеса.