Что вам нужно знать сейчас

Почему лидогенерация в Интернете важна для компаний B2C?

Вы хотите, чтобы ваш продукт и услуга были представлены как можно большему количеству потенциальных клиентов — и быстро. Более того, правда в том, что онлайн-генерация потенциальных клиентов не может быть завершена так же быстро и просто, как размещение рекламы вашего бизнеса в местной газете; Успешная стратегия требует продуманных вложений времени и ресурсов.

Однако есть разница между маркетинговой деятельностью, которая порождает действие, и маркетинговой деятельностью, которая создает Результаты. Если вы хотите обеспечить максимально возможную рентабельность инвестиций в маркетинг (и, конечно же, вы этого хотите!), онлайн-лидогенерация — это то, что вам нужно.

Все еще не убеждены? Вот несколько ключевых преимуществ реализации стратегии генерации входящих лидов для вашего бизнеса:

1. Это позволяет потенциальному клиенту связаться с вами на их условия.

Прошли те времена, когда вы могли просто рассылать сообщения о своем бизнесе всем и каждому; Интернет и социальные сети сделали клиентов гораздо более разборчивыми в том, на кого они будут обращать внимание, а это означает, что вы должны зарабатывать это. Вашим клиентам доступен поистине поразительный объем информации. Предоставление им чего-то ценного бесплатно устраняет этот шум. Более того, когда те же клиенты захотят еще, они будут знать, к кому обратиться. Это бизнес, который помог им в первый раз.

2. Он имеет долговечность.

Вы инвестируете в рекламу в газетах или в платной онлайн-рекламе? Сегодняшние новости довольно быстро становятся старыми, а это значит, что ваша реклама очень быстро окажется на дне мусорной корзины, и ее больше никогда не увидят. То же самое относится и к платной интернет-рекламе. Как только вы перестанете платить, лиды тоже прекратятся. В обоих этих сценариях единственный способ привлечь больше внимания к вашей рекламе — это заплатить. Опять и опять. (И нет способа гарантировать верно зрители видят вашу рекламу!)

Генерация потенциальных клиентов в Интернете с использованием методологии входящего маркетинга — это уже другая история. После того, как вы завершили предварительную работу по созданию контента, который привлекает ваших потенциальных клиентов и побуждает их предоставить вам свою контактную информацию, называемую лид-магнитом, они могут жить в Интернете вечно, доступным для ваших потенциальных клиентов 24/7. Так что даже лучше: они доступны клиентам в каналах ты контроля, таких как ваш веб-сайт и найденные с помощью онлайн-поиска и социальных сетей.

Хотя вам может понадобиться периодически обновлять лид-магниты, в целом их можно считать «вечнозеленый контент” — так называются, потому что информация, содержащаяся в них, точна и актуальна месяц за месяцем и даже год за годом. Посмотрите, как на приведенном ниже рисунке аналитика демонстрирует долгосрочную ценность вечнозеленого контента.

3. Он приносит наиболее квалифицированные лиды прямо к вашей двери (или в почтовый ящик!).

Спросите себя: сколько времени в среднем вы проводите с потенциальным новым клиентом? Будь честным. Сколько времени вы тратите на информирование их о вашей компании и продуктах, сравнение их вариантов и затрат и ответы на их вопросы?

Итак, ответьте на вопрос: как часто вся эта работа приводит к продаже?

Рискну предположить, что не так часто, как хотелось бы. Требуется много затрат времени и усилий на конвертацию клиентов, которые в лучшем случае лишь поверхностно знакомы с вашим бизнесом; еще труднее убедить тех, кто, в худшем случае, вообще никогда о вас не слышал. Вот где вступает в действие лидогенерация в Интернете с помощью входящего маркетинга.

Благодаря стратегии входящего маркетинга ваш ценный контент позволяет клиентам выполнять всю эту работу самостоятельно — в свое время, в своем темпе и в тех форматах, которые им больше всего нравятся.

В конце этого процесса некоторые посетители воля сказать: «Это не лучший выбор для меня». Это нормально. Потому что будут другие, которые скажут: «Я хочу узнать больше».

К тому времени, когда посетитель предоставит вам свою личную контактную информацию в обмен на один из ваших лид-магнитов, вы можете быть уверены, что вы заслужили доверие этого клиента— и готовы купить ваш продукт или услугу. Это означает меньше времени на обучение и больше времени на продажу для вас.

Это подводит нас к…

4. Это рентабельно.

Лидогенерация в Интернете с помощью входящего маркетинга — один из лучших способов максимизировать ваш маркетинговый бюджет. Первоначальные авансовые инвестиции времени и денег создают активы, которые можно использовать снова и снова через различные каналы маркетинга и продаж. В то же время это высвобождает ваше собственное время и время ваших сотрудников, чтобы сосредоточиться на задачах, которые, скорее всего, напрямую приведут к продажам. С увеличенным сроком хранения онлайн-контента (он же навсегда) окупаемость входящих лидогенераций только увеличивается с течением времени.

Как начать лидогенерацию в Интернете с помощью входящего маркетинга

Каждый раз, когда потенциальный клиент ищет в Интернете решения проблем, которые решает ваш бизнес, у вас есть возможность привлечь его внимание и получить ценный лид. Это захватывающая перспектива, но крайне важно, чтобы вы заложили основу, необходимую для успеха.

Для начала вам нужно изучить и вдумчиво ответить на следующие важные вопросы:

1. КОГО вы хотите привлечь?

Цель лидогенерации — создать верно трафик на ваш сайт, а не только более трафик на ваш сайт.

Релевантный, ценный контент является движущей силой в привлечении лучших и наиболее квалифицированных потенциальных клиентов на ваш сайт. Для достижения наилучших результатов убедитесь, что ваш контент имеет отношение к вашему идеальному покупателю, как указано в вашей персоне покупателя.

Блоги, социальные сети и SEO служат магнитными полями, которые притягивают потенциальных покупателей к контенту вашего сайта. Входящие ссылки из других надежных источников также привлекают потенциальных клиентов на ваш сайт.

3. ГДЕ ваши перспективы?

Чтобы эффективно привлечь лучших потенциальных клиентов, вы должны определить различные пути, которые приведут их на ваш сайт. Когда вы разрабатываете свою стратегию лидогенерации, вы можете задать себе несколько вопросов, чтобы определить это:

4. КОГДА анонимный посетитель сайта становится лидом?

Предоставьте посетителям вашего веб-сайта многочисленные возможности для преобразования в потенциальных клиентов, а также легкодоступные варианты прямого общения по электронной почте, онлайн-чату, социальным сетям и телефону.

Если вы новичок в подобных усилиях по привлечению потенциальных клиентов, вы можете беспокоиться о том, что эти многочисленные возможности для сбора контактной информации неизвестного потенциального клиента кажутся слишком властными или агрессивными. На это я говорю просто: не будь. К тому времени, когда неизвестный посетитель превращается в квалифицированного лида, вы заслужили его доверие и подтвердили свой опыт и ценность, а это означает, что у вас есть все возможности запросить эту информацию.

5. ПОЧЕМУ входящий маркетинг является наиболее эффективным подходом к лидогенерации?

Методология входящего маркетинга сосредоточен на естественной природе органического поиска, который связывает покупателей с веб-сайтами, предлагающими контент, который очень актуален для их онлайн-запросов. Входящие стратегии создают магнитную силу, необходимую для того, чтобы направить этих мотивированных покупателей в вашу сторону. Контент вашего веб-сайта привлекает их, а ваш механизм взращивания лидов удерживает их, обеспечивая постоянный поток контента до тех пор, пока они не будут готовы к покупке. Аналитика, создаваемая инструментами автоматизации входящего маркетинга, предоставляет полезные данные для точной настройки вашей кампании по привлечению потенциальных клиентов в режиме реального времени, что приводит к увеличению числа потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж.

Онлайн-генерация лидов требует высококачественного контента

Типы контента, которые лучше всего подходят для достижения этой цели, варьируются от бизнеса к бизнесу и от отрасли к отрасли, но могут включать в себя такие разнообразные варианты, как электронные книги, видеодемонстрации продуктов, тематические исследования и эксклюзивные скидки. Их часто называют лид-магнитами.

Ключ к отличным лидам начинается с отличного контента. На самом деле, по данным HubSpot, компании B2C, которые ведут блог от пяти до десяти раз в месяц, получают на 100% больше потенциальных клиентов, чем компании, которые ведут блог только два раза в месяц.

Сегодняшние покупатели B2C выяснили, как уклоняться и отклонять прерывающие маркетинговые методы, которые были успешны в недалеком прошлом. В ответ компании B2C обращаются к инновационным тактикам привлечения потенциальных клиентов, чтобы заинтересовать покупателей, ищущих решения проблем.

После того, как вы заслужили доверие посетителя, установив свою образовательную ценность, ваш веб-сайт становится надежным источником информации, что дает вам хорошие возможности запрашивать их контактную информацию в обмен на желаемый новый контент. Анонимный посетитель дает вам разрешение на общение в будущем, поделившись своей контактной информацией, что позволит вам начать процесс взращивания потенциальных клиентов с помощью электронной почты, социальных сетей или других методов.

Чтобы получить контактную информацию ваших клиентов, компании могут предоставить многочисленные возможности для конверсии посетителя в лида через ваш веб-сайт. Используйте несколько призывов к действию, а также легкодоступные варианты прямого общения по электронной почте, онлайн-чату, социальным сетям и телефону.

По этим метрикам видно, что контент составляет основу всех тактик лидогенерации в Интернете. Входящий маркетинг определяет передовую методологию, которой следует следовать для обеспечения успеха.

4 метода увеличения количества квалифицированных лидов

Традиционно привлечение квалифицированных потенциальных клиентов было не самой простой задачей. Даже у опытных маркетологов могут возникнуть проблемы с привлечением квалифицированных лидов и конвертацией их в продажи. Чтобы усугубить эту проблему, маркетинговая игра эволюционировала. Развитие больших данных и социальных сетей изменило подход маркетологов к работе.

Вы должны найти способы, чтобы потенциальные клиенты захотели взаимодействовать с вашим бизнесом.

Если вы читали классическую книгу о бизнесе Дейла Карнеги, Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей, знаете ли, он анализирует поведение людей при взаимодействии и учит, как завоевывать доверие и строить отношения. Вы можете понять методы, которые Дейл объясняет, когда люди делают то, что хотят. Его учения учат вас, как влиять на них, чтобы они делали то, что вам нужно. Привлечение посетителей к вашему бизнесу является частью стратегии завоевания влияния на них.

Вот четыре способа усилить поток потенциальных клиентов:

1. Электронная почта

Вместо того, чтобы отправлять лидам общие обезличенные электронные письма, настройте их с помощью личной информации для каждого получателя. Этот привлекательный подход может быть реализован с помощью чего-то такого простого, как добавление имени человека, который будет получать эти электронные письма. Несмотря на кажущуюся мелочь, персонализация вашего общения таким образом находит отклик у ваших клиентов. Прямая поддержка электронной почты придает вашим кампаниям человеческое лицо и связывает ваших клиентов на гораздо более глубоком уровне, чем обычно. Чем больше информации в вашей базе данных о каждом контакте, тем больше вы можете персонализировать сообщение. Сегментация ваших списков контактов дает вам еще больше возможностей для доставки целевых сообщений.

2. Социальные медиа

Социальные сети — один из самых мощных доступных инструментов маркетинга и лидогенерации. Достаточно одного взгляда на приведенную ниже диаграмму, показывающую, как часто пользователи тратят деньги на некоторых из самых популярных платформ социальных сетей, и вы увидите их огромный потенциал для усиления ваших усилий по лидогенерации.

Используйте присутствие в социальных сетях, чтобы делиться информацией о своем бизнесе, продуктах или услугах. Ссылайтесь на статьи блога или специальные предложения, и пусть ваши подписчики делают рекламу для вас, делясь этим контентом со своими друзьями. Создавайте интересный и свежий контент и наблюдайте, как охват расширяется в геометрической прогрессии, когда ваши подписчики делятся им со своими друзьями, привлекая трафик в свой профиль и бизнес-сайт.

Социальная активность также дает еще одну возможность общаться с вашими клиентами на личном уровне. Примите участие в разговоре о своем бизнесе и воспользуйтесь невозможным ранее уровнем прямого доступа к своим контактам.

3. Чистый и простой дизайн сайта с возможностями конверсии лидов

Хотя присутствие в социальных сетях для вашего бизнеса жизненно важно, оно не заменяет веб-сайт. Сайт вашей компании служит центром для всех ваших онлайн-действий, обеспечивая конверсию лидов из ваших различных действий в социальных сетях, маркетинговых кампаний по электронной почте и участия в блогах. Однако, если ваш сайт плохо организован и на нем сложно ориентироваться, вы можете потерять потенциальных клиентов, а не создать их. Упростите дизайн своего сайта, исключив избыточный контент и сосредоточившись на навигации потенциального клиента к предложениям, которые вы хотите, чтобы они выбрали. Убедитесь, что ваш веб-сайт адаптивен и оптимизирован для мобильных устройств, особенно для контента, который вы хотите, чтобы они читали, например статей в блогах.

4. Попросите рефералов от существующих и прошлых клиентов

Один из самых упускаемых из виду способов получения квалифицированных лидов — попросить довольных клиентов порекомендовать вас. Подобно тому, как подписчики в социальных сетях делятся постами и ссылками друг с другом и рекламируют для Вы, просто попросив текущего клиента о реферале, может помочь привлечь потенциальных клиентов, которые, возможно, не были бы достигнуты в противном случае. В приведенной ниже таблице показано, как стандартные реферальные программы могут повлиять на ваши коэффициенты конверсии.

Не забудьте согласовать офлайн-генерацию лидов с онлайн-генерацией лидов.

Многие предприятия B2C, такие как обычные розничные магазины, будут иметь возможность взаимодействовать со своими клиентами лично, в дополнение к их присутствию в социальных сетях и в Интернете. Эти взаимодействия предоставляют мощные возможности для лидогенерации, так что не упустите шанс воспользоваться ими!

Например, простой способ начать — предложить форму регистрации по электронной почте на кассе. Если клиент активно что-то покупает у вас, вы знать что они заинтересованы в том, что вы предлагаете. Захват их контактной информации — отличный способ продолжить эти отношения. Просто помните, что даже если клиент увидит лист подписки по электронной почте в вашем реестре, ему может потребоваться простая подсказка от вас, чтобы заполнить ее. Способ сделать это просто: спросите.

Вот еще несколько идей по интеграции офлайн- и онлайн-генерации лидов:

Измеряйте результаты кампаний по лидогенерации

Чтобы создать квалифицированных лидов, маркетологам необходимо знать свою аудиторию и ориентироваться именно на этих людей. Персонализация контента — важное начало, но компаниям B2C также необходимо сделайте следующий шаг и проанализируйте поведение посетителей сайта. Выполнение этой работы приводит к значительным результатам, и на приведенном ниже графике показано, насколько большой может быть эта разница.

Бесплатные варианты, такие как Google Analytics и встроенные инструменты аналитики, доступные на платформах социальных сетей, являются популярными вариантами сбора этих ценных данных. Интегрированные инструменты, такие как Hubspot, платформа автоматизации маркетинга, обеспечивают еще более глубокое понимание вашей аналитики и являются отличным вариантом для измерения эффективности и оптимизации ваших маркетинговых усилий.

Изучив данные, вы обнаружите, что некоторые кампании работают лучше, чем другие. Потратьте некоторое время, чтобы выяснить, почему. Некоторые вопросы, которые вы можете задать себе, могут включать:

1. Предлагают ли ваши лид-магниты достаточную ценность, чтобы быть привлекательными для вашего клиента?
2. Вы ориентируетесь на правильного потенциального клиента?
3. Вам нужно внести коррективы в портрет покупателя?
4. Вы связываетесь с клиентами в местах, где они, скорее всего, будут найдены?
5. Легко ли ориентироваться на вашем веб-сайте, легко ли доступны формы генерации лидов?
6. Продолжают ли клиенты оставаться вовлеченными в ваш бизнес и контент после того, как они получили доступ к своему лид-магниту?

Используйте эту информацию и идеи, которые вы получите, чтобы спланировать будущие маркетинговые кампании и скорректировать текущие. Кроме того, не бойтесь экспериментировать.