Что такое покупательская персона и почему вас это должно волновать?

Вы когда-нибудь задумывались, кто впервые использовал фразу «персонаж покупателя»? Заслуга принадлежит известному разработчику программного обеспечения Алану Куперу, который еще в 1990-х годах придумал первоначальную концепцию персон для описания потребностей и характеристик различных типов пользователей, работая над созданием более удобных компьютерных интерфейсов. В своей книге 1998 года под названием «Заключенные управляют приютом» Купер провел различие между «персонажами пользователей» и «персонажами покупателей», подчеркнув важность разработки программного обеспечения для удовлетворения потребностей пользователей и признав, что потребности покупателей программного обеспечения действительно Очень разные.

Проще говоря, образ покупателя можно определить как подробное описание типичного покупателя. Однако, чтобы понять настоящую сущность персонажей покупателей, полезно сослаться на сообщение в блоге Купера, в котором он рассказывает свою личную историю эволюции персонажей пользователей, которые «четко различаются по своим целям, задачам и уровням навыков». Точно так же личность покупателя выходит далеко за рамки демографического профиля и включает также поведение и мотивацию покупателя.

Почему образ покупателя ценен?

• Персонажи покупателя описывают характеристики клиентов, у которых ценностное предложение вашего продукта вызывает наибольший резонанс.
• Персонажи покупателей дают представление о целях, приоритетах, влияниях и ограничениях покупателей.
• Персонажи покупателей помогают определить параметры для привлечения потенциальных клиентов.
• Персонажи покупателей дают рекомендации по созданию контента, который покупатели считают очень актуальным.

Ключевым преимуществом развития личности покупателя является создание фокуса для вашей маркетинговой и торговой деятельности. Сосредоточенные усилия всегда более эффективны для достижения лучших результатов.

Углубленное исследование обеспечивает основу для хорошо развитой личности покупателя.

Используйте свои знания и наблюдения за вашими текущими клиентами, чтобы сформулировать определения одного или нескольких типов покупателей для вашего бизнеса. В дополнение к выявлению демографической информации и наблюдению за их поведением как потенциальных клиентов и покупателей, опросите своих клиентов, чтобы выявить их мотивы и основные факторы, влияющие на их процессы принятия решений.

Полная личность покупателя состоит из трех основных компонентов: демографических данных, мотивационных факторов и моделей поведения.

1) Демографические данные описывают покупателя и его бизнес.

• В какой отрасли находится бизнес покупателя?
• Где находится бизнес?
• Каков размер бизнеса (годовой доход и количество сотрудников)?
• Какова должность покупателя или основная должностная обязанность?
• Перед кем отчитывается покупатель?
• Имеет ли покупатель право принимать решения?

2) Мотивационные факторы дают представление о том, как думает покупатель и что побуждает его к действию.

• Какую проблему нужно решить покупателю?
• Какого результата хочет добиться покупатель?
• Какие возражения покупателя необходимо преодолеть?
• Какие триггеры заставляют покупателя действовать?
• На кого покупатель пытается повлиять?
• Как измеряется эффективность работы покупателя?
• Почему покупатель выбирает ваш бизнес, а не ваших конкурентов?

3) Модели поведения показывают, где покупатель ищет информацию и как он проходит через процесс покупки.

• Куда покупатель идет, чтобы исследовать причины проблем и решения?
• Каким источникам доверяет покупатель?
• Кто влияет на покупателя?
• Какие критерии принятия решения о покупке использует покупатель?
• На каком этапе покупатель принимает решение?
• Каковы собственные объективные показатели успеха покупателя?
• При каких обстоятельствах покупатель предпочитает взаимодействовать онлайн, по телефону или лицом к лицу?

Следуйте этому простому подходу, чтобы создать образ покупателя для вашего бизнеса:

Во-первых, определите клиентов, которые соответствуют определенному демографическому профилю. Опросите их, чтобы найти общие черты в их покупательских мотивах и поведении. Эти общие черты объединяются, чтобы сформировать личность покупателя для этой демографической группы. Следуйте той же методологии, чтобы определить полный набор портретов покупателей по всем демографическим характеристикам в вашей клиентской базе.

Имейте в виду, что поведение и мотивация покупателей постоянно меняются в зависимости от меняющейся деловой среды. В результате портреты покупателей должны постоянно пересматриваться и пересматриваться, чтобы поддерживать их достоверность в качестве точных целей для усилий по входящему маркетингу.

А пока загрузите 24 совета по маркетингу, которые помогут выделить вашу компанию. Подсказка: один из советов — создать образ покупателя.

Bristol Strategy — это агентство входящего маркетинга и входящих продаж с полной воронкой, предлагающее полный набор услуг, позволяющих нашим клиентам превзойти свои бизнес-цели, изменив способ взаимодействия с покупателем в Интернете. Свяжитесь с нами, чтобы узнать больше о том, как наш опыт и возможности могут помочь развитию вашего бизнеса.