Что такое лидогенерация в цифровом маркетинге?

Лидогенерация абсолютно необходима для процветания бизнеса. Поскольку большая часть современного бизнеса осуществляется в Интернете, цифровой лидогенерация, в частности, является ключевым фактором.

Существует множество советов о том, как привлечь потенциальных клиентов — некоторые из них хороши, некоторые не очень. Хотя это правда, что не существует универсального подхода к цифровому маркетингу и лидогенерации, некоторые стратегии и методы, как правило, работают лучше, чем другие.

В этой статье мы рассмотрим, что такое лидогенерация в контексте цифрового маркетинга. Мы ответим на следующие вопросы:

• Что такое лидогенерация?
• В какие распространенные мифы о лидогенерации верят владельцы бизнеса (и другие люди)?
• Как работает процесс лидогенерации?
• Какие существуют популярные стратегии лидогенерации?

Давайте погрузимся!

Что такое лидогенерация?

Как следует из названия, лидогенерация — это процесс «захвата» или получения новых потенциальных клиентов, то есть потенциальных клиентов, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте или услуге и в конечном итоге станут платными клиентами.

В старые времена лидогенерация была довольно простой концепцией. Продавцы ходили от двери к двери, демонстрируя продукцию своей компании; организации размещали объявления в газетах на всю страницу, чтобы распространять информацию о новой услуге, которую они предлагали; маркетинговые агенты будут «холодно звонить» потенциальным клиентам, которые соответствуют определенной демографической группе.

Конечно, с наступлением эпохи цифровых технологий все резко изменилось. В настоящее время генерация цифровых лидов — это название игры. Прежде чем мы подробно расскажем о том, что включает в себя этот процесс цифровой лидогенерации, давайте кратко развеем некоторые распространенные мифы.

Развенчаны мифы о лидогенерации

Вот несколько неправильных представлений о лидогенерации, которые необходимо развеять:

Миф № 1: лучший способ привлечь новых потенциальных клиентов — это исходящий маркетинг.

Точно нет! На самом деле, исследования показали, что входящий маркетинг в 3 раза больше шансов чтобы получить более высокий ROI, чем исходящий маркетинг. Другими словами, «вытягивающий маркетинг» (входящие методы, которые привлекают потенциальных клиентов, такие как контент-стратегия, контент-маркетинг, согласование контента с путешествием потенциального клиента в поисках информации и сосредоточение внимания на том, какая информация нужна потенциальному клиенту для поиска решений), как известно, более эффективен. при захвате лидов, чем в «толчковом маркетинге» (холодные звонки, стандартные рассылки по электронной почте и т. д.).

Миф № 2: Социальные сети неэффективны в привлечении потенциальных клиентов.

Правда в том, что социальные сети — это проверенный и надежный метод привлечения новых лидов. Например, исследование из Точные исследования рынка обнаружили, что 64% ​​маркетологов B2B генерируют лиды через LinkedIn, 49% — через свои профили в Facebook и еще 36% — через Twitter. Эти цифры не так уж и плохи! Тем не менее, Bristol Strategy, наблюдая за генерацией лидов среди наших клиентов, обнаружила, что большинство высококачественных лидов происходит из обычного поиска (Google, Bing Yahoo) в образовательный контент на веб-сайте. Подумайте о важности социальных сетей как способа укрепить свой бренд.

Миф № 3. Лидогенерация может работать без обучения клиентов.

В большинстве случаев эта идея совершенно неверна. Реальность такова, что средний покупатель не воспользуется возможностью сразу же купить ваш продукт, независимо от того, насколько он хорош или доступен по цене.

Клиенты должны знать, что это для них. Они должны ознакомиться с вашим брендом. Они должны понимать, какие проблемы решит ваш продукт, и лучший способ донести ваше решение — это информативный, образовательный контент, а не открытое продвижение продукта. По сути, в отношениях должен быть определенный уровень доверия, прежде чем они расстанутся со своими деньгами.

Для вас это означает, что значительная часть ваших усилий по привлечению потенциальных клиентов должна быть направлена ​​на информирование ваших потенциальных клиентов о предлагаемом продукте, преимуществах, которые он предоставляет, и причинах, по которым они должны покупать у вашей компании. Суть в том, что тактика продаж с высоким давлением, как правило, не может сравниться с хорошо проработанной, убедительно представленной «мягкой продажей».

Миф № 4: Никто никогда не заполняет форму захвата лидов на веб-сайте.

Ах, но люди делают! Конечно, это число может быть подмножеством общего притока посетителей на ваш сайт (по некоторым оценкам, оно составляет около 2% от общего числа посетителей сайта по сравнению с количеством привлеченных лидов). Но эта статистика не раскрывает всей истории, потому что коэффициент конверсии предложения в лида зависит от того, на каком этапе пути покупателя находится перспектива (см. описание трех этапов ниже).

На приведенном ниже рисунке показаны сводные данные по нескольким клиентам Bristol Strategy. На графике показан коэффициент конверсии в лиды анонимного посетителя конкретной целевой страницы, где они указали свои контактные данные. Искусство привлекает нужный трафик на эти страницы.

Тем не менее, формы захвата потенциальных клиентов являются наиболее популярным способом привлечения потенциальных клиентов, и при некоторой предусмотрительности и хорошем дизайне ваши веб-формы могут давать результаты, превосходящие статус-кво. (Если вы нам не верите, взгляните на этот список высокоэффективных форм захвата потенциальных клиентов.)

Теперь, когда мы развеяли некоторые мифы, давайте кратко обсудим, что входит в типичный процесс лидогенерации.

Как работает процесс лидогенерации

Возможно, самый простой способ представить процесс лидогенерации — сравнить его с этапами маркетинговой воронки. Эта воронка (концепция того, как потенциальные клиенты превращаются в потенциальных клиентов, а лиды — в клиентов) состоит из трех основных этапов:

• Осведомленность. Потребитель узнает о конкретном товаре или услуге. Возможно, он понимает, что продукт может решить проблему, с которой он сейчас сталкивается. Его интерес возбуждается.
• Рассмотрение. Потребитель стремится узнать больше о рассматриваемом продукте. Он может сравнить похожие продукты конкурирующих компаний, изучить характеристики или найти более подробную информацию о вариантах использования.
• Решение. В какой-то момент потребитель решает, что ему нужен товар. Если все идет хорошо, он покупает у первоначального рекламодателя, другими словами, твой компания.

Процесс лидогенерации может охватывать все три этапа маркетинговой воронки. Его конечная цель состоит в том, чтобы провести потребителя через «путешествие покупателя» (т. е. вниз по воронке) до тех пор, пока покупка не будет совершена. Конечно, важно отметить, что различные предложения по лидогенерации могут давать более высокую или более низкую рентабельность инвестиций в зависимости от этапа воронки, к которому они привязаны, и от того, насколько хорошо контент соответствует их потребностям (см. Коэффициенты конверсии выше). Например, предложения на этапе принятия решения часто конвертируются с меньшей скоростью, чем предложения на этапе информирования (когда потребители только получают информацию и не должны расставаться со своими деньгами).

Популярные стратегии лидогенерации

Чтобы лидогенерация была успешной, компаниям часто приходится разрабатывать и внедрять лид-магниты — другими словами, бесплатно раздавать товары или услуги. в обмен на контактные данные. По сути, вы должны от чего-то отказаться, чтобы получить что-то взамен. Кроме того, поскольку каждый потребитель уникален, бизнес в идеале должен предлагать посетителям и потенциальным клиентам несколько вариантов взаимодействия с ними.

С учетом этих моментов некоторые популярные стратегии лидогенерации, используемые сегодня, включают:

• Закрытый контент. Это контент, который является скрытым или полускрытым, и к нему можно получить полный доступ только в том случае, если пользователь предоставит свою контактную информацию компании.
• Чат-боты/агенты живого чата. Многие посетители веб-сайтов предпочитают быстроту чата длительному времени ожидания, которое может быть связано с формами захвата лидов.
• Лид-реклама в социальных сетях. Вы также можете привлечь свою целевую аудиторию через присутствие вашей компании в социальных сетях, например, оптимизировав ее профиль для определенного призыва к действию (CTA). Большинство платформ социальных сетей теперь предлагают платную рекламу, которая превращает пользователя в лида прямо на их платформе. Эти лид-объявления могут привести новые контакты в вашу базу данных CRM.
• Оптимизация сайта. Многие маркетологи обнаружили, что существует несколько факторов, влияющих на создание действительно успешного призыва к действию на веб-сайте. Мы говорим о положении кнопки CTA, размере, цвете, тексте и множестве других переменных.

Воспитание свинца

Конечно, часть «генерации» лидогенерации — это только полдела. После того, как вы получили лида, вам, как правило, нужно «взращивать» его в течение определенного периода времени, прежде чем он окончательно перейдет к покупателю. Это может потребовать уравновешивания: с одной стороны, вы не хотите действовать слишком сильно и отпугивать своего нового лидера, но, с другой стороны, вы также не должны терять ТОМА (высокое осознание).

Когда дело доходит до методов взращивания лидов, персонализированный электронный маркетинг определенно выделяется. В этом контексте мы не говорим о доставке «холодных» рассылок по электронной почте ничего не подозревающим получателям. Вместо этого методы электронного маркетинга, которые действительно способствуют привлечению потенциальных клиентов, работают, потому что:

(А) потенциальный клиент добровольно согласился получать сообщения, и,

(Б) содержание каждого сообщения настраивается в соответствии с текущим этапом воронки потенциального клиента.

Использование лидогенерации для постоянного роста

В этой статье мы только поверхностно коснулись теории, стратегий и методов лидогенерации. Нам предстоит еще многое узнать и многое еще получить. Каждая ситуация в компании требует уникальных стратегий, которые при совместном внедрении действительно могут стимулировать рост продаж.

Если вы хотите узнать больше о том, как внедрить эффективную тактику лидогенерации для непрерывного роста, изучите нашу статью, в которой описываются 9 шагов по привлечению квалифицированных лидов в ваш бизнес. чтобы направлять вас в этом стремлении. Или свяжитесь с нами сегодня чтобы начать разговор.