9 KPI для измерения успеха входящего маркетинга

Прежде чем мы углубимся в значение ключевых показателей эффективности (KPI) для программы входящего маркетинга, давайте сначала подробно рассмотрим источники трафика веб-сайта и ценность, которую играет контент.

Трафик веб-сайта можно разделить на три категории: собственные, платные и заработанные медиа. Мне нравится это описание трех типов источников трафика веб-сайта, потому что оно обеспечивает контекст для того, как маркетинговые команды должны определить, сбалансированы ли их тактики. Важной деталью, которую нельзя упустить, является понимание того, что качественный контент веб-сайта является топливом, которое обеспечивает взаимодействие посетителей для всех трех категорий. Контент улучшает органическую поисковую оптимизацию, формирует обсуждение для социального взаимодействия и является посадочной площадкой для платных медиа.

Имейте в виду, что для измерения 9 ключевых показателей эффективности входящего маркетинга вам нужны инструменты входящего маркетинга с аналитикой, чтобы предоставить вам правильные показатели.

Понимание трех типов методов генерации трафика

Трафик, привлеченный к вашим собственным СМИ

В цифровом мире ваш веб-сайт — это самая важная инвестиция, которую вы можете сделать, потому что это место приземления для ваших заработанных и оплаченных медиа-инвестиций. Поисковая оптимизация (SEO) — это основной метод привлечения органического трафика на ваш сайт. Однако из-за огромного количества контента, доступного в Интернете, очень важно, чтобы контент, который вы предоставляете, был нацелен на вашего основного покупателя.

Контент должен соответствовать передовым практикам этапов пути покупателя, предлагая ценную информацию и контент, который ведет их к следующему этапу пути вниз по маркетинговой воронке. Предполагая, что статические страницы веб-сайта оптимизированы, наиболее ценным инструментом для улучшения SEO и поддержания посещаемости веб-сайта является активный блог. Блоги предоставляют контент на самом верху маркетинговой воронки, который называется этапом осведомленности на пути покупателя.

Активное ведение блога помогает повысить ценность ваших собственных медиа, поскольку они привлекают на 55% больше посетителей веб-сайта, а в сочетании с предложениями премиум-контента они превращают на 126% больше посетителей в потенциальных клиентов. Поисковые системы наказывают веб-сайты, когда посетители сразу же уходят с сайта (часто это называется прилипанием), хорошо написанные статьи гарантируют, что посетитель проведет больше времени на вашем сайте.

Трафик, генерируемый Earned Media

Собственные медиа-сайты — это место назначения (ваш веб-сайт), тогда лучший способ думать о заработанных медиа — это средство, которое помогает людям попасть на ваш сайт. Исторически так сложилось, что SEO-версия заработанных медиа — это входящие ссылки с других авторитетных веб-сайтов. Теперь он также включает в себя все типы социальных сетей.

Поскольку социальные сети стали популярным способом взаимодействия онлайн-посетителей с вашим брендом, активное присутствие в социальных сетях помогает привлечь трафик на ваш сайт. Не забывайте о том, что входящие ссылки по-прежнему важны для генерации трафика. Синдицируя ваш контент на сторонних авторитетных веб-сайтах, онлайн-журналах, партнерских сайтах и ​​т. д., рейтинг сайта в поисковой системе значительно улучшится, как и органический трафик.

Трафик, генерируемый платными медиа

Интернет-реклама — это метод генерации входящего платного трафика. Существует много типов онлайн-рекламы, и выбор канала и типа СМИ, с которыми взаимодействует ваша целевая аудитория, повысит эффективность вашей онлайн-рекламы. Важно, чтобы онлайн-реклама ориентировалась на ключевые слова, демографические данные и каналы (поисковая система, социальные сети, контекстно релевантные веб-сайты и т. д.).

Моя любимая методология онлайн-рекламы называется «Ретаргетинг». Этот метод либо нацелен на рекламу людей, которые ранее посещали ваш веб-сайт, либо основан на целевом списке контактов из органически созданного или приобретенного списка контактов. Если вы когда-либо покупали продукт на веб-сайте, а затем, посещая другой сайт, вы видите рекламу того же продукта, то вы были получателем ретаргетинговой рекламы. Причина, по которой они мне так нравятся, заключается в том, что это еще один метод взращивания потенциальных клиентов, который, как было показано, увеличивает коэффициент конверсии в клиентов на 20% по сравнению с необработанными потенциальными клиентами.

Независимо от того, ищет ли ваш бренд заработанные или платные медиа, общий премиум-контент — это приманка, которая привлекает посетителей на ваш сайт. Каждая кампания, которую вы проводите для получения трафика, может не дать результатов, поскольку ваши кампании конкурируют с миллионами других в Интернете, поэтому вам необходимо измерить влияние каждой из них. Предприятиям нужны показатели того, как каждый потенциальный клиент взаимодействует с вашим сайтом, чтобы иметь достаточно данных для принятия обоснованных решений.

9 KPI для измерения успеха входящего маркетинга

5 этапов процесса продаж и маркетинга:

1. посещаемость сайта (посетители),
2. те, которые конвертируются с одним из ваших предложений о повышении осведомленности (лидов),
3. те, которые конвертируются с одним из ваших фирменных предложений на этапе рассмотрения (Маркетинговые квалифицированные лиды),
4. те, которые конвертируются с одним из ваших предложений на этапе принятия решения (Квалифицированные продажи потенциальных клиентов),
5. и, наконец, те, кто конвертируется в клиентов.

Метрики на каждом из этих пяти этапов процесса и коэффициенты конверсии между каждым этапом составляют основу для 9 ключевых показателей эффективности входящего маркетинга.

Шаги и методы маркетинга и продаж для повышения коэффициента конверсии между ними

Посетители

Количество посетителей вашего сайта — самый простой показатель для измерения. Google Analytics легко предоставляет эту информацию. Поскольку посетители еще не заполнили форму на вашем веб-сайте, невозможно легко разделить посетителей на конкретных покупателей. Маркетинговые инструменты, такие как Hubspot, позволяют идентифицировать историческое поведение с первого посещения, когда посетитель превращается в лида, и вы знаете, кто они. Эти данные полезны, потому что аналитика дает представление об источнике первого контакта с каждым лидом.

Ведет

Процент посетителя к лиду и общее количество лидов являются важным показателем качества контента на этапе осведомленности на вашем веб-сайте И эффективности инициатив по увеличению релевантного трафика из трех медиа-источников, описанных в начале этой статьи. Специалисты по входящему маркетингу являются экспертами по оптимизации коэффициента конверсии (CRO), анализируя аналитику и внося тонкие изменения в целевые страницы, контент, социальные и рекламные кампании.

Материал этапа «Конверсии для повышения осведомленности» дает вашему бизнесу контактную информацию, необходимую для превращения этих лидов в возможности. Развитие потенциальных клиентов повышает коэффициент конверсии на каждом этапе маркетинговой воронки. Поскольку 50% традиционных лидов квалифицированы, но не готовы к покупке, а без взращивания лидов 79% никогда не конвертируются в продажи, взращивание значительно повышает коэффициент конверсии и повышает окупаемость инвестиций в методы генерации трафика веб-сайта. Лиды на этом этапе являются лидами на стадии осознания.

Маркетинговые квалифицированные лиды (MQL)

Так в чем же разница между лидом и маркетинговым лидом? Ключевым моментом здесь является то, что этот потенциальный клиент конвертировался в предложение «фильтр бренда». Это означает, что в предложении четко указано, что оно касается вашего бизнеса, продукта или услуги. Эти ведущие этапы путешествия потенциальных покупателей прошли обучение на уровне осведомленности и теперь изучают вашу компанию. Выбирая загрузку этого предложения, посетитель «рассматривает» сотрудничество с вашей компанией, продуктами или услугами. Креативность предложения и ориентация обучающих писем на целевую персону влияют на коэффициент конверсии.

Квалифицированные продажи потенциальных клиентов (SQL)

В вашем бизнесе есть несколько способов взаимодействия с потенциальными клиентами. Возможно, это оценка, обзор технологий или какое-либо другое ценное предложение, которое побуждает квалифицированных кандидатов, уже изучивших вашу компанию, поднять руку на взаимодействие с вашим отделом продаж.

Эти потенциальные клиенты действительно квалифицированы и готовы к продажам, чтобы дополнительно квалифицировать способность потенциального клиента покупать, составлять бюджет и поддерживать покупку со стороны руководства. Наличие нескольких предложений на этапе принятия решения, которые имеют высокую воспринимаемую ценность, влияет на коэффициент конверсии с MQL на SQL.

Клиенты

У большинства предприятий есть аналитика о преобразовании возможностей в клиентов. Коэффициент конверсии зависит от эффективности торговых представителей и качества самих потенциальных клиентов. Когда эта методология используется и оптимизируется, коэффициент конверсии из возможностей в клиентов увеличивается, потому что потенциальные клиенты прошли большую часть пути покупателя, прежде чем начать продажи. Статистика показывает, что лиды, взращенные по электронной почте, приносят на 20% больше продаж, чем те, кого не взращивали. Вывод: все формы трафика — органический, социальный, платный — необходимы для успеха входящего маркетинга.

Итог: KPI помогают маркетологу улучшить результаты — методы генерации трафика повышают общую производительность.

Контент, который позволяет покупателям ориентироваться на конкретную персону покупателя (целевой потенциальный клиент), обеспечивает более высокие коэффициенты конверсии. Важно поддерживать метрики по персонам по мере того, как в вашей компании развиваются программы входящего маркетинга. Использование 9 ключевых показателей эффективности дает ясность в том, где маркетинговая воронка нуждается в улучшении. Начните с того, что убедитесь, что инициативы по генерации трафика сбалансированы и нацелены на личность покупателя.

Bristol Strategy — это агентство входящего маркетинга и входящих продаж с полной воронкой, предлагающее полный набор услуг, позволяющих нашим клиентам превзойти свои бизнес-цели, изменив способ взаимодействия с покупателем в Интернете. Свяжитесь с нами, чтобы узнать больше о том, как наш опыт и возможности могут помочь развитию вашего бизнеса.