Что такое входящий маркетинг и почему он важен для B2C?

Входящий маркетинг можно рассматривать как подмножество цифрового маркетинга, термин, который представляет все маркетинговой деятельности, которую вы проводите в Интернете, например, по электронной почте, в социальных сетях и на своем веб-сайте, чтобы привлекать, вовлекать и радовать пользователей к вашему бизнесу.

Входящий и исходящий маркетинг: в чем разница?

В прошлом компании B2C использовали традиционные методы маркетинга, такие как реклама в газетах, прямая почтовая рассылка и такие публикации, как «Желтые страницы», для повышения осведомленности клиентов о своих услугах и продуктах. Эти методы исходящего маркетинга используют подход, основанный на прерывании, создавая отношения, в которых компания, а не клиент, пытается взять под контроль сообщение.

Эти методы также практически не оставляют возможностей для точного нацеливания на клиентов, которые наиболее заинтересованы в ты и что вы можете им предложить. Вместо этого у вас может остаться ощущение, что все, что вы можете сделать, это просто «скрестить пальцы и надеяться, что это сработает», не имея возможности полностью изучить реальную рентабельность инвестиций в маркетинг. Однако все изменилось. Контроль продавца над разговором исчез, как только клиент получил доступ к информации.

Клиент теперь имеет контроль над разговором

Потенциальные клиенты используют Интернет и социальные сети, чтобы узнать о своих возможностях, прежде чем обращаться в компанию за их услугами или совершать покупку. Поскольку ваши потенциальные клиенты ищут в Интернете общую информацию об услугах или продуктах, аналогичных тем, что предлагает ваша компания, вы хотите предоставлять высококачественный контент, который привлекает этих потенциальных клиентов на ваш веб-сайт, предоставляя им ценную информацию.

Когда вы делаете это, ваши посетители становятся уверенными, что вы являетесь важным ресурсом. Когда они будут готовы к покупке, они обратятся к вашей компании как к надежному партнеру, а не к тому, чтобы их отговорил агрессивный продавец. Для этого ваш веб-сайт должен быть больше, чем просто броская брошюра. Входящий маркетинг B2C с помощью входящего маркетинга превращает веб-сайт в машину продаж.

И предостережение: если вы еще этого не делаете, это могут сделать ваши конкуренты — не уступайте им это преимущество.

Как начать работу с входящим маркетингом

1) Разработайте идеальный профиль вашего клиента

Одним из первых шагов для превращения вашего веб-сайта в механизм продаж является разработка профиля идеального клиента, которого вы хотели бы привлечь с помощью входящего маркетинга B2C. Этот профиль называется личность покупателя. Вам необходимо определить тип людей, которые будут наиболее заинтересованы в вашем продукте или услуге. Мы используем 5 кругов покупательского понимания Института персоны покупателя подход к созданию портретов покупателей для наших клиентов, как описано на этой диаграмме.

В качестве простого примера компания, занимающаяся ландшафтным дизайном, хотела бы привлечь домовладельцев, но не просто домовладельцев. Домовладельцы, которые стремятся сделать свой ландшафт красивым и приятным в любое время года. может быть одной из жизненно важных характеристик целевого клиента этой компании, и поэтому они могут решить сосредоточить свои маркетинговые усилия на клиентах в пригородных районах с более высокими доходами и предпочтениями на открытом воздухе.

2) Поймите этапы, на которых учится ваш идеальный клиент.

Изучите этапы пути вашего идеального клиента (как показано на следующем изображении). Многие люди, которые посещают ваш сайт, просто будут в стадия осознания. Они определили, что у них есть проблема, и проводят исследование первопричины проблемы.

На примере нашей компании, занимающейся ландшафтным дизайном, вот реальная проблема, с которой может столкнуться один из их потенциальных клиентов: газон клиента зарос сорняками, и они хотят от них избавиться. Вопросы, заданные на этом этапе для решения этой проблемы, могут включать: «Какой тип сорняков зарастает моей лужайкой?» или «В каких условиях растут сорняки?»

Второй этап – это стадия рассмотрения. Клиенты на этом этапе осознали причину проблемы и ищут решения.

На этом этапе наш заказчик ландшафтного дизайна определил тип сорняка и причину его роста. Вооружившись этой информацией, клиент теперь может задаться вопросом: «Какие типы продуктов могут лечить этот сорняк?» или «Могу ли я решить эту проблему самостоятельно или мне нужно нанять специалиста?»

Наконец, клиенты достигли стадия принятия решения когда они исследовали решения своей проблемы и оценивают продукты и услуги, которые могут решить эту проблему. Вы хотите создавать контент, который понравится вашему клиенту на каждом этапе его образовательного пути.

На этом этапе своего путешествия наш клиент, занимающийся ландшафтным дизайном, определил, что лучший способ решить их проблему — нанять профессионала, имеющего опыт борьбы с сорняками. На этом этапе клиент может захотеть узнать: «Какой процесс использует эта компания для обработки сорняков?» или «Сколько стоит профессиональная обработка от сорняков?» или «Используют ли они агрессивные химикаты или органические методы, где это возможно?»

3) Создание стратегии контент-маркетинга

До сих пор мы исследовали, что такое входящий маркетинг. Итак, вы задаетесь вопросом, что, черт возьми, содержание маркетинги с чем это связано входящий маркетинг? Краткий ответ: много.

Проще говоря, контент — это топливо, на котором работает ваш двигатель входящего маркетинга. Контент-маркетинг — это создание и распространение ценного, образовательного и актуального контента среди ваших потенциальных клиентов. Это долгосрочный подход, который требует последовательности. И это работает. На следующем графике показан процент маркетологов B2C, у которых есть стратегия контент-маркетинга (Источник: Content Marketing Institute 2018). Нас удивляет, что так много компаний не рассматривают контент-стратегию как неотъемлемую часть своих маркетинговых инвестиций.

Контентная стратегия B2C должна:

1. быть тщательным и основанным на вашем образе покупателя,
2. устранить триггерные события, которые заставляют их отдавать приоритет немедленному действию,
3. должен включать контент на каждом этапе пути покупателя,
4. и, наконец, включите поддержку по электронной почте, в социальных сетях и другими способами.

На этом графике показана взаимосвязь между различными типами контента на каждом этапе пути покупателя к информации. По сути, это создает цифровую воронку для потенциальных клиентов.

Контент для начала стадия осознания могут включать официальные документы, электронные книги и вебинары. Они помогают посетителям связать проблемы, с которыми они сталкиваются, с причинами. Клиенты на промежуточной стадии рассмотрения могут извлечь выгоду из видео продукта, слайд-шоу, технические описания и онлайн-брошюры. Они помогают представить решения основной причины проблемы. Наконец, покупатели на этапе принятия решения захотят увидеть тематические исследования, демонстрационные видеоролики о продукте и запросить беседу в форме консультации или вариантов покупки продукта для онлайн-продаж.

Когда вы установили связь с потенциальным клиентом через свой контент, не упускайте возможность продолжить эти отношения. Вам нужно захват контактной информации так что вы можете продолжить отношения с помощью электронной почты, социальных сетей и других методов. Это важно, потому что потенциальный клиент может быть квалифицированным потенциальным клиентом, но просто не готовым к покупке. Воспитание держит вашу компанию в центре внимания, пока их потребности не совпадут с их готовностью к взаимодействию.

Да, это означает отправку электронных писем. Однако, когда клиент дал вам разрешение связаться с ним, предложив вам свою информацию, это совершенно другая игра по сравнению с массовой рассылкой электронных писем всем и каждому. Это личные точки соприкосновения, которые отвечают на общие вопросы, которые могут возникнуть у потенциальных клиентов, когда они проводят свое первоначальное исследование.

Убедитесь, что ваши электронные письма богаты содержанием, что означает использование подхода к обмену информацией. Кроме того, тратьте столько же времени на написание строки темы электронного письма, сколько и на написание самого содержимого, потому что получатели часто используют тему, чтобы определить, открывают ли они электронное письмо или просто удаляют его. Было бы обидно написать отличное электронное письмо, которое никто не открывает!

Чтобы получить их информацию, наиболее эффективным подходом является предложение стимула. Лучший тип мотивации отличается от бизнеса к бизнесу. Например, наша ландшафтная компания может найти для загрузки контрольный список задач, которые домовладельцы могут выполнить, чтобы подготовить свой двор к весне. Или обучающее видео о том, как обрезать тис или другие растения.

Помните, однако, что основой входящего маркетинга является предложение контента отличного качества, и правда в том, что не у всех есть опыт для его создания. Если в вашей команде нет профессиональных писателей и дизайнеров, рассмотрите возможность найма этих экспертов на внештатной основе или маркетингового агентства, которое может контролировать это за вас. На следующем изображении показан рост мирового интернет-населения. Это много глазных яблок.

Взгляд на объем доступной информации только подчеркивает этот момент. Сегодня каждый божий день создается 2,5 квинтиллиона байтов данных, и темпы этого процесса только ускоряются с каждым годом. Имея под рукой так много информации, потребители становятся все более искушенными и будут ценить только самое лучшее — если вы произведете плохое первое впечатление, вы можете никогда не заслужить их доверие. Если вы в первую очередь тратите время и ресурсы на содержание, не экономьте на качестве материала.

Как только вы опубликуете контент и узнаете, как потенциальные клиенты взаимодействуют с ним, вы обнаружите, что привлечение потенциальных клиентов будет не только проще и дешевле, но и ваша прибыль улучшится, потому что потенциальные клиенты, которые создает эта методология, будут наиболее заинтересованными. в ваших услугах или продуктах.

Инструменты автоматизации маркетинга для компаний B2C

Автоматизация предоставляет вашим потенциальным клиентам и клиентам доступ к контенту, когда они готовы его использовать. Он также персонализирует общение и может выбрать, какой элемент контента лучше всего подходит для вашего потенциального клиента. Для начала жизненно важно, чтобы ваш сайт не только обращался к клиентам, но и быстро реагировал на них. Средства автоматизации позволяют сделать это эффективно.

Например, предположим, что потенциальный клиент решает загрузить учебное пособие от нашей ландшафтной компании, которое должно быть доставлено по электронной почте. В инструменте автоматизации маркетинга одно действие (подписка на руководство) вызывает следующее (отправка руководства на адрес электронной почты клиента). Это удобно и мгновенно, и не требует дополнительной работы с вашей стороны после того, как желаемая последовательность событий настроена в вашем инструменте автоматизации маркетинга. Это естественный и эффективный процесс как для вас, так и для потенциального клиента.

Вот как выглядел бы тот же сценарий без инструмента автоматизации маркетинга: потенциальный клиент подписывается на руководство, но никто в ландшафтной компании сразу не видит новый запрос, потому что они заняты другими проектами. Только в конце рабочего дня сотрудник может отправить гид потенциальному клиенту.

На следующем изображении показаны все части вашего двигателя в одном месте.

Путь покупателя находится слева, тактика входящего маркетинга — справа, а автоматизация описана в середине с точки зрения взаимосвязи между контентом и автоматизацией для доставки ценности в нужное время потенциальному клиенту.

Потенциальный клиент разочаровывается, потому что надеялся сразу же прочитать и даже использовать информацию в руководстве. Это также отнимает много времени и неэффективно для сотрудника, который должен отслеживать и реагировать на каждый запрос индивидуально; это отвлекает их внимание от других важных задач. А если ваш контент популярен, этот процесс может быстро стать неуправляемым.

Другой пример позволяет бизнесу предоставлять посетителю динамический контент. Допустим, конкретный человек загружает руководство № 1, а затем возвращается на страницу веб-сайта, на которой было это руководство. Автоматизация знает, кто посетитель, а также знает, что он уже загрузил руководство № 1, поэтому автоматически предлагает ему / ей руководство № 2, чтобы предоставить еще более ценную информацию. Без автоматизации веб-сайт компании не может стать динамичным, персонализированным и привлекательным.

Инструменты автоматизации также позволяют вам отслеживать поведение ваших потенциальных клиентов, чтобы вы могли наблюдать, как они продвигаются по пути к покупке ваших продуктов или услуг. Вы будете напрямую связываться только с лидами, которые переходят к этапу принятия решения на своем пути. Это означает, что ваша команда по продажам будет в основном связываться с высококвалифицированными потенциальными клиентами, которые уже определили свою проблему, были осведомлены о возможных решениях и готовы принять решение о покупке в вашем бизнесе.

Почему игнорирование входящего маркетинга будет стоить вам продаж

Все еще не уверены, что входящий маркетинг подходит именно вам? Вот несколько причин, по которым, если вы решите не вкладывать в это время и ресурсы, вы рискуете ростом бизнеса.

1. Вы упускаете продуктивные возможности взращивания потенциальных клиентов.

Одним из самых мощных преимуществ входящего маркетинга B2C является постоянная связь, которую он создает с потребителем. Когда вам дают разрешение общаться с кем-то, вы становитесь авторитетом в этой конкретной теме. Если вы остаетесь на связи с потенциальными клиентами, предоставляя информацию, которая может помочь им решить их проблемы, то вы будете первым, к кому они обратятся, когда будут готовы реализовать решение.

2. Вы упускаете возможность показаться авторитетом.

Одним из наиболее значительных преимуществ входящего маркетинга B2C является то, что вы получаете возможность позиционировать себя как лидера отрасли. Входящий маркетинг позволяет вам говорить так, чтобы показать, что вы знаете свое дело; если вы сделаете это правильно, ваш контент положительно отразится на имидже и дифференциации вашего бизнеса. Все типы клиентов больше привлекают компании, которые выглядят так, будто знают, что делают.

3. Ваш сайт не будет занимать высокие позиции в результатах поиска.

Первое, что делают клиенты, пытаясь найти решение своих потребностей, — это поиск в Интернете. Предприятия, находящиеся в верхней части результатов поисковой системы, получат таких клиентов. Если ваш бизнес занимает низкое место на первой странице результатов поиска — или, что еще хуже, его вообще нет — вы упускаете бесчисленные возможности продаж. Лучший способ для вашего веб-сайта получить эти первые места — использовать стратегии входящего маркетинга, специально разработанные для того, чтобы вы туда попали.

4. Вы не строите самые влиятельные деловые отношения.

Как только работа закончена или продукт доставлен, вы не должны позволять своим клиентам уходить. Если у покупателя нет причин думать о вас после покупки, он может забыть о вас, даже если вы проделали фантастическую работу. Это дает вашим конкурентам возможность перехватить ваших клиентов в следующий раз, когда они будут готовы совершить покупку. Поддержание связи с вашими клиентами не только повышает их лояльность, но и увеличивает вероятность того, что они будут продолжать находить потребность в ваших предложениях (иногда люди даже не знают, что им что-то нужно, пока не получат дружеское напоминание!)

Этот следующий рисунок описывает входящий маркетинг с точки зрения финансового директора и директора по маркетингу потому что это увеличивает прибыль и доходы за счет большей эффективности, потому что входящий маркетинг измеримым, предсказуемым и атрибутивным.

Как малый и средний бизнес может конкурировать с входящим маркетингом

Сегодня маркетинг становится все более «человечным», создавая у клиентов ожидание — осознают это сами клиенты или нет — что компании будут предоставлять контент и информацию, которые созданы «только для них». Даже крупные маркетинговые агентства меняют свой подход, вкладывая время и значительные средства в создание более тесных связей с клиентами.

Входящий маркетинг предлагает малым и средним B2C-компаниям экономически эффективный способ создания аналогичных связей со своими клиентами, делая это в форматах, которые их клиенты предпочитают больше всего. Клиенты хотят вести бизнес, который понимает их самих и их проблемы, а с помощью входящего маркетинга вы можете не только конкурировать, но даже превзойти своих более крупных конкурентов.

Bristol Strategy — это агентство входящего маркетинга «полной воронки» и агентство входящих продаж, предлагающее комплексные услуги входящего маркетинга, которые позволяют нашим клиентам превзойти свои бизнес-цели, изменив способ взаимодействия со своими покупателями в Интернете. Свяжитесь с нами, чтобы узнать больше о том, как наши проверенные процессы могут помочь развитию вашего бизнеса.