Генерация лидов в продажах B2B: создание базы данных

База данных — лучший друг продавца, но ей необходимо уделить должное внимание и заботу, прежде чем она сможет доказать свою истинную ценность в качестве источника потенциальных клиентов для продаж B2B. Но дело не только в массовом сбросе данных в систему; вы также должны знать, какие данные важнее всего, как их найти и что они могут означать для вашего успеха. Вот что следует учитывать при создании базы данных, а также советы, как сделать этот процесс более эффективным.

Географические данные

Иногда география может сыграть роль, помогая вам выяснить, на кого сделать упор в ваших усилиях по привлечению потенциальных клиентов для продаж B2B, поэтому вы также можете продолжить и соответствующим образом отслеживать эту информацию в своей базе данных CRM. Возможно, наиболее важной отдельной географической тенденцией, за которой следует следить, является уровень успеха компании на конкретном рынке. Хотя вы можете предположить, что лидер рынка может быть более привлекательной перспективой, потому что у него больше денег, чтобы инвестировать в ваши продукты или услуги, вы можете обнаружить, что компании, борющиеся со своими конкурентами, имеют более острую потребность в ваших решениях. Запустите быстрый периодический поиск важных деталей, таких как местные списки вакансий и другие признаки здорового роста (или его отсутствия).

Данные о занятости

Кто ваша идеальная перспектива? Как мы упоминали ранее, создание портрета покупателя включает в себя использование всех видов деталей, а не только данных о работе, но не сбрасывайте со счетов то, что эти данные о работе могут сказать вам с точки зрения привлечения потенциальных клиентов для продаж B2B. Конечно, вы хотите начать с выделения точных названий должностей, которые лучше всего подходят для ваших целей, но если у вас нет полного каталога каждой компании, с которой вы связываетесь, это может оказаться немного сложно. Не рассчитывайте, что каждая целевая компания разместит адреса электронной почты каждого члена основной команды на своем корпоративном веб-сайте. Лучше всего обратиться к чрезвычайно полезному и абсолютно бесплатному бизнес-справочнику, известному миру как LinkedIn. Просто выполните поиск по компании и названию должности, чтобы точно определить тех людей, с которыми вы хотите связаться.

Данные электронной почты

Очевидно, вам также потребуются адреса электронной почты тех лиц, которые принимают решения, которые представляют потенциальных потенциальных клиентов (если только вы не наслаждаетесь мыслью о холодных звонках, минуя опытных привратников, решивших не допустить вас). Но рассылать спам по всем возможным почтовым адресам в домене неэффективно и нецелесообразно, поскольку ваша цель — получить квалифицированных лидов, достойных дальнейшего развития. Запрос этих адресов электронной почты один за другим может занять огромное количество вашего времени и вознаградить вас относительно небольшим количеством положительных ответов. Даже профили LinkedIn могут быть шокирующе неполными в отношении этой важной детали. Если вам нужны эти данные электронной почты, скорее всего, вам придется извлечь их без какого-либо сотрудничества со стороны ваших потенциальных клиентов.

Хорошей новостью является то, что существует множество способов, которые могут упростить вам это сделать. Если вы хотите сделать максимально возможное предположение о возможном адресе электронной почты, вы можете ввести его в программу под названием MailTester, чтобы проверить, действителен ли он. Если вы не знаете адрес электронной почты, вы можете ввести имя лида и домен рабочего места в Thrust.io и получить вероятный ответ. У Sell Hack есть программа, которая может находить адреса электронной почты на основе профилей в социальных сетях. Вы даже можете найти приложение для угадывания адреса электронной почты, которое поможет сэкономить время.

Современные приложения могут собирать адреса электронной почты из социальных сетей и других источников.

Вы также можете выполнить поиск в разделе «Обычные подозреваемые» для онлайн-источников, которые, скорее всего, содержат адрес электронной почты, который вы ищете. Списки Better Business Bureau и другие списки профессиональных справочников часто включают конкретные адреса электронной почты упомянутых в них лиц. Пресс-релизы о конкретных продуктах, услугах, объявлениях или проблемах, связанных с работой вашего идеального потенциального клиента, могут включать адрес электронной почты этого потенциального клиента в качестве контактного лица. Имея в запасе несколько стандартных приемов поиска, вы сможете избежать бесконечных поисков обрывков информации.

Стать мастером базы данных

Даже самые мощные и эффективно собранные данные бесполезны для вас, если вы не можете получить к ним доступ наиболее разумными и целенаправленными способами. К счастью, сегодняшние ресурсы CRM позволяют использовать некоторые очень сложные методы поиска, которые помогут вам в ваших усилиях по привлечению потенциальных клиентов в сфере продаж B2B. Некоторые из наиболее примечательных функций доступны через бесплатную платформу CRM Hubspot. После того, как вы введете свои данные в эту систему, вы сможете получить доступ к каждому клочку этой информации быстрее и хитрее, чем вы даже себе представляли. Например, вам не нужно было нажимать на каждую ссылку в списке CRM Hubspot, чтобы найти нужные данные на веб-сайте потенциального клиента. Вместо этого вы можете щелкнуть любой несвязанный участок пробела в этой строке и открыть скрытую панель в правой части экрана. Эта панель дает вам мгновенное представление миниатюр всех ваших данных, собранных на этом клиенте. Эта замечательная, но малоизвестная функция может значительно сэкономить время в поисках наиболее подходящих лидов.

Этот пример справа является результатом поиска фармацевтических компаний в Массачусетсе, а затем выбора Cubist Pharmaceuticals и вкладки соединений. Он показывает количество контактов в компании и их должности, больше отображается при прокрутке вкладки вниз.

Инструмент Hubspot CRM Prospects — еще одно удобное устройство, которое поможет вам собрать максимальное количество полезных данных о входящем B2B-трафике вашего веб-сайта. Например, многие компании могут иметь законный интерес к предложениям, рекламируемым на вашем веб-сайте, но не хотят раскрывать свои карты, добровольно предоставляя свою контактную информацию. Инструмент «Потенциальные клиенты» может сопоставить IP-адрес посетителя с соответствующим названием и местоположением компании, а также подсчитать количество посещений, которые компания совершила на каждой из ваших веб-страниц. Если вы видите большой интерес к коммерческому IP-адресу, который, кажется, сгруппирован вокруг определенного продукта или услуги, то у вас потенциально есть горячая возможность.

В этот момент вы можете решить, что пришло время сделать этот вводный звонок, или вы можете следить за дополнительными поведенческими сигналами от этого потенциального клиента, чтобы отточить свой подход еще более точно. Например:

• Соответствует ли всплеск интереса процедурным изменениям или повышению эффективности в конкретном регионе продаж? Это ценная информация, поскольку она может помочь вам направить свои маркетинговые усилия к успеху и избежать энтропии.
• Происходит ли это новое проявление интереса от существующего лида после предложения или встречи? Эти реакции могут помочь вам понять степень вовлеченности потенциальных клиентов и текущую позицию в вашей воронке продаж.
• Заинтересованное лицо уже пользуется другими продуктами и услугами вашей компании? Если это так, группа просмотров, касающихся другого товара, может предупредить вас о возможности продажи.

Чем лучше вы умеете привлекать потенциальных клиентов к своему бизнесу, тем легче вам будет собирать самые ценные крупицы информации для своей растущей базы данных. Узнайте больше, загрузив этот технический документ: 9 шагов по привлечению квалифицированных потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

Bristol Strategy — это агентство входящего маркетинга с полной воронкой и агентство входящих продаж, предлагающее полный набор услуг входящего маркетинга, которые позволяют нашим клиентам превзойти свои бизнес-цели, изменив способ взаимодействия с покупателем в Интернете. Свяжитесь с нами, чтобы узнать больше о том, как наш опыт и возможности могут помочь развитию вашего бизнеса.