8 неожиданных фактов о входящем маркетинге о покупателях B2B

Продажа компаниям и другим организациям по-прежнему очень похожа на продажу людям. По сути, это не B2C или B2B, а H2H — от человека к человеку! В последние годы цифровые технологии, такие как веб-сайты, поисковые системы и мобильные компьютеры, коренным образом изменили способы, с помощью которых маркетологи и отделы продаж достигают покупателей.

Потребители и покупатели B2B имеют практически неограниченный доступ к информации. Покупатели могут исследовать все, что они хотят купить, арендовать или одолжить. Следующие восемь пунктов подчеркивают некоторые неожиданные последствия изменившихся отношений между продавцами и покупателями.

1. Теперь все в первую очередь мобильно

Слияние настольных и мобильных компьютеров означает, что ваши покупатели в первую очередь смотрят на свои мобильные устройства, и именно так они, скорее всего, найдут вас изначально. Образ корпоративных покупателей, сидящих в кабинках и уставившихся в экраны ПК, так же устарел, как ЭЛТ-мониторы в эпоху плоских экранов.

Этот доступ к неограниченной информации дает покупателям гораздо больше власти над своими решениями о покупке. Mobile first означает, что ваш контент должен быть одинаково доступен покупателям на всех браузерных платформах.

2. Мир потребления контента

Мы живем в мире потребления контента, а контент — это двигатель, который стимулирует цифровые продажи. Такой контент, как блоги, видео и инфографика, помогает вашим покупателям относиться к вам серьезно. Когда покупатели уважают вас и доверяют вам, они вернутся к вам за дополнительной информацией, а затем купят ваши предложения.

По данным Hubspot, сорок семь процентов покупателей потребляют от трех до пяти единиц контента, прежде чем примут решение о покупке. Таким образом, вы превратите больше своих посетителей в покупателей, если будете предоставлять им постоянный поток привлекательного контента.

3. Покупатели B2B тоже люди

С практической точки зрения, настоящие покупатели в B2B — это люди, стоящие за брендами. Все решения о покупке по-прежнему принимаются людьми, а не организациями, которые являются абстрактными образованиями. Хотя бренды представляют собой совокупность характеристик, определяющих корпоративную структуру, выбор по-прежнему делают отдельные люди. Покупатели B2B принимают решения эмоционально, как и все люди, и они ценят впечатления не меньше, чем розничные потребители.

4. Многоканальные средства должны быть последовательными

Вы можете подумать, что многоканальный маркетинг отличается от Inbound. Тем не менее, они достаточно бесплатные, чтобы учитывать их в вашей входящей стратегии.

Покупатели не хотят знать о каких-либо разрывах между вашими каналами. Любое нарушение опыта, вероятно, приведет к тому, что покупатели уйдут в другое место. Для достижения наилучших результатов убедитесь, что ваши каналы интегрированы, а точки взаимодействия совпадают. Если вы внедряете входящий маркетинг, обязательно делитесь контентом там, где его ищут потенциальные клиенты, например, в группах LinkedIn, посвященных вашей теме.

Маркетологи должны обеспечить плавный переход между каналами коммуникации

5. Покупатели ценят плавное сочетание продаж и маркетинга

Еще одна граница, которая, вероятно, отпугнет ваших покупателей, — это любые разногласия между вашими маркетологами и отделом продаж. В соответствии с методологией Inbound ваши маркетологи должны работать в одной команде с вашими продавцами, чтобы конвертировать посетителей в потенциальных клиентов, а затем в продажи. Покупатели чувствительны к любому несоответствию между двумя ролями.

Если ваши системы маркетинга и продаж интегрированы, то у отдела продаж будет вся история и контекст о потенциальном клиенте, прежде чем они начнут работать с ним. Крайне важно, чтобы ваша организация выглядела как одна хорошо смазанная машина, а восприятие вашей компании потенциальными клиентами улучшалось с каждым прикосновением к электронной почте, веб-сайту, контенту и общению.

6. Технологии меняют традиционное поведение покупателей

Психология современных покупателей B2B в последние годы изменилась на противоположную по сравнению с традиционными продажами и маркетингом. Ваши покупатели могут даже не осознавать, как изменились их привычки в ответ на цифровые технологии.

Мы все изменили свои покупательские привычки, если подумать. В наши дни, если вам нужна информация о чем-либо, вы склонны рефлекторно тянуться к своему смартфону. Чтобы связаться с клиентами, вы должны присутствовать там, где они смотрят, что сейчас, скорее всего, будет экраном цифрового устройства.

Бонусное предложение: Скачайте исследование, демонстрирующее эту тенденцию!

7. Найдите болевые точки в организационной структуре

Именно подчиненные в любой организации чувствуют боль, которая сильнее всего стимулирует продажи. Ориентируйтесь на менеджеров, которые принимают решения о закупках, они всегда вынуждены решать проблемы, и им нравится, когда вы помогаете им хорошо выглядеть в глазах начальства.

Ваши покупатели должны отражать характеристики реальных людей, чья работа заключается в покупке продуктов и услуг, которые вы предлагаете. В то время как руководители, которые берут на себя окончательную ответственность, находятся наверху, часто именно менеджеры и директора, находящиеся ниже, ищут продукты и услуги и принимают решение о покупке. Помогите подчиненным менеджерам произвести впечатление на начальство, и они будут вашими на всю жизнь.

8. Миллениалы становятся покупателями B2B

Наконец, покупатели B2B включают миллениалов. Младшая группа уже достигла совершеннолетия, строит карьеру и принимает решения о покупках. Миллениалы — самое предприимчивое поколение в истории, и у них есть финансовые возможности.

Почти половина всех B2B-исследователей — миллениалы.

Заключительное резюме

Если вы знаете, как подойти к ним и установить контакт, ваши покупатели B2B сделают большую часть работы за вас. Разработка персонажей, точно отражающих черты ваших покупателей, — это непрерывный процесс. Отслеживайте изменения в образах ваших покупателей и следите за появлением новых, и они вознаградят вашу стратегию входящего маркетинга, превратив ваших покупателей B2B в наиболее ценные активы вашего бренда.

Bristol Strategy — это агентство входящего маркетинга с полной воронкой и агентство входящих продаж, предлагающее полный набор услуг входящего маркетинга, которые позволяют нашим клиентам превзойти свои бизнес-цели, изменив способ взаимодействия с покупателем в Интернете. Свяжитесь с нами, чтобы узнать больше о том, как наш опыт и возможности могут помочь развитию вашего бизнеса.