8 тактик формирования спроса — ваша дорожная карта роста

Создайте письменный документ, который проходит через как и почему за каждой тактикой формирования спроса, чтобы задать направление для вашей кампании и сформулировать их в рамках вашей общей стратегии. Поставьте конкретные цели и наметьте KPI для каждой тактики, чтобы вы могли видеть, насколько хорошо работают ваши кампании. Чем яснее и конкретнее вы будете в этом процессе, тем легче будет настроить вашу команду и приступить к работе.

Чтобы узнать больше об этом, прочитайте нашу предыдущую запись в блоге о том, как создать стратегия формирования спроса.

2. Сегментация контактов

Определение правильного трафика и правильного предложения — все это часть создания вашей контент-стратегии с помощью входящего маркетинга. Но выйти перед этими людьми и заставить их купить — это совсем другая история. Вот где контактная сегментация приходит в.

С помощью фильтров, встроенных в ваше программное обеспечение CRM, вы можете легко сегментировать свои контакты в списки на основе таких свойств, как личность покупателя, этап пути покупателя и этап жизненного цикла. Сохраните эти списки в своей базе данных контактов и используйте их для рассылки целевых цифровых информационных кампаний именно тем людям, которые найдут информацию, которую вы предлагаете, наиболее полезной.

Вы хотите убедиться, что отслеживаете активность своих контактов — что они просматривают, как они взаимодействуют с вашими страницами и каковы их точки конверсии — чтобы сказать вам, насколько хорошо работает ваша воронка конверсии и помочь вам измерить успех ваших кампаний.

Если вы проводите несколько кампаний, сегментируйте свой охват на основе конкретной проблемы, которую пытается решить каждая кампания, а не рассылайте каждое предложение всем в вашей базе данных. Вы хотите, чтобы ваши клиенты доверяли вам в предоставлении им информации, которую они хотят, не опасаясь, что вы загромождаете их почтовый ящик в процессе.

3. Кампании по электронной почте

Со сложным программным обеспечением для работы с электронной почтой это сделать проще, чем когда-либо. Один из самых эффективных способов привлечь внимание получателя — персонализировать электронную почту и использовать имя получателя. Токены персонализации позволяют настраивать маркетинговые электронные письма для каждого получателя с минимальными затратами времени и усилий. И эта персонализация имеет значение. На другом конце вашей электронной почты есть человек, и никто не хочет чувствовать себя просто еще одним адресом электронной почты в списке подписки.

Вы также должны помнить, что получатели вашей электронной почты заняты, и они, вероятно, уже получают десятки электронных писем в день. У них нет времени, чтобы подготовить их всех. Ваша электронная почта должна легко сканироваться, чтобы взгляд читателя естественным образом попадал на самую важную информацию. Напишите и отформатируйте свое электронное письмо, чтобы привлечь внимание к вашему призыву к действию (CTA), чтобы читатель знал, что им следует делать в конце вашего электронного письма. Если не совсем понятно, что вы просите читателя сделать, вы можете запутать его и в результате потерять продажу.

Не все будут готовы купить сразу, поэтому вы должны убедиться, что ваши кампании по электронной почте дополнены стратегией взращивания, которая приведет ваш контакт к конверсии. Создайте цепочку поддерживающих электронных писем, чтобы связаться с вашими контактами после того, как они загрузили определенный контент, подписались на ваш блог или заполнили форму на вашем веб-сайте. Эти электронные письма должны доставлять целевой контент, специально отобранный, чтобы предоставить пользователю правильную информацию, побуждающую его к покупке.

Автоматизируйте эти электронные письма в рабочий процесс, который запускается при выполнении определенного действия и оптимизируется для повышения конверсии. Например, вы можете установить дату своего электронного письма, чтобы ваши контакты доходили до них в наилучшее время, чтобы они могли принять меры. Отправьте питательное электронное письмо в понедельник утром, если вы хотите, чтобы получатель немедленно принял меры, или отправьте позже в течение недели, если ему нужно время, чтобы все обдумать.

Может показаться заманчивым приобрести списки адресов электронной почты в надежде донести ваше предложение до более широкой аудитории. Сопротивляйтесь этому искушению. Вероятно, это будет иметь обратный эффект. Целью персонализированной маркетинговой кампании по электронной почте является установление долгосрочных отношений с вашими клиентами, основанных на качественном общении и доверии. Купленные списки подрывают это доверие, потому что получатели не ждут от вас письма по электронной почте. В результате они плохо конвертируются.

Электронные письма в купленные списки имеют высокие показатели отказа от подписки, низкие показатели открытия и кликабельности. Они также увеличивают риск быть отмеченным как спамер. Лучше привлекать своих клиентов там, где они есть, используя платный поиск, чтобы быть впереди них в Google и/или в социальных сетях.

4. Платная реклама

Реклама LinkedIn может быть очень эффективной для компаний B2B, в то время как реклама Facebook лучше подходит для B2C. Любая реклама, которую вы запускаете, должна сопровождаться стратегическим A/B-тестированием на любой целевой странице, на которую вы ориентируетесь. Это покажет вам, насколько хорошо работает ваше объявление, и поможет вам принять решение о том, где вы можете настроить свое объявление, чтобы улучшить коэффициент конверсии.

Хотя запуск PPC-кампании является отличным выбором для многих компаний, реализация этой тактики по доступной цене требует обширных исследований и анализа SEO. Все компании, использующие этот подход, должны включить Google AdWords в свою стратегию цифровой рекламы. Вы можете поощрить члена вашей команды, чтобы он прошел сертификацию Google AdWords. Или вы можете заключить договор. Вот и все предлагает широкий спектр исключительных услуг SEO, подкрепленных всесторонними исследованиями, чтобы повысить рентабельность инвестиций в платную рекламу. LSEO является надежным партнером Bristol Strategy.

5. Социальные сети

Ключевым моментом является реализация кампаний, которые используют ваши существующие контакты, чтобы привлечь внимание к страницам вашего бизнеса в социальных сетях. Один из способов использовать ваши контакты — попросить ваших сотрудников поделиться контентом компании в своих индивидуальных социальных сетях. Это повысит вашу известность в новых сообществах и очеловечит присутствие вашего бизнеса в Интернете. Некоторые сотрудники предпочтут этого не делать, но те, кто это сделает, могут значительно улучшить вашу видимость, особенно если вы новое дело.

Если у вас возникли трудности с реализацией этой тактики, программа защиты интересов, такая как GaggleAMP может помочь повысить вовлеченность сотрудников, упростив сотрудникам делиться вашим контентом в каналах социальных сетей, которые они используют. Просто подумай об этом. Если у вашего бизнеса мало подписчиков на ваших социальных каналах, нет лучшего способа расширить охват, чем поощрять своих сотрудников помогать и делиться информацией. GaggleAMP упрощает этот процесс.

Как только они будут связаны с вашей компанией, покупатели будут проверять вас в социальных сетях и сравнивать ваши страницы с конкурентами. Чтобы совершить продажу, очень важно, чтобы ваше предложение четко отличалось от всего остального, что они увидят, рассматривая свои варианты. В противном случае они не будут вынуждены принимать немедленные меры. Если покупатель может получить тот же товар или услугу у кого-то другого по более низкой цене, он не выберет вас. Почему они?

Дифференциация важна не только для конкретных предложений, о которых вы публикуете. Общий вид ваших учетных записей в социальных сетях также должен отличаться от конкурентов. Посетитель должен иметь возможность зайти на вашу страницу и сразу понять, чем вы занимаетесь и что делает вас особенным. Это ваш уникальный фирменный стиль. Имейте узкий, связный набор цветов и стилей шрифтов, которые вы поддерживаете одинаковыми на разных платформах, чтобы посетителям было легко соединить точки между вашими страницами в социальных сетях.

Даже если вы не получаете потенциальных клиентов из социальных сетей, вы получаете критическую известность. Важно оставаться активным в социальных сетях, чтобы продолжать общаться и делиться новым контентом со своими подписчиками там, где они живут.

Вот основные платформы социальных сетей по типу бизнеса:

Для бизнеса для бизнеса (B2B):

LinkedIn

LinkedIn профессиональный сеть идеальное место для B2B связи. Платная реклама в LinkedIn гарантирует, что вашу компанию увидят на платформе, но вы также можете создавать спрос на свой бизнес в LinkedIn, публикуя статьи о своем бренде и своих предложениях. Кроме того, опросы в LinkedIn могут дать вам ценную информацию как от маркетологов, так и от потребителей, которая поможет вам точно определить, что ищут ваши идеальные клиенты.

Как владелец бизнеса, вы должны иметь как бизнес-аккаунт, где вы делитесь контентом компании, так и личный аккаунт, где лиды могут связаться с вами напрямую. Разделение этих учетных записей упрощает перекрестное продвижение ваших предложений, а также делегирование ваших усилий в социальных сетях другим членам вашей команды.

Для бизнеса для потребительских компаний (B2C):

Инстаграм

Из всех тактик формирования спроса, которые мы здесь обсуждаем, Instagram является наиболее наглядным. Потенциальный покупатель может решить, преследовать вас или нет, в течение нескольких секунд после того, как найдет вашу страницу. Аккаунт вашей компании в Instagram должен быть привлекательным и профессиональным, чтобы пользователи не могли просто двигаться дальше.

Изображения, которые вы публикуете, должны быть высокого качества и соответствовать тому, что вы предлагаете. Выбирая изображения, подумайте, что вы хотите, чтобы посетитель чувствовал при просмотре вашего контента. Если вы риэлтор, вы можете поделиться изображениями домов, которые заставят посетителя почувствовать себя желанным гостем и вдохновить его. Если у вас есть тренажерный зал, вы можете захотеть мотивировать своих посетителей и заставить их чувствовать себя энергичными.

Что бы вы ни публиковали, ваша подпись должна вызвать у посетителя желание что-то купить у вас и рассказать ему, как именно это сделать. Включите призыв к действию, который привлекает посетителей на ваш сайт, или попросите их взаимодействовать с публикацией для получения дополнительной информации. Изучите хэштеги, которые используют ваши конкуренты и идеальные клиенты, и добавьте их в свои сообщения, чтобы предстать перед самыми активными и наиболее квалифицированными сообществами для вашего бизнеса.

За последние несколько лет Instagram внес несколько изменений, которые невероятно ценны для бизнеса. Возможно, наиболее ценными являются основные моменты Instagram. Думайте о своих основных моментах как о расширении вашего веб-сайта, где пользователи могут легко просматривать наиболее ценный контент прямо в верхней части страницы.

Будьте стратегическими в том, чем вы делитесь в своей истории в Instagram, чтобы создать свои основные моменты. Решите, что наиболее важно для посетителей и каковы ваши цели. Возможно, вы заметили распространенную проблему, о которой говорят пользователи в одном из ваших активных хэштегов, и знаете, как ее решить. Это возможность не только помочь вашим идеальным клиентам, но и показать свой опыт. Запишите видео о том, как вы объясняете решение, поделитесь им в своей истории и сохраните под пометкой «Советы». Теперь, когда кто-то заходит на вашу страницу, у него есть четкое место, где можно начать поиск нужной информации, и он с большей вероятностью останется здесь.

Фейсбук

Facebook остается крупнейшей и наиболее активной социальной платформой, особенно для пожилых пользователей. Многие потенциальные покупатели зайдут на вашу страницу в Facebook, чтобы рассказать им, чего ожидать от сотрудничества с вами. Поскольку эта информация часто поступает от других пользователей, важно создать активное сообщество поклонников на своей странице в Facebook, что сделает ваш бренд лучше.

Индивидуальные взаимодействия, которые происходят на Facebook, также делают его полезным инструментом для обслуживания клиентов. Facebook Messenger может работать почти как чат-бот, позволяя вам отвечать на вопросы напрямую и в режиме реального времени.

Если вы получаете больше сообщений, чем можете ответить самостоятельно, вы можете привлечь своих сотрудников в качестве представителей бренда. Назначьте сотрудника в сегмент ваших подписчиков и пусть он обращается к каждому индивидуально, представляя себя ресурсом для всего, что нужно пользователю. Это добавляет уровень профессионального, индивидуального обслуживания, которого трудно достичь на других каналах.

Как для B2B, так и для B2C

Твиттер

Twitter — очень интересный канал социальных сетей, поскольку его пользователи могут выборочно следить за источниками информации и компаниями. Он активно используется всеми возрастными группами, но по-разному, поэтому он является важным каналом как для бизнеса B2B, так и для бизнеса B2C.

В Твиттере легко общаться с лидерами отрасли и быть в курсе самых важных разговоров для вашего бизнеса. Следите за лидерами отрасли и отмечайте их в своих твитах, чтобы привлечь внимание. Они могут даже последовать за вами в ответ.

Обратите внимание на хэштеги, которые используют эти влиятельные лица (а также хэштеги, которые используют ваши подписчики), и регулярно проверяйте их, чтобы увидеть, какие твиты привлекают наибольшее внимание. Используйте эти хэштеги в своих твитах, чтобы заявить о себе перед активными сообществами в вашей отрасли, где вы можете оказать наибольшую помощь. Отвечайте на вопросы пользователей прямо из своего бизнес-аккаунта и добавляйте ссылку на одну из ваших целевых страниц, которая содержит дополнительную информацию по теме.

6. Аналитика данных и оптимизация конверсии (CRO)

При создании нового элемента контента, такого как веб-страница или маркетинговое электронное письмо, рекомендуется провести A/B-тестирование, чтобы увидеть, что работает для ваших пользователей, а что нет. Попробовав две разные версии веб-страницы или отправив две версии одного и того же электронного письма группе ваших контактов, вы можете напрямую сравнить эффективность своих ссылок и кнопок, чтобы увидеть, какая из них лучше всего выполняет работу по продвижению пользователя к преобразование.

Многие платформы CRM имеют встроенные инструменты A/B-тестирования, а также другие инструменты аналитики, которые могут помочь вам собирать соответствующие данные с течением времени. Вот несколько примеров важных данных, которые вы должны собирать:

Веб-аналитика

• • Сессии — активность на сайте без перерыва 20 минут и более. После 20-минутного перерыва следующее посещение определяет новый сеанс. Сеансы могут поступать из разных источников, включая органический трафик, социальные сети и рефералов. Используйте эту метрику, чтобы отслеживать популярность страницы и извлекать выгоду, когда страница набирает обороты.
  • Органический трафик — трафик, поступающий непосредственно из поисковой системы. Вы хотите видеть, откуда органический трафик попадает на вашу страницу, когда это происходит и по каким ключевым словам вы ранжируетесь. Имейте в виду, что это тактика формирования долгосрочного спроса; веб-сайтам требуется время, чтобы ранжироваться по ключевым словам.
  • показатель отказов — процент пользователей, покидающих ваш сайт до открытия другой страницы. Страница с высоким показателем отказов плохо связана с другими частями контента в своем тематическом кластере или не удовлетворяет намерения пользователя.

Электронная аналитика

• • Жесткие отскоки — неудачные доставки, либо из-за недействительного адреса электронной почты, либо из-за того, что получатель отказался от маркетинговых электронных писем. Это поможет вам очистить базу данных контактов, удалив незадействованные контакты.
  • Отписывается — количество получателей, которые отказались от будущих электронных писем от вас, вероятно, потому, что информация не имеет к ним отношения. Если ваш уровень отписок выше 1%, пришло время переосмыслить свою маркетинговую стратегию по электронной почте.
  • Открытая ставка — процент получателей, фактически открывших электронное письмо. Как правило, открываемость 20-40% — это нормально.
  • Рейтинг кликов — процент получателей, перешедших по предоставленным вами ссылкам. Используйте кнопки, персонализацию и привлекательные слова, такие как «бесплатно» и «новое», чтобы побудить читателей щелкнуть CTA в конце вашего письма.

Аналитика социальных сетей

• • следует — обратите внимание на то, когда вы получаете или теряете больше всего подписчиков и кто эти подписчики. Горстка квалифицированных потенциальных клиентов и членов вашего племени более ценны, чем десятки ботов или спам-аккаунтов.
  • Нравится — найдите сходство в наиболее понравившихся сообщениях, а затем сделайте то же самое с наименее понравившимися сообщениями. Используйте эту информацию, чтобы определить, что представляет наибольшую ценность для вашей аудитории, а также то, что способствует внешнему виду, ощущениям и фирменному стилю вашей страницы.
  • Комментарии — приглашайте своих подписчиков в беседу и обязательно отвечайте на комментарии со страницы вашего бренда.
  • Акции — акция по сути является реферальной. Широко распространенный контент увеличивает ваш охват и укрепляет социальную репутацию вашего бренда.
  • Сохраняет — Делайте репост часто сохраняемых сообщений, чтобы их увидели новые посетители. Вы также можете преобразовать эти сообщения в другие части контента, либо для публикации в социальных сетях, либо для распространения по другим каналам. Составьте график публикаций, соответствующий популярности поста. Например, является ли эта часть контента вечнозеленой или полезной только в определенное время года?

Аналитика платной рекламы

• • Рейтинг кликов — отслеживать рейтинг кликов целевых страниц, на которые нацелены ваши рекламные кампании. Если пользователи не нажимают в нужных местах, возможно, вам придется найти новое рекламное место.
  • Коэффициент конверсии — как и рейтинг кликов, низкий коэффициент конверсии указывает на то, что ваши объявления не доходят до нужных людей.
  • Цена за клик (CPC) — стоимость рекламы, деленная на количество кликов по объявлению. Оптимизируйте кампанию, чтобы лучше получать нужный трафик при минимально возможных затратах.

7. Загружаемый контент и лид-магниты

PDF-файлы, электронные книги, шаблоны и шпаргалки — все это примеры лид-магнитов, которые будут генерировать клики на ваших целевых страницах и помогут вам создать базу контактов. Такой контент можно легко сохранять и распространять между платформами, предоставляя посетителям невероятную ценность в обмен на самую основную личную информацию. Разработайте библиотеку бесплатного загружаемого контента, к которому посетители смогут получить доступ, отправив форму со своим именем, фамилией и адресом электронной почты.

Вы можете как перепрофилировать существующий контент, так и создавать новый контент на основе того, что вы узнали с помощью анализа данных. Превратите основные страницы своего веб-сайта в серию электронных книг или создайте шаблон PDF, чтобы дополнить предстоящую публикацию в блоге.

Поскольку посетители могут заходить на ваш веб-сайт с любого этапа пути покупателя, важно иметь доступный контент, нацеленный на каждый этап, чтобы вы могли продолжать приносить своим посетителям высокую ценность на всем пути вниз по воронке.

8. Рекомендации, обзоры и отзывы

Рефералы составляют основной источник трафика для вашего бренда. Ваши наиболее квалифицированные лиды на этапе принятия решения будут активно искать рефералов, чтобы получить отзывы от других пользователей о том, каким компаниям они могут доверять. Хорошие обзоры и отзывы говорят потенциальным покупателям о том, что они должны ожидать положительного опыта, если они решат работать с вами, и укрепят ваш SEO в процессе.

Если у вас есть довольные клиенты, отправьте им электронное письмо с запросом на пятикратную проверку. Другая тактика привлечения рефералов включает всплывающие окна на веб-сайте и запланированные устные вопросы в ключевых точках вашей существующей системы продаж. Дайте стимул, если вам нужно, но большинство людей оценят тот факт, что вы помогли им решить проблему и опубликовать 5-звездочный обзор после того, как их просто спросили.

Вместо того, чтобы отклонять негативные отзывы или пытаться удалить их со своей страницы, вежливо отвечайте на них и смотрите, чему вы можете научиться. В то время как некоторых пользователей может отпугнуть негативный отзыв, другие оценят ваш профессионализм и способность решать проблемы, что положительно отразится на вашем бизнесе в долгосрочной перспективе.

Если вы действительно хотите узнать, как улучшить формирование спроса в вашей компании, загрузите нашу электронную книгу под названием «Руководство по маркетингу формирования спроса».