4 статистики, тенденций и показателей, которыми должно овладеть ваше B2B-агентство

Если вам интересно, правильно ли вы выбрали агентство B2B для маркетинговых потребностей и целей вашего бизнеса, начните с внимательного изучения различных критических данных, которые они собирают, интерпретируют и используют от вашего имени. Без четкого понимания определенных ключевых статистических данных, тенденций и показателей ваше маркетинговое агентство не может надеяться помочь вам достичь прорывного уровня успеха в наступающем году. Вот некоторые из ключевых цифр, которые вы хотите видеть влияющими на ваши маркетинговые усилия.

1. Метрики использования и спроса в B2B-контент-маркетинге

На какие тактики или платформы контент-маркетинга ваше B2B-агентство должно делать упор в своих кампаниях входящего маркетинга? Это помогает понять, что делают маркетологи в целом, и оказывается, что социальные сети (не включая ведение блогов) являются самой популярной тактикой из всех: 87% маркетологов используют в среднем 6 маркетинговых каналов (Twitter, LinkedIn, Facebook). и так далее) одновременно.

Блоги сами по себе имеют довольно высокий рейтинг: 76% маркетологов уделяют особое внимание регулярным сообщениям в блогах. Но статьи на сайте, в какой бы форме они ни были, опережают статьи в блогах с 81 процентом, а статьи за пределами сайта — с 61 процентом. Белые книги (64 %), онлайн-презентации (63 %), вебинары (62 %) и инфографика (51 %) представляют собой следующий по популярности уровень, а все остальные тактики контент-маркетинга занимают менее 50 %.

76% маркетологов используют ведение блога как одну из маркетинговых тактик.

2. Статистика потребления активов B2B

Конечно, ваше B2B-агентство не может просто смотреть, какие формы контент-маркетинга чаще всего используются продавцами — они также должны уделять пристальное внимание тому, как покупатели B2B выбирают этот контент. Например, 48% покупателей должны потреблять от 2 до 5 различных ресурсов контента, прежде чем они будут готовы повиноваться этому последнему призыву к действию и стать клиентом. Еще 25% должны потреблять от 6 до 8 контентных ресурсов, прежде чем вы сможете их привлечь. Обычно это происходит потому, что их нужно направлять по воронке продаж (называемой Путь покупателя), актив за активом, пока они не достигнут критической точки принятия решения.

Типы контента, которые размещает ваше B2B-агентство, также могут иметь значение, но здесь вам нужно смотреть на конечные результаты, а также на привычки потребления. Например, хотя 52% покупателей B2B потребляют как электронные письма, так и официальные документы, только около 15% считают, что электронные письма напрямую влияют на их покупку, в то время как официальные документы оказали такое влияние более чем на 30% из них.

3. Предпочтения покупателей B2B

В дополнение к знанию того, какие контент-платформы и активы лучше работают с покупателями B2B, также важно понимать, какой контент покупатели предпочитают поглощать. Например, 46% покупателей B2B наиболее охотно реагируют на достоверные данные и статистику, явно предпочитая фактические данные развлекательной или сенсационной чепухе. Это ни в коем случае не подавляющее большинство, но это стоит отметить, когда вы распределяете различные типы статей и другие маркетинговые материалы.

Предпочтения покупателей B2B существенно отличаются от предпочтений покупателей B2C. Во-первых, только 18% покупателей B2B, скорее всего, нажмут на сообщения в блогах, по сравнению с 30% покупателей B2C. Но на самом деле они с большим энтузиазмом кликают по постам с видео (18%), чем их собратья из B2C (всего 11%). Кроме того, в то время как покупатели B2B и B2C обычно близки по каналам, которые они используют для взаимодействия с брендом, эти две категории расходятся, когда дело доходит до отзывов клиентов и тематических исследований. Только 54% ​​покупателей B2B полагаются на обзоры и тематические исследования перед совершением покупки, в отличие от колоссальных 79% покупателей B2C. Убедитесь, что ваше агентство B2B действительно является агентство B2B в том смысле, что оно обслуживает вашу конкретную область и целевую аудиторию.

4. Коэффициенты конверсии B2B и контрольные показатели продаж

Какие маркетинговые стратегии предлагают самые высокие шансы на успешное закрытие? Чем больше данных вы предоставите в этом отношении, тем более разумно вы сможете распределить свой маркетинговый бюджет для максимальной рентабельности инвестиций. Ваше агентство B2B должно быть в курсе всех самых последних данных о коэффициентах конверсии B2B. Соотношение «закрыто-выиграно против закрыто-проиграно» для разных типов маркетинга может варьироваться в широких пределах. Возможно, неудивительно, что король этого конкретного холма — рекомендации сотрудников и клиентов с коэффициентом конверсии 68,7%. Но социальные сети подошли на удивление близко, с коэффициентом конверсии 68,6 процента, что делает их буквально «следующей лучшей вещью после того, как они там». Стратегии веб-маркетинга обеспечивают коэффициент конверсии 61,4%, электронная почта — 43%, а платный поиск — относительно скромные 29,7%.

Чего следует ожидать от эффективности вашей воронки продаж, как с точки зрения конверсии, так и с точки зрения времени? Это та область, к которой обращаются контрольные показатели продаж B2B, еще один критический набор показателей, которым должно овладеть ваше агентство B2B. Есть две отдельные фазы «достижения согласия»: фаза «лидерство-к-возможности» и фаза «возможность-сделка». В среднем организация B2B преобразует 13% лидов в возможности в течение 84 дней. Этап возможности для заключения сделки намного быстрее, в среднем 18 дней, но только 6% возможностей, отобранных на первом этапе, будут преобразованы в сделки. Ваше B2B-агентство должно не только хорошо разбираться в этих контрольных показателях, но и иметь средства для сравнения ваших собственных результатов с ними.

Вы обнаружите, что подходящее агентство B2B обладает навыками, опытом и знаниями, чтобы превратить эти цифры в значимые стандарты и ожидания, от использования контент-маркетинга и статистики спроса до показателей конверсии и продаж B2B, при этом гарантируя, что ваши собственные маркетинговые усилия B2B соответствовать или превосходить их. Как только вы узнаете счет, вы сможете с первого взгляда определить, зависит ли ваша цель от победы или поражения в игре, и где именно некоторые разумные корректировки могут изменить вашу судьбу. Вы даже можете решить, что вам нужен совершенно новый план, а не несколько незначительных изменений. Если это так, то получите лист данных стратегии контента и начните создавать структуру для долгосрочного успеха в маркетинге.