Что такое входящий маркетинг и почему вас это должно волновать?

Что такое входящий маркетинг и почему вас это должно волновать? На этот вопрос есть отличный ответ от одного из пионеров входящего маркетинга, HubSpot, но простой ответ таков:маркетинговые методы, которые позволяют клиентам найти ваш продукт или услугу с помощью всемирной паутины». Входящий маркетинг представляет собой фундаментальный переход от исходящего толкать методология входящего тянуть подход. Учтите, что ваш продукт нравится определенному проценту населения США; в совокупности это большой рынок. На самом деле, если бы у вас была возможность зажечь точку на карте США для каждого человека, которому прямо сейчас нужен ваш продукт, это могло бы выглядеть так, как показано на рисунке (предоставлено НАСА). Как агентство входящего маркетинга, мы рассматриваем каждую точку как возможность для нас и наших клиентов.

Входящий маркетинг: найти точки света на темном рынке!

Вы знаете, что они есть, но не знаете, как с ними связаться. Теперь учтите, что Интернет изменил способ, которым клиенты узнают о продуктах с помощью поисковой системы, такой как Google, и что большинство ваших клиентов не отвечают на телефонные звонки и не хотят разговаривать с продавцом. Некоторые отраслевые аналитики утверждают, что до 57% цикла продаж выполняется через Интернет до того, как потенциальный клиент поговорит с продавцом. Если бы вы могли оптимизировать то, как эти точки света (ваши потенциальные клиенты) находят вас в Интернете, вы могли бы решить проблему лидогенерации. Это хороший способ осмыслить одно из ключевых преимуществ входящего маркетинга.

Почему исходящий маркетинг старого образца менее эффективен?

Когда вы думаете об использовании традиционного маркетингового подхода, вы сосредотачиваетесь на повышении осведомленности о своем продукте или услуге с помощью методов push-маркетинга, таких как поиск редактора для публикации статьи о вашем продукте или трата больших денег на различные формы рекламы. Эти методы могут по-прежнему быть эффективными для продукта «Бизнес-потребитель» (B2C), где главными приоритетами являются доступ к миллионам клиентов и развитие бренда; однако для большинства предприятий, которые продают другим предприятиям, Интернет стал основным каналом для достижения большей части их потенциальных клиентов. Традиционные маркетинговые подходы для продуктов B2B дороги и также стали в значительной степени неэффективными.

Издательская индустрия претерпела огромные изменения из-за Интернета. Вы могли видеть это изменение, поскольку отраслевые журналы становились все тоньше и тоньше, пока не стали тонкими как бумага! Друг в бизнесе объяснил уменьшение размера торговых пабов следующим образом: по мере увеличения доходов от рекламы у журнала появляется больше места для публикации контента, и поэтому в каждый конкретный номер включается больше технических статей или интересных тем. Когда происходит обратное, журнал становится тоньше до тех пор, пока его издание становится нерентабельным. Это произошло с бесчисленным количеством отраслевых журналов, в том числе со многими, которые были фаворитами среди большинства профессионалов в области высоких технологий.

---

Бонусное предложение: загрузите электронную книгу, которая раскрывает тайны входящего маркетинга с советами экспертов для начинающих: Получите бесплатно Руководство по входящему маркетингу для новичков Сейчас!

---

Так куда же ушли все вложения в рекламу?

Вот недавний отчет о расходах на рекламу, опубликованный TechCrunch. Это показывает, что онлайн-реклама вырастет до 121 млрд к концу 2014 года. Кроме того, каждая из категорий онлайн-расходов увеличивается (в процентах) по сравнению с расходами на традиционную рекламу.

Значительная часть рекламных долларов пошла в Google (по оценкам, печатная реклама в США составила 34 миллиарда долларов, а Google — 38 миллиардов долларов). В этом более позднем исследовательском отчете Pew показано, что доходы от печатной рекламы упали в наибольшей степени с 2009 года в 2015 году, при этом 1/4 доходов перешла на цифровую рекламу. Печатная реклама продолжает смещаться в онлайн-рекламу.

Поскольку поиск Google стал де-факто стандартным инструментом поиска, последовали доходы от рекламы через Google Adwords. В зависимости от того, в какой отрасли вы работаете, Adwords может быть самым быстрым способом привлечь внимание к вашему продукту. Однако проблема с Adwords, как и с любым другим рекламным носителем, заключается в том, что у пользователя нет врожденного доверия. Напротив, органический поиск имеет большое значение для клиентов, потому что он объединяет влияние и выводит на вершину поиска наиболее важные и релевантные результаты.

Речь идет о достоверности информации, которую пользователи находят в Интернете.

Пользователи по своей природе доверяют органическому поиску больше, чем Adwords или другой онлайн-рекламе. Например, компания, с которой я недавно разговаривал, решила нанять маркетинговую компанию для проведения кампании Adwords для нового продукта. Они заключили контракт с компанией и заплатили за программу 10 000 долларов. Судя по сумме потраченных денег, они получили показы, но совсем не привлекли много потенциальных клиентов. В ходе кампании они получили только десять потенциальных клиентов, и ни один из них не привел к продажам. Для них это была явно пустая трата денег. Конечно, эта платная рекламная кампания в Интернете дала неутешительные результаты и могла быть результатом компетентности агентства и того факта, что они внедрили эту программу изолированно, вместо того, чтобы интегрировать ее в более широкую кампанию входящего маркетинга. Вы понимаете, что органический поиск приведет к более высокому соотношению квалифицированных потенциальных клиентов, чем большинство других источников.

Почему вас это должно волновать? Входящий привлекает лучших потенциальных клиентов

Ключевой момент: Входящий маркетинг гораздо более эффективен для поиска лучших клиентов для вашего продукта или услуги, если вы занимаете первое место в Google или других поисковых системах.

Самая сложная часть достижения ранга первой страницы:

1. найти правильные ключевые слова и фразы, которые ваши клиенты будут вводить в поисковые системы, чтобы найти решение, которое предлагает ваш продукт, и предложить замечательный контент, включающий эти ключевые слова и фразы
2. проведение кампаний по эффективному повышению рейтинга вашей компании по этим ключевым словам и фразам
3. обеспечение того, чтобы ваши кампании были нацелены на конкретную личность покупателя, чтобы ваша компания имела больше шансов быть найденной нужными потенциальными клиентами

С 2006 года Bristol Strategy использует платформу HubSpot для автоматизации входящего маркетинга и аналитики. Мы узнали об этой компании, когда она только начиналась, и нас вдохновили работы Дармеша Шаха, одного из основателей HubSpot. Hubspot позволил нам самостоятельно управлять веб-присутствием моей компании, внедрить входящий маркетинг и просматривать всю аналитику, которая была нам нужна, чтобы помочь нашей компании стабильно достигать первой страницы в поиске Google по нескольким нашим целевым ключевым фразам. Это был огромный успех, поэтому мы приняли их решение.

Чтобы узнать об услугах входящего маркетинга и о том, как мы можем помочь вам реализовать вашу стратегию продаж и маркетинга, ознакомьтесь с информацией на нашем веб-сайте.

Bristol Strategy — это агентство входящего маркетинга и входящих продаж с полной воронкой, предлагающее полный набор услуг, позволяющих нашим клиентам превзойти свои бизнес-цели, изменив способ взаимодействия с покупателем в Интернете. Свяжитесь с нами, чтобы узнать больше о том, как наш опыт и возможности могут помочь развитию вашего бизнеса.